Bez wciągającej fabuły słowa to jedynie przypadkowe wyrazy. Ułóż je w OPOWIEŚĆ, która zajmie świadomy umysł, a nieświadomość rozmówcy stanie przed tobą otworem.

Metafora

Ciekawą opowieścią, bajką czy metaforą odwracamy niejako uwagę rozmówcy od jego przywiązania do aktualnego poglądu i pozwalamy mu przyjąć (chociaż na chwilę) inny punkt widzenia. Zawartość musi idealnie pasować do czasu, nastroju i możliwości zrozumienia metafory przez twojego rozmówcę, ale to prawdopodobnie jest akurat jasne jak słońce. Ktoś może zapytać: W jaki sposób szybko nauczyć się dopasowywania odpowiedniej metafory do sytuacji? I tutaj aż się prosi historia o drwalu, który chciał pokazać swojemu przełożonemu, jak wyjątkowym jest pracownikiem. Pracował każdego dnia dłużej i dłużej, oczekując coraz lepszych rezultatów. Kiedy pracował już niemalże całą dobę i zobaczył, że jego wydajność spada coraz bardziej, zwrócił się do szefa z pytaniem, co robi źle? Szef popatrzył na niego ze zrozumieniem i docenił jego ambicję, a na końcu zapytał: Kiedy ostatni raz ostrzyłeś piłę, synu?

Zakładam, że nie ma większego sensu tłumaczenie tej metafory, bo to tak, jakby uczyć rybę pływać albo księdza uczyć pacierza. Mówiąc inaczej, trening czyni mistrza, taka jest krótka puenta, a jak wiadomo „puenta rzecz święta”.

Czym w perswazji jest metafora?

Często na początku wydaje się, że chodzi o to, aby być sprytniejszym od naszego rozmówcy i potrafić go po prostu przegadać. Przypomina mi się mój kolega z dawnych lat, który cytował stare powiedzenie, dokładając do niego nowy element: „Ze słabymi wygrywają silni... a z silnymi sprytni”. Warto jednak nie mylić osoby sprytnej ze spryciarzem, bo może trafić kosa na kamień. W istocie metafora ma sprytnie i mądrze zmienić sposób myślenia rozmówcy, tak aby przyjął tę zmianę za wynik własnych przemyśleń. W przeciwnym razie uzna, że sprzedajesz mu coś, czego on teraz nie potrzebuje i... po herbacie. A jak wiadomo zaufanie buduje się latami, traci zaś często w kilka sekund, zgodnie zresztą z powiedzeniem: „Dzban dopóty wodę nosi, dopóki się ucho nie urwie”.

Cała zabawa ma jednak sens wtedy, kiedy świadomie potrafimy wykorzystać takie narzędzia podczas rozmów i nie mieć poczucia, że coś nam się trafia jak ślepej kurze ziarno. Oto kilka możliwych metaforycznych odpowiedzi na uwagi: sprzedawcy, kupującego czy też po prostu rozmówcy. Każdą z tych odpowiedzi trzeba potraktować z dystansem i dopasować do własnych potrzeb:

Państwa produkty nie pasują do naszej oferty

Wiadomo, że asortyment musi być jak najbardziej odpowiedni, ale nawet najwięksi sceptycy wprowadzają do swoich ofert samochody elektryczne, bo widzą w nich atrakcyjne urozmaicenie aktualnej oferty.

Pytanie podczas prezentacji: Skąd wiecie, że taka koncepcja się sprawdzi?

To jest świetne pytanie i pewnie podobne zadawał sobie Steve Jobs, tworząc Apple’a. Tak jak on skupiliśmy się na dokładnej analizie oraz zrozumieniu potrzeb grupy docelowej, żeby bardzo efektywnie dotrzeć do wszystkich klientów. A ponieważ zarówno nowa, jak i stara koncepcja podobnie rokują, dlatego chcemy po prostu zmniejszyć ryzyko.

Nie mam zaufania do nowych rozwiązań

To zrozumiałe, że człowiek musi analizować takie decyzje. Z jednej strony, pamiętam, że sam kiedyś zastanawiałem się, jaką przyszłość mają telefony z klawiaturą dotykową, ale z drugiej strony, ciężko jest dobrze zarobić tylko na zeszłorocznym śniegu, kiedy inni już dawno wystartowali z nowościami.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Syzyfowe prace*

AS_27_79.jpg

Od trzydziestu lat zajmuję się sprzedawaniem. Od piętnastu również szkolę sprzedawców i menedżerów zespołów handlowych. Od lat 90. ubiegłego wieku wydano w Polsce setki książek na temat sprzedaży, a wielu ekspertów udziela się na łamach m.in. specjalistycznych czasopism. Mimo to wciąż napotkać można sytuacje, świadczące o tym, że kwestie, zdawałoby się oczywiste, dla niektórych takimi nie są, a problemy, na które dawno znaleziono rozwiązanie, wciąż dręczą część sprzedawców.

Czytaj więcej

Savoir‑vivre w sprzedaży: „Dlaczego chciałby Pan pracować w naszej firmie?”

AS_27_60.jpg

Zostałeś zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną? Gratulacje! To oznacza, że twoje doświadczenie i kwalifikacje opisane w CV zainteresowały potencjalnego pracodawcę. Co więcej, na tym etapie pokonałeś już znaczącą większość aplikujących na dane stanowisko. Co więc należy zrobić, aby tego dobrego wrażenia nie zepsuć, a jedynie je pogłębić? Jak się przygotować do rozmowy, aby zwiększyć swoje szanse na zdobycie wymarzonej posady?

Czytaj więcej

Klucz do klienta – słowa klucze w rozmowie sprzedażowej

AS_27_56.jpg

W dzisiejszych czasach, aby zyskać uwagę klienta, handlowiec musi z precyzją snajpera dopasowywać styl do swojego rozmówcy. Nierzadko jednak zdarza się, że mimo zastosowania przez nas wielu nowoczesnych technik, klient przestaje słuchać, w duchu podejmując decyzję o rezygnacji z proponowanych rozwiązań. Na szczęście istnieje sposób, który pozwala utrzymać niemal stałe zainteresowanie klienta rozmową, który, co ciekawe, mimo upływu lat, niezmiennie pozostaje efektywny. Ten sposób to uniwersalne, „magiczne" słowa klucze.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama