Jeśli jesteś proaktywnym handlowcem, który stale poszukuje nowych rynków, klientów czy po prostu nowych możliwości, to z pewnością nieraz słyszałeś te słowa. Czy należy się ich bać? Myślę, że w tym przypadku jest podobnie jak z każdą obiekcją. Z jednej strony jest to pewne utrudnienie, a z drugiej szansa, by pokazać swoje umiejętności, profesjonalizm i poprowadzić dobrą rozmowę z klientem. Jak się zachować w takiej sytuacji, by była to szansa, a nie zagrożenie?

Savoir-vivre w sprzedaży: "Nie ma Pan/Pani doświadczenia w naszej branży..."

Wielu handlowców, szczególnie tych mniej doświadczonych, stwierdzenie „Nie ma Pan/Pani doświadczenia w naszej branży, nie zna się Pan/Pani na tym” może lekko zbić z tropu. Zaczną się wtedy trochę jąkać, wić i podawać jakieś pokrętne wytłumaczenia. A to przecież nie jest kwestia, z której powinniśmy się tłumaczyć!

W radzeniu sobie z taką obiekcją warto zadbać o dwa istotne obszary:

  1. Postrzeganie samego siebie w relacji z klientem.
  2. Przygotowanie merytoryczne i umiejętność pracy z takim stwierdzeniem.

Wszystko jest w naszej głowie, dlatego zacznijmy od własnego nastawienia i gotowości mentalnej. Słysząc takie stwierdzenie, pamiętaj o kilku ważnych kwestiach:

  1. Klient potrzebuje ciebie tak samo jak ty jego

    Być może teraz w twojej głowie pojawią się głosy mówiące, że to przecież klient decyduje, na rynku jest ogromna konkurencja i że w ogóle strasznie trudno jest sprzedawać. Być może. Chcę ci tylko uświadomić, że jeśli klient w ogóle z tobą rozmawia, to najprawdopodobniej ma jakiś problem, chce osiągnąć jakiś cel i potrzebuje rozwiązania czy wsparcia, które ty możesz mu zaoferować. Klientowi nie zależy na tym, by „wbić ci szpilę” i pokazać, że się na niczym nie znasz (choć tacy też się pewnie znajdą). Zależy mu na rozwiązaniu swojego problemu, a do tego często potrzebuje konkretnej usługi lub produktu. Ja sam nauczyłem się tego, gdy pracowałem jako KAM w jednej z firm szkoleniowych. Wiedziałem, że mam bardzo dobry produkt, który w zasadzie sam powinien się sprzedać, a jednak z jakiegoś powodu tak się nie działo.

    Gdy uświadomiłem sobie, że ja przecież nie sprzedaję, a realnie pomagam klientowi realizować jego cele, zrozumiałem, że klient ma ogromny interes w tym, by kupić mój produkt lub rozwiązanie. Wtedy sprzedaż stała się dużo prostsza i przyjemniejsza, a ja nie tylko miałem poczucie realizacji swoich celów, ale też dużą satysfakcję, że komuś pomogłem.

  2. Nie każdy klient za wszelką cenę

    Kiedyś na jednej z konferencji usłyszałem zdanie, które bardzo mi się spodobało. Brzmiało mniej więcej tak: „Nie przejmuj się tym, że nowy klient mówi ci «nie»”. To nie był twój klient, więc nic nie straciłeś, w zasadzie nic się nie zmieniło”.

    Zdarzy się klient, który niezależnie od twoich starań i wartości, którą dostarczasz, i tak nie kupi. To zupełnie normalne. Jeśli skupisz się na tym, że oferujesz naprawdę dobre rozwiązania, wiesz o tym, pokazałeś to klientowi i nadal nic, to odpuść. To nie jest klient dla ciebie. Być może nie jest gotowy na zakup, być może jest jakiś inny powód, ale nie trać na taką osobę czasu.

  3. Buduj partnerską relację

    Nie pozwól zepchnąć się do parteru z powodu trudnych pytań ze strony klienta. Pamiętaj, by pozostać w partnerskiej relacji. Niezależnie od tego, czy rozmawiasz ze specjalistą, zakupowcem czy prezesem, na stopie biznesowej jesteście partnerami, którzy być może dokonają wymiany dóbr. Takie podejście zdecydowanie redukuje poziom stresu i pozwala zachować duży szacunek do samego siebie.

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Czy dobry sprzedawca powinien być dobrym marketingowcem?

Czy dobry sprzedawca powinien być dobrym marketingowcem?

Od wielu lat obserwuję, że mocno rozdziela się od siebie sprzedaż i marketing. Kiedy pytamy pracowników o ich role w zespole, podział zadań, to marketingowiec jest marketingowcem, a sprzedawca – sprzedawcą. W tym tekście chcę pokazać, że oba te stanowiska mają ze sobą wiele wspólnego i często nie warto ich rozdzielać.

Czytaj więcej

Jak sobie radzić z emocjami i niepewnością w trudnym czasie?

Jak sobie radzić z emocjami i niepewnością w trudnym czasie?

W ostatnich miesiącach poziom strachu i lęku w społeczeństwie zdecydowanie wzrósł. Wojna w Ukrainie, rosnące koszty życia, niepewność, co przyniesie jutro – powodów było aż nadto. Jakie reakcje psychiczne powinny nas zaniepokoić i skłonić do poszukiwania pomocy u specjalisty oraz jak zmniejszyć poziom odczuwanego lęku?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.