Interesy z definicji zakładają partnerstwo, choć łatwo o tym zapomnieć. Tymczasem obie strony mają jakieś potrzeby i łączy je to, że są w stanie nawzajem je spełnić. Najlepiej jeśli ta interakcja – na przykład rozmowa handlowa, odbywa się z pozycji „równy z równym”. W tym celu trzeba zyskać szacunek drugiej strony, konieczna jest więc bezpośredniość.

Nie owijaj w bawełnę!

Albo powiesz coś wprost, albo będziesz kluczyć. Chodzi jednak o to, by wyłożyć kawę na ławę, ale jednocześnie w sposób, który ludziom w rozmowie odpowiada. A lubią, tak jak ty, bezpośredniość połączoną z uprzejmością i szacunkiem. Nikt nie lubi długiego rozbiegu i recytacji wyjaśnień czy argumentów, zanim w ogóle dowie się, o co chodzi. Długie docieranie do sedna męczy obie strony. Taki przydługi wstęp sprawia, że rozmówca po prostu się nudzi. Prawdopodobnie już się orientuje, że w tej rozmowie gdzieś go prowadzisz, ale czeka na konkret. W rozmowie handlowej pewnie wie, że chcesz mu coś sprzedać. Zamiast tego widzi niemalże taniec godowy i często dworskie maniery rodem z otoczenia Ludwika XVI, np. „Pozwolę sobie przedstawić panu naszą firmę". Zapewne zaraz potem potencjalny klient usłyszy coś w rodzaju:

– Nasza firma istnieje od X lat. Jesteśmy ważnym graczem na rynku w segmencie XYZ. Działamy na rynkach X i Y. W Polsce mamy 30% udziałów w rynku. Nasze produkty/usługi cechuje najwyższa jakość oraz wyjątkowa obsługa klienta. I tak dalej.

Większość rozmów handlowych wygląda podobnie, więc potencjalny klient nie czuje ekscytacji, a jego zainteresowanie jest na tym etapie słabe, bo ma za sobą masę takich rozmów. Nudzi się. Może by i ziewnął, ale jeszcze stara się trzymać fason. Tymczasem handlowiec w najlepsze opisuje teraz zapewne usługi/produkty. Może nawet, na nieszczęście słuchacza, ze szczegółami.

W oczekiwaniu na taki odroczony konkret niejeden mówi wówczas do siebie: „Człowieku, do brzegu... Błagam! No wykrztuś to wreszcie!". Jak zatem mówić wprost?

Pozostałe 81% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Tylko on-line nr 36/2021

Od telemarketera do menedżera

Od telemarketera do menedżera
  • Jakie umiejętności pozwala zdobyć praca „na słuchawce”?
  • Jak zdobyte w ten sposób kompetencje mogą zaprocentować w przyszłości na stanowisku menedżerskim?
Czytaj więcej

Sprzedawca na szóstkę

Sprzedawca na szóstkę

Rok szkolny za pasem, więc lekki belfersko-pouczający ton pozwoli ci przypomnieć sobie szkolne lata. Stres, oceny, sprawdziany, wywoływanie do tablicy. Pierwsze miłości – ja zaczynałem w przedszkolu – platoniczne miłości i rozczarowania. W sumie szkoła ma w sobie wiele z rzeczywistości, w której przychodzi ci pracować. Jest szef – dyrektor szkoły. Może jest też ktoś pomiędzy – kierownik, menedżer – nauczyciel. No i wreszcie są twoi koledzy po fachu – uczniowie. A gdzie klienci? Rodzice! Ciekawe co udało ci się wynieść ze szkoły? Sprawdź, czy jesteś handlowcem na szóstkę.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.