Jeśli w zamierzchłej przeszłości śledziłeś w telewizji przygody Kojaka, z wypiekami na twarzy oglądałeś „Siedem”, a dziś z niecierpliwością wypatrujesz w sieci kolejnych odcinków „Mindhuntera” lub „True Detective”, to słowo „gliniarz” lub „detektyw” kojarzy ci się zapewne z nieugiętym twardzielem, który rzadko się uśmiecha, wymownie milczy, a na pytania odpowiada półsłówkami. I nigdy nie ustępuje, póki nie dopnie swego. Osoby, które podchodzą do negocjacji, często naśladują ten wzorzec: od wejścia prężą muskuły, bywają obcesowe, a nawet aroganckie i rzucają cięte riposty, uważając, że tylko manifestując siłę i godząc w rywala, można osiągnąć swój cel. Tylko czy na pewno jest to najskuteczniejsza strategia w negocjacjach?

Gdybym poprosił cię teraz, byś zapisał na kartce swoje pierwsze skojarzenie, które wywołuje u ciebie słowo „negocjacje”, to co by to było? Nie zastanawiaj się długo, tylko po prostu odpowiedz: „Negocjacje kojarzą mi się z…”. Większość osób, które proszę podczas szkoleń o wykonanie tego prostego zadania, odpowiada „z walką”, „pojedynkiem”, „przepychanką słowną”, a zdarzyło się, że wśród odpowiedzi pojawił się nawet „boks”… Natomiast bardzo rzadko słyszę takie skojarzenia, jak „kompromis”, „porozumienie” czy „osiągnięcie celu”.

Zajmując się tym tematem od wielu lat, odnoszę wrażenie, że w powszechnym mniemaniu negocjacje to właśnie trudna i emocjonująca rozmowa – przede wszystkim o cenie – która przypomina przeciąganie liny: każdy zamierza z całych sił ciągnąć w swoją stronę. I to ciągnąć do upadłego. To negatywne nastawienie, które mamy w stosunku do negocjacji, przekłada się na opinię o naszych rozmówcach: od początku – choć często w nieuświadomiony sposób – traktujemy ich jako rywali, czy nawet wrogów, którym będziemy udowadniać, że się mylą, i których za wszelką cenę chcemy przekonać do naszych racji. Innymi słowy – pokonać ich. Jeśli druga strona podchodzi do rozmów w równie bojowym nastroju, mamy do czynienia z tzw. negocjacjami twardymi, w których na plan pierwszy wysuwa się ego rozmówców: każdy chce udowodnić, że jest jak Brad Pitt w roli detektywa Millsa, który prędzej zginie, niż się podda. Atmosfera szybko gęstnieje, a do głosu dochodzą emocje. Jeśli ten moment przegapisz i nie przerwiesz go w umiejętny sposób (rzucając żart, który może rozładować napiętą sytuację, czy zarządzając przerwę na papierosa), wynik negocjacji jest łatwy do przewidzenia.

Emocje vs rozsądek

Filmowi detektywi trzymają swoje emocje w karbach i pewnie, oglądając ich perypetie rozparty wygodnie w fotelu, myślisz, że na ich miejscu zachowałbyś się tak samo. Rzeczywistość negocjacyjna mocno jednak odbiega od filmowej fikcji. W swej pracy zawodowej brałem udział w setkach negocjacji i niejednokrotnie widziałem, jak nawet najbardziej wytrawni gracze dawali się ponieść emocjom. Pamiętam transakcję, która rozbiła się o tysiąc złotych, mimo że na stole leżało półtora miliona, bo jedna ze stron powiedziała w emocjach o jedno słowo za dużo. Finalnie więc zamiast otwierać wino na przypieczętowanie transakcji, skłócone strony rozeszły się z zachowaniem wzajemnych urazów.

Emocje przysłaniają racjonalne myślenie i sprawiają, że z pola widzenia tracimy korzyść, którą pierwotnie chcieliśmy osiągnąć z prowadzonych rozmów. I zamiast myśleć o interesie, poddajemy się mechanizmom, o które nawet byśmy siebie nie podejrzewali: pragnienie zwycięstwa za wszelką cenę, chęć zrewanżowania się, a nawet żądza zemsty… W tym pojedynku – emocje vs rozsądek – zwykle niestety wygrywają emocje.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Tekst otwarty nr 24/2019

Kto prowadzi, czyli jak odzyskać kontrolę nad rozmową sprzedażową

AS_24_66.jpg

W typowej relacji handlowej to klient rozdaje karty. Ma wygórowane oczekiwania, żąda wyjątkowego traktowania, a sam nie daje nic w zamian. Traktuje sprzedawcę jak petenta. Czy jako handlowiec powinieneś godzić się na takie traktowanie? Absolutnie nie.

Czytaj więcej

Handlowcy zbyt szybko chcą mieć efekty

AS_24_62.jpg

O social sellingu słyszymy ostatnio z każdej strony. Jedni uważają, że to świetne źródło pozyskiwania nowych klientów, inni – że szkoda na to czasu, bo nie przynosi żadnych efektów. A jak jest w rzeczywistości? Dlaczego jednym się udaje, a drugim nie? Na czym polega skuteczny social selling? Zapytaliśmy o to Tomasza Kolasińskiego, doświadczonego handlowca, a obecnie trenera sprzedaży, który aktywnie korzysta z możliwości, jakie daje LinkedIn.

Czytaj więcej
Tylko on-line nr 24/2019

Planowanie działań sprzedażowych techniką kamieni milowych

Czy zastanawiałeś się kiedyś, czym jest projekt? To pytanie tylko z pozoru wydaje się proste, bo żeby dobrze zarządzać projektami, trzeba wiedzieć, czym się zarządza, a słowo „projekt” jest obecnie często nadużywane. Z artykułu dowiesz się, czym charakteryzuje się projekt i jak w oparciu o tę wiedzę skutecznie planować swoje działania sprzedażowo-marketingowe.

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama