Jeśli w zamierzchłej przeszłości śledziłeś w telewizji przygody Kojaka, z wypiekami na twarzy oglądałeś „Siedem”, a dziś z niecierpliwością wypatrujesz w sieci kolejnych odcinków „Mindhuntera” lub „True Detective”, to słowo „gliniarz” lub „detektyw” kojarzy ci się zapewne z nieugiętym twardzielem, który rzadko się uśmiecha, wymownie milczy, a na pytania odpowiada półsłówkami. I nigdy nie ustępuje, póki nie dopnie swego. Osoby, które podchodzą do negocjacji, często naśladują ten wzorzec: od wejścia prężą muskuły, bywają obcesowe, a nawet aroganckie i rzucają cięte riposty, uważając, że tylko manifestując siłę i godząc w rywala, można osiągnąć swój cel. Tylko czy na pewno jest to najskuteczniejsza strategia w negocjacjach?

Gdybym poprosił cię teraz, byś zapisał na kartce swoje pierwsze skojarzenie, które wywołuje u ciebie słowo „negocjacje”, to co by to było? Nie zastanawiaj się długo, tylko po prostu odpowiedz: „Negocjacje kojarzą mi się z…”. Większość osób, które proszę podczas szkoleń o wykonanie tego prostego zadania, odpowiada „z walką”, „pojedynkiem”, „przepychanką słowną”, a zdarzyło się, że wśród odpowiedzi pojawił się nawet „boks”… Natomiast bardzo rzadko słyszę takie skojarzenia, jak „kompromis”, „porozumienie” czy „osiągnięcie celu”.

Zajmując się tym tematem od wielu lat, odnoszę wrażenie, że w powszechnym mniemaniu negocjacje to właśnie trudna i emocjonująca rozmowa – przede wszystkim o cenie – która przypomina przeciąganie liny: każdy zamierza z całych sił ciągnąć w swoją stronę. I to ciągnąć do upadłego. To negatywne nastawienie, które mamy w stosunku do negocjacji, przekłada się na opinię o naszych rozmówcach: od początku – choć często w nieuświadomiony sposób – traktujemy ich jako rywali, czy nawet wrogów, którym będziemy udowadniać, że się mylą, i których za wszelką cenę chcemy przekonać do naszych racji. Innymi słowy – pokonać ich. Jeśli druga strona podchodzi do rozmów w równie bojowym nastroju, mamy do czynienia z tzw. negocjacjami twardymi, w których na plan pierwszy wysuwa się ego rozmówców: każdy chce udowodnić, że jest jak Brad Pitt w roli detektywa Millsa, który prędzej zginie, niż się podda. Atmosfera szybko gęstnieje, a do głosu dochodzą emocje. Jeśli ten moment przegapisz i nie przerwiesz go w umiejętny sposób (rzucając żart, który może rozładować napiętą sytuację, czy zarządzając przerwę na papierosa), wynik negocjacji jest łatwy do przewidzenia.

Emocje vs rozsądek

Filmowi detektywi trzymają swoje emocje w karbach i pewnie, oglądając ich perypetie rozparty wygodnie w fotelu, myślisz, że na ich miejscu zachowałbyś się tak samo. Rzeczywistość negocjacyjna mocno jednak odbiega od filmowej fikcji. W swej pracy zawodowej brałem udział w setkach negocjacji i niejednokrotnie widziałem, jak nawet najbardziej wytrawni gracze dawali się ponieść emocjom. Pamiętam transakcję, która rozbiła się o tysiąc złotych, mimo że na stole leżało półtora miliona, bo jedna ze stron powiedziała w emocjach o jedno słowo za dużo. Finalnie więc zamiast otwierać wino na przypieczętowanie transakcji, skłócone strony rozeszły się z zachowaniem wzajemnych urazów.

Emocje przysłaniają racjonalne myślenie i sprawiają, że z pola widzenia tracimy korzyść, którą pierwotnie chcieliśmy osiągnąć z prowadzonych rozmów. I zamiast myśleć o interesie, poddajemy się mechanizmom, o które nawet byśmy siebie nie podejrzewali: pragnienie zwycięstwa za wszelką cenę, chęć zrewanżowania się, a nawet żądza zemsty… W tym pojedynku – emocje vs rozsądek – zwykle niestety wygrywają emocje.

Full access available for logged users only. Log in or select best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

Savoir-vivre w sprzedaży: "Chciałabym zaprosić Panią do kontaktu..."

AS_23_59.jpg

Jak mówi znane powiedzenie, pierwsze wrażenie można zrobić tylko raz. Coraz częściej mowa jednak o cyfrowym wrażeniu. Wpływa na nie zarówno wygląd naszych profili na portalach Facebook czy LinkedIn, ale także, a może przede wszystkim, sposób prowadzonej tam komunikacji. Czy można odrzucić zaproszenie do znajomych na Facebooka od nowego klienta? Czy można wysłać zaproszenie do kontaktów do obcej osoby? Wreszcie, w jaki sposób w labiryncie netykiety pozostać naturalnym i budować trwałe relacje, które mają szansę przenieść się do realnego świata?

 

Read more

"Drogi kliencie, nie stać cię na to!"

AS_23_55.jpg

To, co najczęściej paraliżuje handlowców i uniemożliwia skuteczną sprzedaż, to pojawienie się obiekcji. Szczególnie wtedy, kiedy klient mówi, że cena jest za wysoka. Jak z tym polemizować, skoro cena jest już tak niska, że nie ma z czego schodzić? A może wcale nie chcesz prowadzić potyczki cenowej z konkurencją i zaniżać ceny, bo zależy ci na zysku? Jak więc przekonać klienta, że twoja oferta jest tą bardziej wartościową, pomimo że ma wyższą cenę?

Read more

W sprzedaży nie ma przypadków

AS_23_51.jpg

Coraz trudniej zachęcić klienta do zakupu przez telefon. Jeśli jednak uświadomimy sobie, że w każdym tygodniu odbiera on przynajmniej kilka połączeń, z których większość rozpoczyna się podobnie, a w ich centrum znajduje się sprzedaż, nie klient i jego potrzeby, trudno się temu dziwić. Jak to zmienić? Jak skutecznie sprzedawać przez telefon, budując w kliencie poczucie, że to on jest najważniejszy w trakcie rozmowy? Tego dowiecie się z naszej rozmowy z Izą Krejcą-Pawski – trenerką i praktykiem sprzedaży.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Reklama