Stara, dobra AIDA

Tylko on-line nr 11/2017

Podczas sprzedaży bezpośredniej klient z łatwością może ocenić produkt za pomocą zmysłów. Sprzedaż telefoniczna pozbawia możliwości oceny sytuacji za pomocą zmysłu węchu, wzroku, dotyku czy zapachu. Klient może polegać jedynie na słuchu. Dlatego budowanie relacji przez telefon jest dla sprzedawcy ogromnym wyzwaniem. Jak w tej sytuacji umiejętnie sprzedać produkt?

AIDA to model marketingowy powstały 90 lat temu. Za jego autora uważa się psychologa Edwarda K. Strong (pierwszy funkcjonujący model zwany był hierarchią efektów). Obecna forma różni się od pierwotniej, została dostosowana do dzisiejszych realiów. Model usprawnił E. St. Elmo Lewis – amerykański mistrz reklamy. Wydawać by się mogło, że skoro model powstał w Stanach Zjednoczonych, to nie znajdzie zastosowania w polskich realiach. Nic bardziej mylnego. AIDA sprawdza się wszędzie tam, gdzie na piedestale stawia się potrzeby klienta. Zastosowanie tego modelu w sprzedaży telefonicznej zwiększa szansę na finalizację umowy.

Pozostałe 89% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Co każdy klient chce usłyszeć... (ale niekoniecznie zdaje sobie z tego sprawę)

AS_29_74.jpg

„Czy dałoby się tu i tu zrobić takie coś...”, „A moglibyście panowie zrobić mi takie o...” – takimi i podobnymi pytaniami zasypywałam ekipę remontową, która swego czasu niebacznie podjęła się karkołomnego zadania odświeżenia mojego mieszkania. W końcu szef nie wytrzymał i powiedział: „Pani Moniko, jedyne czego nie jesteśmy w stanie zrobić, to wybrać za panią koloru ścian. Wszystko inne się da”. I faktycznie, dało się. Tak bardzo się dało, że po kilku latach, kiedy nadszedł czas większego remontu, byłam gotowa na tę konkretną ekipę czekać ponad pół roku i zapłacić im tyle, ile zażądali.

Czytaj więcej

Czy umiesz odpoczywać?

AS_29_62.jpg

O tym, jak ważny jest odpoczynek i odpowiednia regeneracja, nikogo nie trzeba przekonywać. Ale jak wcielić tę wiedzę w życie, zwłaszcza w czasach zwiększonej presji na wyniki? W poniższym artykule odnajdziesz dla siebie kilka cennych wskazówek, o co zadbać, aby zarówno twoje ciało, jak i umysł były bardziej zrelaksowane.

Czytaj więcej

Siła rytuałów

AS_29_57.jpg

Rytuałami zainteresowaliśmy się w naszej pracy projektowej. Zauważyliśmy, że pomyślność pewnych naszych projektów wiązała się z wpasowaniem nowego produktu lub inicjatywy w ramy rytuału. Niezależnie od tego, czy należało wypromować stosowanie reżimów dietetycznych przy cukrzycy, pomóc obywatelom w prawnym kwestionowaniu mandatów czy też wesprzeć nowych menedżerów w efektywniejszym kierowaniu zespołami, ramy rytuału zawsze sprawiały, że nowy produkt stawał się atrakcyjniejszy i bardziej zajmujący.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama