Techniki wykorzystywane w sprzedaży relacyjnej – część 1

Tylko on-line Szef Sprzedaży nr 16

Czy można sprzedawać bez sprzedawania? Jak uniknąć pułapki, w której dobre rozmowy sprzedażowe i równie dobre relacje nie przekładają się na zawarcie transakcji? Te pytania często zadają sobie szefowie handlowców, którzy stawiają na relacje w biznesie. W pierwszej części cyklu artykułów poświęconych technikom sprzedaży relacyjnej przedstawię warunki, jakie handlowiec powinien spełniać, aby sprzedaż relacyjna była naprawdę skuteczna. Wskażę również technikę, dzięki której można zbudować zaufanie i skupić się na potrzebach klienta.

Klienci są wyczuleni na sprzedawanie i na techniki sprzedażowe, dlatego nie lubią, kiedy się ich naciska – niezależnie od tego, czy sami wychodzą z inicjatywą, czy też znajdują się na „liście” handlowca. Naciskanie na podjęcie decyzji o zakupie u większości klientów wywołuje niechęć. Zbyt wielu „twardogłowych” handlowców przed Tobą zdążyło porządnie zniechęcić klienta, który traktuje Cię podejrzliwie i nie zamierza w żaden sposób ułatwić Ci pracy, nawet jeśli oferowane rozwiązania naprawdę mogą mu pomóc.

Handlowcy, których szkolę, nie lubią technik sprzedaży, które są zbyt „mocne”, natarczywe lub wiążą się z „wciskaniem”. Chcą sprzedawać, realizować plany i zgarniać wysokie prowizje, ale obawiają się prosić klienta o zamówienie wprost. Chcą być skuteczni, ale też po prostu czuć się dobrze w kontaktach sprzedażowych. Czy sprzedaż relacyjna stanowi cudowne rozwiązanie powyższych problemów?

Pułapka sprzedaży relacyjnej

Jako trener pracuję z wieloma handlowcami, których skuteczność pozostawia wiele do życzenia. Pamiętam handlowca, który uchodził za mistrza w budowaniu relacji z klientami, więc zatrudniono go do obsługi ważnych klientów w firmie. Potrafił doskonale wzbudzać zaufanie, a za najważniejsze uważał zaspokajanie potrzeb klientów. Realizował to zadanie, pełniąc funkcję konsultanta i doradcy. Wspierał klientów w realizacji ich celów biznesowych, a szefowi raportował wiele cennych potencjałów, które miały stać się sprzedażami. Wszystko szło doskonale – z wyjątkiem samej sprzedaży. Problem pojawił się wówczas, gdy po ponad dwóch miesiącach pracy sprzedaż wygenerowana przez tego handlowca wynosiła zero, a żadna z potencjalnych transakcji nawet nie zbliżała się do finału. Biorąc pod uwagę fakt, że średni cykl sprzedaży wynosił w tej firmie miesiąc, był to naprawdę kiepski wynik.

Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Szef Sprzedaży nr 16/2014

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak przygotować szkolenie wewnętrzne dla zespołu sprzedażowego?

Jak przygotować szkolenie wewnętrzne dla zespołu sprzedażowego?
  • Dlaczego warto prowadzić szkolenia wewnętrzne w firmie, zamiast inwestować tylko w trenerów zewnętrznych?
  • Co może stać się przedmiotem szkoleń wewnętrznych?
  • Jak przygotować pracowników do szkolenia innych?
Czytaj więcej

W pułapce konsekwencji

W pułapce konsekwencji
  • Jak wycofać się z wprowadzonej zmiany i nie stracić autorytetu?
  • Jakie warunki muszą być spełnione, aby zmiana się powiodła?
Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.