W teorii wydaje się to banalnie proste: handlowiec prowadzi rozmowę sprzedażową i tak nią steruje, aby zakończyła się finalizacją transakcji. W praktyce w wielu przypadkach to klienci dyktują warunki, przypierają do muru żądaniami cenowymi, serią obiekcji i wychwalaniem konkurencji. Jakie są najczęstsze błędy w kontrolowaniu rozmowy sprzedażowej?
Podczas jednego z ostatnio prowadzonych przeze mnie szkoleń przysłuchiwałam się scence sprzedażowej odgrywanej przez dwóch uczestników. Scenki mają to do siebie, że zawsze są trochę sztuczne, ale mimo to ujawniają sporo wyuczonych zachowań i umiejętności handlowca. Klient sygnalizował wiele wątpliwości i zastrzeżeń dotyczących usług finansowych i coraz bardziej przypierał handlowca do muru swoimi argumentami. Dodatkowe koszty, niewygodne klauzule, zbyt krótki termin płatności. Rozmowa była napięta i zakończyła się jasnym stwierdzeniem klienta, że musi to przemyśleć. Handlowiec zakończył ją ewidentnie zły, ponieważ nie wiadomo, dlaczego coś „poszło nie tak”. To znaczy wiadomo, klient był uparty i nie przyjmował do wiadomości argumentów. Klasyka!
Gdy zaczęliśmy analizować całą sytuację, zapytałam, kto z kim tak naprawdę prowadził tę rozmowę. Odpowiedź była jednoznaczna: klient. Szczególnie w momentach, gdy było źle. Uczestnicy szkolenia, wyciągając wnioski na przyszłość, stwierdzili, że w sprzedaży należy być aktywnym i prowadzić rozmowę oraz nadawać jej swój rytm. I wtedy osoba, która odgrywała handlowca, zapytała: „No dobrze, to wszyscy wiemy. Tylko JAK to zrobić?”.
Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuŹródło: Szef Sprzedaży nr 22/2015