Networking to pojęcie odmieniane w ostatnich latach przez wszystkie przypadki. Jednak wiele osób rozumie je błędnie, traktując jako sposób na zbieranie wizytówek, aby następnie wykorzystać je do kontaktu w celu przedstawienia oferty. Na czym więc polega prawdziwy networking? Zapytaliśmy o to Grzegorza Turniaka, jednego z najbardziej znanych networkerów w Polsce.

Wielu handlowców postrzega networking jako sposób na zebranie wizytówek traktowanych jako leady, do których można zadzwonić i przedstawić swoją ofertę. Czy rzeczywiście o to chodzi w networkingu?

Networking to skuteczne narzędzie budowania wizerunku i pozyskiwania klientów dla przedsiębiorców i profesjonalistów. Część osób nie rozumie jednak filozofii networkingu. Zamiast budować relacje, rwie się do sprzedaży. Tymczasem eventy służą podniesieniu rozpoznawalności i wiarygodności. Monetyzowanie powinno się odbywać podczas spotkań jeden na jeden. Jeśli rozumie się konwencję eventów i to, czemu powinny służyć, ułatwia to nawiązywanie relacji.

Jakie umiejętności są potrzebne, by być skutecznym networkerem?

Od umiejętności ważniejsza jest właściwa postawa. Zarówno mentalna, jak i fizyczna.

Zacznijmy od psychiki. Podczas wydarzeń warto być pozytywnie nastawionym, otwartym na ludzi i okazje. Troski zostawiamy w domu. Na twarzy życzliwy, naturalny uśmiech. Na czas wydarzenia włączamy tryb „ciekawość” – interesujemy się innymi. Nie próbujemy sprzedawać. Jeśli chodzi o mowę ciała to przede wszystkim warto stać, nie siedzieć. Jesteśmy wtedy bardziej dostępni. Nie trzymajmy też rąk skrzyżowanych na piersiach czy w kieszeniach.

W jaki sposób przygotować się do spotkania networkingowego?

Przygotowanie to pierwsze P z mojej metody 5P. Najczęściej udział w wydarzeniu ma jakiś powód: edukacyjny, wizerunkowy czy relacyjny. Warto postawić sobie konkretne cele, np. będę ćwiczyć small talk, poznam cztery nowe osoby, poproszę znajomych, aby mnie przedstawili. Trzeba ubrać się stosownie do wydarzenia i mieć ze sobą wizytówki. Istotne jest również bycie na bieżąco w tematach branżowych i ogólnych.

Jedną z barier przy nawiązywaniu nowych kontaktów biznesowych jest obawa przed rozmową z ludźmi, których nie znamy. Jak przełamać lody i rozpocząć konwersację?

Przełamanie lodów to drugie P. Sposobów na poznanie nowych osób na wydarzeniu jest kilka. Przede wszystkim trzeba być otwartym i – jak już wcześniej wspomniałem – mieć jasne cele na wydarzenie. Można skorzystać z pomocy znajomych czy organizatorów. Można też ćwiczyć na stoiskach sponsorów i przy kawie. Ważny jest uśmiech i kontakt wzrokowy. Od tego się zaczyna. Ludzie lgną do osób nastawionych pozytywnie i chętnych do rozmowy. Gdy się ma pozytywne nastawienie, przełamywanie lodów nie jest barierą w nawiązywaniu relacji.

Często na nawiązanie kontaktu biznesowego mamy bardzo niewiele czasu. Jak w takich warunkach zrobić dobre pierwsze wrażenie?

Zastosować podejście 3U: ubiór, uśmiech, uważność. Gdy dobrze czujemy się we własnej skórze i ubraniu, mamy pozytywne nastawienie, to reszta dzieje się sama. Warto też przygotować i przećwiczyć swoją autoprezentację. Dzięki temu wzrasta nasza pewność siebie, co przekłada się na dobre pierwsze wrażenie.

Jak skutecznie utrzymać relację biznesową po nawiązaniu pierwszego kontaktu?

Przede wszystkim nie należy zostawiać sprawy przypadkowi, konieczna jest pewna sekwencja działań: wysyłamy mail z podziękowaniem za rozmowę, łączymy się na LinkedIn i ewentualnie dzwonimy. Jeśli nie wciskaliśmy niczego rozmówcy, a szczerze się nim zainteresowaliśmy to follow up jest formalnością. Wielu uczestników eventów zapomina o podtrzymywaniu relacji, przez co cały wysiłek włożony w udział w evencie idzie na marne. A szkoda.

Jak tworzyć sieć kontaktów, aby ilość nie wpłynęła na jakość?

Tworzenie sieci kontaktów to długotrwała i żmudna praca. Potrzebna jest dobra strategia i konsekwencja w działaniu. Zacznijmy od zastanowienia się nad tym, czemu długofalowo ma służyć nasza aktywność networkingowa – budowie profesjonalnego wizerunku, sprzedaży czy rozwijaniu ekosystemu, w którym funkcjonuje nasza firma?

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription
Ulubione Print

Also check

Savoir-vivre w sprzedaży: "Chciałabym zaprosić Panią do kontaktu..."

AS_23_59.jpg

Jak mówi znane powiedzenie, pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz. Coraz częściej mowa jednak o cyfrowym wrażeniu. Wpływa na nie zarówno wygląd naszych profili na portalach Facebook czy LinkedIn, ale także, a może przede wszystkim, sposób prowadzonej tam komunikacji. Czy można odrzucić zaproszenie do znajomych na Facebooka od nowego klienta? Czy można wysłać zaproszenie do kontaktów do obcej osoby? Wreszcie, w jaki sposób w labiryncie netykiety pozostać naturalnym i budować trwałe relacje, które mają szansę przenieść się do realnego świata?

 

Read more

"Drogi kliencie, nie stać cię na to!"

AS_23_55.jpg

To, co najczęściej paraliżuje handlowców i uniemożliwia skuteczną sprzedaż, to pojawienie się obiekcji. Szczególnie wtedy, kiedy klient mówi, że cena jest za wysoka. Jak z tym polemizować, skoro cena jest już tak niska, że nie ma z czego schodzić? A może wcale nie chcesz prowadzić potyczki cenowej z konkurencją i zaniżać ceny, bo zależy ci na zysku? Jak więc przekonać klienta, że twoja oferta jest tą bardziej wartościową, pomimo że ma wyższą cenę?

Read more

W sprzedaży nie ma przypadków

AS_23_51.jpg

Coraz trudniej zachęcić klienta do zakupu przez telefon. Jeśli jednak uświadomimy sobie, że w każdym tygodniu odbiera on przynajmniej kilka połączeń, z których większość rozpoczyna się podobnie, a w ich centrum znajduje się sprzedaż, nie klient i jego potrzeby, trudno się temu dziwić. Jak to zmienić? Jak skutecznie sprzedawać przez telefon, budując w kliencie poczucie, że to on jest najważniejszy w trakcie rozmowy? Tego dowiecie się z naszej rozmowy z Izą Krejcą-Pawski – trenerką i praktykiem sprzedaży.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama