Centralna Polska. Podjeżdżam pod firmę klienta. Przeszklony budynek, wokół czyściutko, nowe hale produkcyjne, świeżo zasadzone drzewka otoczone białymi kamyczkami i Porsche 911 na firmowym parkingu. Widok, który może przytłoczyć niejednego handlowca. Zawsze wtedy zastanawiam się, kim jest człowiek, który to wszystko zbudował. Jak przekonać właściciela tak wspaniałej firmy do wyboru mojego produktu czy usługi, mając świadomość, że już chyba nic nie robi na nim wrażenia?

O winach, językach obcych i 10-minutowych negocjacjach

Wchodzę do budynku i widzę ścianę roślin imitującą wodospad oraz długi na 2 piętra nowoczesny żyrandol. Sekretarka wprowadza mnie od razu do prezesa. Ten wita mnie uściskiem ręki, a moim oczom ukazuje się gabinet większy niż moje ówczesne mieszkanie. Zamawiamy kawę, a następnie siadamy przy kilkumetrowym stole, aby rozpocząć rozmowy o zakupie dużego systemu filtrowentylacji do świeżo wybudowanej hali spawalniczej. Pan prezes bierze do ręki pilota, którym zręcznie przyciemnia ogromne szyby swojego gabinetu, ograniczając nieco siłę wpadających do środka promieni słonecznych. Kolejny raz w ciągu kilku minut zbieram szczękę z podłogi, nie daję jednak po sobie poznać, jakie wrażenie wywarło na mnie to, co ujrzałem.

Nawet jeśli masz kilkunastoletnie doświadczenie sprzedażowe, tego typu atrybuty zawsze robią wrażenie. W ich obliczu nie tylko stajesz się mały, ale równocześnie zastanawiasz się, jak rozmawiać z kimś, kto do pracy dojeżdża samochodem twoich marzeń, a na co dzień zatrudnia w ultranowoczesnym zakładzie kilkaset osób, będąc niepodzielnym władcą swojego imperium. To wyzwanie mentalne, z którym wielu handlowców nie potrafi sobie poradzić.

Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Tylko on-line nr 34/2021

Sprzedawca na trudne czasy

Sprzedawca na trudne czasy
  • Na czym polega model challenger sale?
  • Kim jest challenger i jak wykorzystać jego umiejętności?
  • Dlaczego challenger jest tak skutecznym sprzedawcą?
Czytaj więcej

Handlowiec nowych czasów

Handlowiec nowych czasów

Po upływie ponad roku od pierwszego lockdownu nie widać końca tego, co miało być z założenia tylko tymczasowym rozwiązaniem. Wiele firm nadal pozostaje zamkniętych. Tysiące osób straciło pracę. Kolejni pracownicy drżą o swoje posady. Firmy szukają oszczędności, a co za tym idzie dokładnie analizują konkretne potrzeby poszczególnych działów. Wieloletni praktycy sprzedaży rozkładają ręce, inni szukają nowej pracy, nawet gdy na ich prywatnym horyzoncie nie widać widma zwolnień. Klienci nie chcą otwierać swoich portfeli, mimo że ich potrzeby zakupowe się nie zmniejszyły. Nadal przecież musimy kupować żywność, ubrania, samochody, lodówki i papier do drukarek. Czy czeka nas rewolucja w nowoczesnym modelu sprzedaży? Czy raczej powinniśmy mówić o ewolucji zawodu sprzedawcy w odpowiedzi na nową – (post)pandemiczną rzeczywistość?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama