Sprzedawca na trudne czasy

Tylko on-line nr 34/2021
  • Na czym polega model challenger sale?
  • Kim jest challenger i jak wykorzystać jego umiejętności?
  • Dlaczego challenger jest tak skutecznym sprzedawcą?
Sprzedawca na trudne czasy

Nietypowa sytuacja wywołana pandemią COVID-19, z jaką mierzymy się już od wielu miesięcy, zmieniła, w sposób być może już nieodwracalny, wiele naszych zachowań, zarówno w obszarze aktywności zawodowej, jak i życia codziennego. Jednym z wielu obszarów, w którym obecnie zachowujemy się inaczej niż jeszcze kilkanaście miesięcy temu, jest sposób nabywania produktów i usług oraz odczuwane przy tym emocje, składające się na satysfakcję i zadowolenie klienta. Czy kompetencje sprzedawców mogą stać się lekarstwem na nowe wyzwania w tym obszarze i sprawić, że firmy utrzymają poziom sprzedaży oraz przywiązanie klientów, którzy nie tylko będą nadal wiernie nabywać produkty i usługi danej marki, ale również polecać ją z zadowoleniem innym konsumentom?

Satysfakcja klientów to od zawsze wypadkowa głównie dwóch elementów: jakości produktu oraz skuteczności działań sprzedażowo-doradczych, często niezbędnych do podjęcia decyzji o zakupie.

Zadowolenie wynikające bezpośrednio z produktu stale rozwija się wraz z podnoszeniem się jego jakości, doskonaleniem i dopasowywaniem go do nowych potrzeb klientów. Natomiast działania w obszarze obsługi klienta, na które składają się doradztwo i sama sprzedaż, są bezpośrednio związane z klientem – rzeczywistością, w której żyje, i towarzyszącymi mu emocjami. A te zmieniają się o wiele szybciej i częściej niż sam produkt.

Pandemia, zamrożenie niektórych gałęzi gospodarki i ogólna niepewność spowodowały zmianę w sposobie podejmowania decyzji zakupowych. Wpływ na nie ma obecnie nie tylko zmieniająca się sytuacja finansowa, ale również troska o bezpieczeństwo własne i bliskich. Tym samym powinny, i w części już musiały, ulec zmianie zachowania samych sprzedawców i doradców, szczególnie ich aktualna wiedza i kompetencje, dostosowane do emocji klienta.

Podejście do projektów rozwojowych przeznaczonych dla zespołów sprzedażowo-doradczych, bez względu na branżę, powinno opierać się na założeniu, że rzeczywistość, w której się znajdujemy, oraz ta, która potrwa pewnie jeszcze przez jakiś czas, będzie naznaczona pandemią. Warto zatem sięgnąć po sprawdzone i skuteczne rozwiązania oparte na modelu challenger sale.

Czym jest model challenger sale?

Nawet w czasach największych kryzysów zawsze znajdują się tacy doradcy, którzy osiągają bardzo dobre, a nawet wybitne rezultaty. Jak pracują? Czym różnią się od pozostałych handlowców? Jak można się nauczyć skuteczności? Jakie narzędzia i techniki sprzedaży mogą w tym pomóc?

To teza i pytania postawione przez firmę CEB, która w latach 2009–2013 przeprowadziła zakrojone na szeroką skalę badania dotyczące sprzedaży w czasie kryzysu. Do tej pory były to największe badania w tym obszarze. Analizie poddano wtedy blisko 7 tys. handlowców – agentów, doradców i przedstawicieli z 90 firm. Podczas samego badania porównywano najlepszych sprzedawców z przeciętnymi. Jego zakres dotyczył czterech elementów: postawy, umiejętności (w tym również zachowań), działań i wiedzy.

W ramach poszczególnych elementów skupiono się na następujących cechach:

  • postawy:
    • dążenie do znalezienia rozwiązania dla danego problemu,
    • gotowość do podjęcia ryzyka spotkania się z odrzuceniem,
    • dostępność,
    • motywacja do osiągnięcia celu,
    • skupienie na rezultatach,
    • przywiązanie do firmy,
    • ciekawość,
    • podejmowanie dodatkowych starań,
  • umiejętności (zachowania):
    • zmysł biznesowy,
    • umiejętność diagnozowania potrzeb klienta,
    • komunikacja,
    • wykorzystywanie zasobów wewnętrznych,
    • negocjowanie,
    • zarządzanie relacjami,
    • sprzedawanie rozwiązań,
    • praca zespołowa,
  • działania:
    • dostosowywanie się do procesu sprzedaży,
    • ocenianie okazji,
    • przygotowanie,
    • pozyskiwanie potencjalnych klientów,
    • administrowanie,
  • wiedza:
    • znajomość branży,
    • wiedza na temat produktu.

Po przeprowadzeniu badania przedstawiono dwa główne wnioski:

  1. Sprzedawcy dzielą się na pięć grup, reprezentujących pięć różnych kierunków w sprzedaży:
    • specjalista od relacji,
    • specjalista od problemów,
    • pracuś,
    • samotnik,
    • challenger.
  2. Wśród wyodrębnionych grup znalazł się jeden wyraźny zwycięzca – challenger – i jeden wyraźny przegrany – specjalista od relacji.

Pozostałe 57% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Szef Sprzedaży nr 56/2021

Zobacz również

Pierwsze spotkanie sprzedażowe ‑ nastrój się odpowiednio i zdobądź nowego klienta!

Pierwsze spotkanie sprzedażowe - nastrój się odpowiednio i zdobądź nowego klienta!

Od tego, czy dotrzemy do klienta w dobrym nastroju wiele zależy: może nas odebrać jako profesjonalistów lub nie. Może pomyśleć, że jest między nami chemia lub nie. Może czuć się dobrze zrozumiany lub nie. Może chcieć spotkać się ponownie... lub nie.

Czytaj więcej

Słowo pisane w erze TikToka ‑ jak dopasować treść do przekazu?

Słowo pisane w erze TikToka - jak dopasować treść do przekazu?

Czy przy rosnącej popularności TikToka i materiałów wideo jest jeszcze miejsce na słowo pisane? Oczywiście, że tak, pytanie tylko: w jakiej formie? Wymagania dotyczące treści rosną, a przebicie się z chwytliwym hasłem nie zapewnia pierwszego miejsca wśród konkurencji. Coraz więcej odbiorców stawia na przeżycia, doświadczenia i zaangażowanie, ale czy kreowanie treści pod te wymagania gwarantuje sukces?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.