O negocjacjach napisano już wiele. To trudna sztuka, gdzie wiedza teoretyczna o technikach i stylach negocjacyjnych stanowi jedynie wstęp do kolejnych etapów wtajemniczenia. Kluczowe jest stałe podnoszenie swoich umiejętności, wyciąganie wniosków z porażek i doświadczenie budowane latami. Co jeszcze jest ważne w skutecznych negocjacjach? Zapytaliśmy o to Renatę Kozłowską, która musiała się zmierzyć z niejednym negocjacyjnym klinczem.

Jak, na podstawie swoich doświadczeń, ocenia Pani umiejętności negocjacyjne handlowców?

Są coraz lepsze. Przez wiele lat na warsztatach z zakresu negocjacji uczono tricków typu zły–dobry policjant, i to mocno zepsuło rynek. Teraz, na szczęście, coraz częściej mówi się o konieczności zadawania pytań i umiejętności słuchania, dążenia do znalezienia części wspólnej zamiast sztucznego odgrywania ról i stosowania różnych chwytów. Ta wiedza już jest, a równocześnie pozycjonuje się bardziej na poziomie świadomości, jeszcze nie na poziomie rzeczywistych umiejętności.

Sporo pracy wymaga szlifowanie biegłości zadawania pytań, które rodzą się w trakcie negocjacji, nie tylko o produkt i ofertę, bo to zdecydowanie za mało. Mówię tu o zdolności podążania za emocjami i intencjami klienta, które trzeba wyczytać pomiędzy wierszami i wydobyć na światło dzienne. A to wymaga umiejętności słuchania na poziomie emocji. To sztuka wciąż unikatowa. Ostatnio miałam zajęcia z grupą tzw. starych wyjadaczy, mocno doświadczonych negocjatorów zawierających transakcje na wysokie kwoty. Przyznaję, że lekko nie było, tym większą miałam satysfakcję, gdy po drugim dniu szkolenia usłyszałam od jednego „twardego zawodnika”: „To już wiem, czemu tyle negocjacji położyłem”. Satysfakcję stanowił dla mnie fakt, iż odnoszący w negocjacjach sukcesy ludzie odkryli w tej umiejętności rzeczywistą wartość.

Czy dostrzega Pani różnice w tym, jak negocjują kobiety, a jak mężczyźni, czy może płeć nie ma znaczenia dla przyjętego stylu negocjacji?

Kobiety i mężczyźni zdecydowanie się różnią – inaczej czują, myślą i inaczej podejmują decyzje. Przytoczę kilka aspektów, które statystycznie mają większe znaczenie w procesach sprzedaży i negocjacji z kobietami.

Po pierwsze, kobiety pragną być darzone takim samym szacunkiem jak mężczyźni, nie chcą być traktowane protekcjonalnie ani nie chcą, aby im schlebiano. Mam przed oczami dość świeży obrazek handlowca, który był nadmiernie miły i się umizgiwał do klientki. Zdecydowanie odradzam.

Po drugie, kobiety bardziej niż mężczyźni myślą o innych. Tym istotniejsze znaczenie ma nadanie większego sensu naszej propozycji, pokazanie plusów nie tylko dla negocjatorki i ewentualnie jej przełożonych, ale również współpracowników, środowiska czy świata. To jest też trend obecnego marketingu, który w kontakcie z kobietami ma dużą wartość. Sprzedawaj kobietom wizję.

Po trzecie, kobiety lepiej czytają emocje, są bardziej empatyczne, w związku z tym droga do ich serc wiedzie przez poczucie bezpieczeństwa i zaufanie. Pomóż im w tym, bądź autentyczny. Daj się poznać. Kobiety szybciej wyczują napięcie i fałsz.

Po czwarte, kobiety są bardziej ostrożne, częściej wybiorą metodę „małego kroku” czy testu. Większą uwagę zwracają też na szczegóły. Pokaż profesjonalizm, dbając o szczegóły.

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

Tylko on-line nr 30/2020

Jak poprawić swoją koncentrację?

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie błędy najczęściej wpływają na zaburzenie koncentracji?
  • Czym są złodzieje koncentracji?
  • Co woda ma wspólnego z koncentracją?
Czytaj więcej

Bądź jak Franek Dolas!

AS_30_78.jpg

Co do zasady traktujemy porażki w sposób bardzo negatywny. Wkładamy w coś wiele wysiłku, a efekt jest daleki od oczekiwań. Rozpamiętujemy niepowodzenia, denerwujemy się i bardzo często ukrywamy je przed wszystkimi. Po fakcie udajemy przed całym światem, że tak naprawdę wcale nam na tym nie zależało i dobrze się stało, że np. klient nie zdecydował się na naszą ofertę. Skąd o tym wiem? Przez lata reagowałem podobnie. Mam za sobą wiele złych decyzji, kiepskich negocjacji. Tyle się mówi o tym, że porażki są kolejnym krokiem do zwycięstwa, a na własnym przykładzie przekonałem się, że zaakceptowanie takiego stanu rzeczy nie jest łatwe.

Czytaj więcej

Savoir‑vivre w sprzedaży: "Nie ma Pan/Pani doświadczenia w naszej branży..."

AS_30_66.jpg

Jeśli jesteś proaktywnym handlowcem, który stale poszukuje nowych rynków, klientów czy po prostu nowych możliwości, to z pewnością nieraz słyszałeś te słowa. Czy należy się ich bać? Myślę, że w tym przypadku jest podobnie jak z każdą obiekcją. Z jednej strony jest to pewne utrudnienie, a z drugiej szansa, by pokazać swoje umiejętności, profesjonalizm i poprowadzić dobrą rozmowę z klientem. Jak się zachować w takiej sytuacji, by była to szansa, a nie zagrożenie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama