Gdyby uderzenie się młotkiem w palec dawało efekty po jakimś czasie, a nie od razu, świat byłby pełen ludzi z poobijanymi palcami. I właśnie tak jest w przypadku networkingu. Jest cała masa ludzi, którzy twierdzą, że networking nie działa. Zgadzam się z tym w całej rozciągłości. Bo to ty możesz działać przy pomocy networkingu. On sam jest jedynie zestawem narzędzi. I jeśli będziesz używać go zgodnie z przeznaczeniem, nie obtłuczesz sobie palców.

Networking - nie dla idiotów

Najpowszechniejszy mit dotyczący networkingu w sprzedaży sprowadza się do zrównania networkingu z prospectingiem. Każdy handlowiec wie, że aby u dołu lejka pojawili się klienci, jego górę trzeba „zasypać” leadami. A skoro w wielu branżach sposoby typu cold (mailing, calling) straciły na swojej atrakcyjności, trzeba zwrócić się ku sposobom hot, które sprowadzają się do wykorzystania sieci kontaktów.

Sposób I – sprzedaj swoim znajomym

Kiedy dzwoni lub pisze do mnie dawno niesłyszana i niewidziana osoba, wiem, że coś się dzieje. I najczęściej mam rację. „Cześć Artur, co u Ciebie? Bo wiesz, ja mam teraz taką wspaniałą ofertę...”. Aha!

Sposób II – sprzedaj znajomym swoich znajomych

„Artur, szukam firm, które...” – i później dwa warianty:

  1. naiwniak: „czy możesz mi podać parę kontaktów?”,
  2. spryciarz: „którym firmom możesz mnie polecić?”.

Różnica dotyczy oczywiście tzw. presupozycji (środka wykorzystywanego na szeroką skalę w NLP [neurolingwistyczne programowanie]), która ma zapewnić wyższą skuteczność poprzez założenie odpowiedzi pozytywnej. Dyskutujemy już tylko „do kogo”, a nie „czy” przekażę polecenie.

Sposób III – przedstaw się i zastosuj Sposób I

To jest moja ulubiona pseudometoda sprzedaży za pomocą networkingu. Wykorzystywana jest oczywiście w dwóch wariantach:

  1. gdy spotykamy się off-line lub on-line (biznes mixery na Zoom, Teams itp.),
  2. gdy się nie znamy, ale handlowiec zaprasza nas do kontaktów na LinkedIn czy Facebooku.

Sposób ten zakłada, że nikt nie kupi od nieznajomych, ale wystarczy się przedstawić i już można zacząć prezentację handlową. No, bo przecież już jesteśmy znajomymi!

Serio. Zdarzyło mi się podczas jednego ze spotkań, że człowiek podszedł, gdy z kimś rozmawiałem, wepchnął mi w rękę (wyciągniętą do przywitania się) wizytówkę, powiedział, jak się nazywa i zaczął perorować, że powinienem kupić od niego ubezpieczenie, bo jeśli tego nie zrobię, to jestem złym człowiekiem, który nie dba o rodzinę! Kuriozum!

Co wspólnego mają te sposoby? Liczy się w nich tylko handlowiec i to, co chce wcisnąć. Tego nawet nie można nazwać sprzedażą. Jeśli tak właśnie robisz – przestań. Szkodzisz sobie.

Networking to więcej niż prospecting

Jak już kilka zdań wcześniej napisałem, networking to zestaw narzędzi. Należą do nich umiejętności takie jak:

  1. Przygotowanie się do spotkania;
  2. Robienie pierwszego wrażenia;
  3. Small talk;
  4. Elevator pitch;
  5. Mingling;
  6. Follow-up;
  7. Budowanie i podtrzymywanie relacji.

Z narzędzi tych możesz korzystać w najróżniejszych celach. Możesz chcieć zdobyć pracę, dostać się na staż do renomowanej firmy, zostać zaproszony do elitarnego stowarzyszenia czy klubu, znaleźć kompetentnego dostawcę, podwykonawcę, czy wreszcie zdobyć wymarzonego klienta, czy całe ich grono. Twoim obowiązkiem jest jednak uzbroić się w cierpliwość i metodycznie używać poszczególnych narzędzi zgodnie z ich przeznaczeniem.

Przygotowanie do spotkania

Nieważne, czy wybierasz się na spotkanie off-line czy on-line, obecnych na nim będzie troje czy trzydzieścioro ludzi i czy będą to handlowcy, czy tzw. C-level (CEO, CFO, CTO itp.) – twoim zadaniem jest się przygotować. Potrzebujesz wiedzieć: kto tam będzie i czy możesz kogoś ze sobą zabrać, jaka będzie konwencja (dress code, poruszane tematy, tematy, których lepiej nie poruszać), jaka jest agenda (zawsze warto pojawić się jako pierwszy, a jeśli spotkanie okaże się rokujące, wychodzić wraz z ostatnimi uczestnikami). Może też warto zorganizować sobie „skrzydłowego” (o którym za chwilę). Z pewnością nie warto uprawiać networkingu „na Kolumba”. Wypływając, nie wiedział, dokąd płynie... Gdy tam dopłynął, nie wiedział, gdzie jest, a nawet gdy wrócił, dalej miał błędne przekonanie, gdzie był. I choć dla niego skończyło się to wielką sławą, pomyśl o tych wszystkich żeglarzach, którzy robili podobnie i do domu nie trafili. Reasumując: wiedz dokąd i po co idziesz, a następnie wykonaj plan.

Pozostałe 61% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Tylko on-line nr 36/2021

Od telemarketera do menedżera

Od telemarketera do menedżera
  • Jakie umiejętności pozwala zdobyć praca „na słuchawce”?
  • Jak zdobyte w ten sposób kompetencje mogą zaprocentować w przyszłości na stanowisku menedżerskim?
Czytaj więcej

Sprzedawca na szóstkę

Sprzedawca na szóstkę

Rok szkolny za pasem, więc lekki belfersko-pouczający ton pozwoli ci przypomnieć sobie szkolne lata. Stres, oceny, sprawdziany, wywoływanie do tablicy. Pierwsze miłości – ja zaczynałem w przedszkolu – platoniczne miłości i rozczarowania. W sumie szkoła ma w sobie wiele z rzeczywistości, w której przychodzi ci pracować. Jest szef – dyrektor szkoły. Może jest też ktoś pomiędzy – kierownik, menedżer – nauczyciel. No i wreszcie są twoi koledzy po fachu – uczniowie. A gdzie klienci? Rodzice! Ciekawe co udało ci się wynieść ze szkoły? Sprawdź, czy jesteś handlowcem na szóstkę.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.