Centralna Polska. Podjeżdżam pod firmę klienta. Przeszklony budynek, wokół czyściutko, nowe hale produkcyjne, świeżo zasadzone drzewka otoczone białymi kamyczkami i Porsche 911 na firmowym parkingu. Widok, który może przytłoczyć niejednego handlowca. Zawsze wtedy zastanawiam się, kim jest człowiek, który to wszystko zbudował. Jak przekonać właściciela tak wspaniałej firmy do wyboru mojego produktu czy usługi, mając świadomość, że już chyba nic nie robi na nim wrażenia?

O winach, językach obcych i 10-minutowych negocjacjach

Wchodzę do budynku i widzę ścianę roślin imitującą wodospad oraz długi na 2 piętra nowoczesny żyrandol. Sekretarka wprowadza mnie od razu do prezesa. Ten wita mnie uściskiem ręki, a moim oczom ukazuje się gabinet większy niż moje ówczesne mieszkanie. Zamawiamy kawę, a następnie siadamy przy kilkumetrowym stole, aby rozpocząć rozmowy o zakupie dużego systemu filtrowentylacji do świeżo wybudowanej hali spawalniczej. Pan prezes bierze do ręki pilota, którym zręcznie przyciemnia ogromne szyby swojego gabinetu, ograniczając nieco siłę wpadających do środka promieni słonecznych. Kolejny raz w ciągu kilku minut zbieram szczękę z podłogi, nie daję jednak po sobie poznać, jakie wrażenie wywarło na mnie to, co ujrzałem.

Nawet jeśli masz kilkunastoletnie doświadczenie sprzedażowe, tego typu atrybuty zawsze robią wrażenie. W ich obliczu nie tylko stajesz się mały, ale równocześnie zastanawiasz się, jak rozmawiać z kimś, kto do pracy dojeżdża samochodem twoich marzeń, a na co dzień zatrudnia w ultranowoczesnym zakładzie kilkaset osób, będąc niepodzielnym władcą swojego imperium. To wyzwanie mentalne, z którym wielu handlowców nie potrafi sobie poradzić.

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

Tylko on-line nr 31/2020

"To niesprawiedliwe!"

"To niesprawiedliwe!"
  • Czy sprawiedliwe traktowanie pracowników jest możliwe?
  • Co pracownicy prawdopodobnie chcą powiedzieć, gdy mówią „to niesprawiedliwe”?
  • Czym są nieświadome uprzedzenia i jak się przed nimi ochronić?
Czytaj więcej

Emocjonalne BHP, czyli jak pracować i nie dać się zwariować

Emocjonalne BHP, czyli jak pracować i nie dać się zwariować

A gdyby tak... rzucić wszystko i wyjechać w Bieszczady? Czy podobne myśli pojawiają się w twojej głowie, raz po raz zachęcając do dokonania zmian w sferze zawodowej? A może pragniesz zmiany, ale obawiasz się, że to jedynie twoja zachcianka, która nijak ma się do rzeczywistości, bo przecież obecnie cieszysz się stabilizacją, a całkiem przyzwoite wynagrodzenie co miesiąc pojawia się na twoim koncie? Jeśli te i inne pytania zaprzątają ci głowę, koniecznie zapoznaj się z sygnałami, których absolutnie nie powinno się bagatelizować.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama