Negocjacje rozumiane jako proces komunikacyjny mający na celu uzyskanie porozumienia są podstawowym narzędziem w pracy sprzedawcy. Bez choćby cząstkowej umiejętności negocjowania żaden handlowiec nie może myśleć o osiągnięciu sukcesu. I choć w praktyce często zdarza się, że o powodzeniu transakcji decyduje jeden czynnik, np. cena, to warto wiedzieć, jak przygotować się do negocjacji, jak rozpoznać pozycje negocjacyjne i jak tę wiedzę wykorzystać w całym procesie sprzedaży.
Przed przystąpieniem do negocjacji konieczne jest określenie pozycji negocjacyjnej – swojej i partnera, odpowiadając na kilka podstawowych pytań:
Co jest przedmiotem negocjacji? Najczęściej to kilka kwestii: produkt, cena, warunki dostawy, terminy płatności itd. – trzeba precyzyjnie określić wagę każdej z nich i możliwości negocjacyjne.
- Jaka jest BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), czyli najlepsze alternatywne rozwiązanie w stosunku do negocjowanego rozwiązania? Uchroni to przed zgodą na niekorzystne rozwiązania lub przed przyjęciem rozwiązań korzystnych tylko dla partnera. Im atrakcyjniejsza jest BATNA, tym korzystniejsza pozycja negocjacyjna.
- Jaka jest oferta racjonalna – taka, do której mają doprowadzić negocjacje?
- Jaki jest najgorszy z możliwych rezultat negocjacji, poniżej którego porozumienie nie jest możliwe?
- Jaka jest „oferta marzeń” – punkt wyjścia do negocjacji? Tu ważna jest znajomość branży, konkurencji, wstępne rozpoznanie potrzeb kontrahenta. Oferta marzeń nie może partnera wystraszyć, nie może być nieadekwatna do warunków rynkowych, ponieważ w takiej sytuacji do negocjacji w ogóle nie dojdzie. Tu doświadczenie sprzedawcy będzie najbardziej istotnym czynnikiem.
Określenie pozycji negocjacyjnej partnera przed pierwszym spotkaniem jest bardzo trudne, czasem niemożliwe. Warto jednak skorzystać z dostępnych źródeł, pozyskać wiedzę na temat tego, czym zajmuje się kontrahent, jakie mogą być jego oczekiwania. Ważne są także wszelkie informacje, które uda się zdobyć z rynku.
Style negocjacyjne
Kiedy już do spotkania dojdzie, negocjatorzy – siadając naprzeciw siebie – reprezentują określony styl negocjacji. Rozpoznanie stylu partnera jest jednym z czynników, który umożliwia zamknięcie ich z sukcesem i bardzo pomaga w określeniu pozycji negocjacyjnej.
Zbigniew Nęcki wyróżnił cztery style negocjacji1:
- Styl I – aktywno-kooperacyjny – charakteryzuje się drobiazgowym analizowaniem szczegółów, odpornością na argumenty emocjonalne.
- Styl II – pasywno-współpracujący – polega na konwencjonalnym sposobie postępowania, odwoływaniu się do wartości uniwersalnych, postawie współpracy i ustępowania.
- Styl III – aktywno-walczący – cechuje go duża aktywność, przejmowanie inicjatywy, emocjonalność i spontaniczność, narzucanie swojego zdania.
- Styl IV – pasywno-walczący – wiąże się z umiejętnością utrzymania dobrych relacji interpersonalnych, otwartością, zręcznością, dyplomacją, niechęcią do przejmowania inicjatywy.
Praktyka pokazuje nieco inną klasyfikację:
- Styl twardy – nastawiony na rywalizację i jednostronne zwycięstwo. Negocjator reprezentujący ten styl często wymusza ustępstwa, nie jest zainteresowany osiągnięciem korzyści przez partnera, którego traktuje jak przeciwnika. Często stosowany jest w jednorazowych negocjacjach, nieprzydatny w budowaniu długotrwałych relacji.
- Styl miękki – skłonny do ustępstw, nawet własnym kosztem. Negocjator dostosowuje się do partnera, często z powodu unikania konfliktu, nieumiejętności zarządzania nim. Nierzadko też kończy negocjacje z poczuciem wykorzystania, bez satysfakcji z uzyskanego rozwiązania.
- Styl nastawiony na współpracę – tu negocjatorzy są równorzędni, ich negocjacje nastawione są na realizację celów obu stron. Decyzje podejmowane są wspólnie, na podstawie racjonalnych przesłanek. Ten styl najbardziej buduje długotrwałe relacje, a przecież w sprzedaży o to właśnie chodzi.
Pozostałe 66% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
