Rozmowy kontrolowane

Tylko on-line Szef Sprzedaży nr 22

W teorii wydaje się to banalnie proste: handlowiec prowadzi rozmowę sprzedażową i tak nią steruje, aby zakończyła się finalizacją transakcji. W praktyce w wielu przypadkach to klienci dyktują warunki, przypierają do muru żądaniami cenowymi, serią obiekcji i wychwalaniem konkurencji. Jakie są najczęstsze błędy w kontrolowaniu rozmowy sprzedażowej?

Podczas jednego z ostatnio prowadzonych przeze mnie szkoleń przysłuchiwałam się scence sprzedażowej odgrywanej przez dwóch uczestników. Scenki mają to do siebie, że zawsze są trochę sztuczne, ale mimo to ujawniają sporo wyuczonych zachowań i umiejętności handlowca. Klient sygnalizował wiele wątpliwości i zastrzeżeń dotyczących usług finansowych i coraz bardziej przypierał handlowca do muru swoimi argumentami. Dodatkowe koszty, niewygodne klauzule, zbyt krótki termin płatności. Rozmowa była napięta i zakończyła się jasnym stwierdzeniem klienta, że musi to przemyśleć. Handlowiec zakończył ją ewidentnie zły, ponieważ nie wiadomo, dlaczego coś „poszło nie tak”. To znaczy wiadomo, klient był uparty i nie przyjmował do wiadomości argumentów. Klasyka!

Gdy zaczęliśmy analizować całą sytuację, zapytałam, kto z kim tak naprawdę prowadził tę rozmowę. Odpowiedź była jednoznaczna: klient. Szczególnie w momentach, gdy było źle. Uczestnicy szkolenia, wyciągając wnioski na przyszłość, stwierdzili, że w sprzedaży należy być aktywnym i prowadzić rozmowę oraz nadawać jej swój rytm. I wtedy osoba, która odgrywała handlowca, zapytała: „No dobrze, to wszyscy wiemy. Tylko JAK to zrobić?”.

Pozostałe 85% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Szef Sprzedaży nr 22/2015

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Konflikty w zespole ‑ przyczyny i rozwiązania

Konflikty w zespole - przyczyny i rozwiązania
  • Dlaczego rozwój umiejętności relacyjnych jest tak ważny w pracy handlowca?
  • Jak rozwiązywać konflikty między pracownikami zespołu oraz z pracownikami z innych działów?
  • Jak się mądrze spierać, żeby się głupio nie kłócić?
Czytaj więcej

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.