Bez wciągającej fabuły słowa to jedynie przypadkowe wyrazy. Ułóż je w OPOWIEŚĆ, która zajmie świadomy umysł, a nieświadomość rozmówcy stanie przed tobą otworem.

Metafora

Ciekawą opowieścią, bajką czy metaforą odwracamy niejako uwagę rozmówcy od jego przywiązania do aktualnego poglądu i pozwalamy mu przyjąć (chociaż na chwilę) inny punkt widzenia. Zawartość musi idealnie pasować do czasu, nastroju i możliwości zrozumienia metafory przez twojego rozmówcę, ale to prawdopodobnie jest akurat jasne jak słońce. Ktoś może zapytać: W jaki sposób szybko nauczyć się dopasowywania odpowiedniej metafory do sytuacji? I tutaj aż się prosi historia o drwalu, który chciał pokazać swojemu przełożonemu, jak wyjątkowym jest pracownikiem. Pracował każdego dnia dłużej i dłużej, oczekując coraz lepszych rezultatów. Kiedy pracował już niemalże całą dobę i zobaczył, że jego wydajność spada coraz bardziej, zwrócił się do szefa z pytaniem, co robi źle? Szef popatrzył na niego ze zrozumieniem i docenił jego ambicję, a na końcu zapytał: Kiedy ostatni raz ostrzyłeś piłę, synu?

Zakładam, że nie ma większego sensu tłumaczenie tej metafory, bo to tak, jakby uczyć rybę pływać albo księdza uczyć pacierza. Mówiąc inaczej, trening czyni mistrza, taka jest krótka puenta, a jak wiadomo „puenta rzecz święta”.

Czym w perswazji jest metafora?

Często na początku wydaje się, że chodzi o to, aby być sprytniejszym od naszego rozmówcy i potrafić go po prostu przegadać. Przypomina mi się mój kolega z dawnych lat, który cytował stare powiedzenie, dokładając do niego nowy element: „Ze słabymi wygrywają silni... a z silnymi sprytni”. Warto jednak nie mylić osoby sprytnej ze spryciarzem, bo może trafić kosa na kamień. W istocie metafora ma sprytnie i mądrze zmienić sposób myślenia rozmówcy, tak aby przyjął tę zmianę za wynik własnych przemyśleń. W przeciwnym razie uzna, że sprzedajesz mu coś, czego on teraz nie potrzebuje i... po herbacie. A jak wiadomo zaufanie buduje się latami, traci zaś często w kilka sekund, zgodnie zresztą z powiedzeniem: „Dzban dopóty wodę nosi, dopóki się ucho nie urwie”.

Cała zabawa ma jednak sens wtedy, kiedy świadomie potrafimy wykorzystać takie narzędzia podczas rozmów i nie mieć poczucia, że coś nam się trafia jak ślepej kurze ziarno. Oto kilka możliwych metaforycznych odpowiedzi na uwagi: sprzedawcy, kupującego czy też po prostu rozmówcy. Każdą z tych odpowiedzi trzeba potraktować z dystansem i dopasować do własnych potrzeb:

Państwa produkty nie pasują do naszej oferty

Wiadomo, że asortyment musi być jak najbardziej odpowiedni, ale nawet najwięksi sceptycy wprowadzają do swoich ofert samochody elektryczne, bo widzą w nich atrakcyjne urozmaicenie aktualnej oferty.

Pytanie podczas prezentacji: Skąd wiecie, że taka koncepcja się sprawdzi?

To jest świetne pytanie i pewnie podobne zadawał sobie Steve Jobs, tworząc Apple’a. Tak jak on skupiliśmy się na dokładnej analizie oraz zrozumieniu potrzeb grupy docelowej, żeby bardzo efektywnie dotrzeć do wszystkich klientów. A ponieważ zarówno nowa, jak i stara koncepcja podobnie rokują, dlatego chcemy po prostu zmniejszyć ryzyko.

Nie mam zaufania do nowych rozwiązań

To zrozumiałe, że człowiek musi analizować takie decyzje. Z jednej strony, pamiętam, że sam kiedyś zastanawiałem się, jaką przyszłość mają telefony z klawiaturą dotykową, ale z drugiej strony, ciężko jest dobrze zarobić tylko na zeszłorocznym śniegu, kiedy inni już dawno wystartowali z nowościami.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Savoir-vivre w sprzedaży: "Proszę przyjąć ten skromny podarunek!"

AS_26_60.jpg

Polski rynek sprzedaży już od dawna nie jest rynkiem lokalnym. Pracując jako przedstawiciel handlowy czy doradca klienta, bardzo często w mniejszym lub większym stopniu stykasz się w swojej pracy z zagranicznymi klientami czy kontrahentami. Jeździsz do nich w delegacje lub zapraszasz ich do siebie. Dlatego warto poznać zasady kultury biznesowej, obowiązującej w kraju naszego kontrahenta. Znajomość zasad zachowania, przedstawiania się czy komunikacji podczas negocjacji oraz w kontaktach poza salą negocjacyjną to podstawa sukcesu sprzedawcy. Można mieć świetną ofertę, stworzyć doskonałe warunki, ale nie mieć szansy na ich przedstawienie zagranicznemu klientowi z powodu nieznajomości zasad savoir-vivre'u.

Czytaj więcej

Co winda ma wspólnego ze sprzedażą?

AS_26_52.jpg

Nie jest tajemnicą, że współcześnie każdy człowiek (może poza mieszkającymi na odludziu plemionami) styka się z co najmniej trzema tysiącami przekazów marketingowych dziennie. To niezbędne minimum, które absorbujemy, żyjąc w tzw. cywilizowanym świecie. W konsekwencji coraz mniej czasu możemy poświęcać na zdobywanie nowych informacji o ewentualnych ofertach biznesowych. Dlatego dobry, krótki pitch (z ang.: wystawiać towary na sprzedaż) jest w dzisiejszych czasach na wagę złota. Elevator Pitch – czyli „przemowa w windzie” – to właśnie krótka, kilkudziesięciosekundowa autoprezentacja, która ma zachęcić odbiorców do posłuchania więcej na temat naszej propozycji. Jak ją przygotować, aby zainteresować słuchaczy?

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 26/2020

Marketing dla handlowca: eventy branżowe

Uczestnictwo w wydarzeniach branżowych nie tylko pomaga zwiększyć świadomość marki wśród klientów, lecz również pozwala handlowcom zbudować sieć kontaktów oraz pogłębić wiedzę na temat tego, co się dzieje w branży. Jednak by obecność na konferencji lub targach przyniosła nam wymierne korzyści, należy się do niej właściwie przygotować. Od czego zacząć?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama