O negocjacjach napisano już wiele. To trudna sztuka, gdzie wiedza teoretyczna o technikach i stylach negocjacyjnych stanowi jedynie wstęp do kolejnych etapów wtajemniczenia. Kluczowe jest stałe podnoszenie swoich umiejętności, wyciąganie wniosków z porażek i doświadczenie budowane latami. Co jeszcze jest ważne w skutecznych negocjacjach? Zapytaliśmy o to Renatę Kozłowską, która musiała się zmierzyć z niejednym negocjacyjnym klinczem.

Jak, na podstawie swoich doświadczeń, ocenia Pani umiejętności negocjacyjne handlowców?

Są coraz lepsze. Przez wiele lat na warsztatach z zakresu negocjacji uczono tricków typu zły–dobry policjant, i to mocno zepsuło rynek. Teraz, na szczęście, coraz częściej mówi się o konieczności zadawania pytań i umiejętności słuchania, dążenia do znalezienia części wspólnej zamiast sztucznego odgrywania ról i stosowania różnych chwytów. Ta wiedza już jest, a równocześnie pozycjonuje się bardziej na poziomie świadomości, jeszcze nie na poziomie rzeczywistych umiejętności.

Sporo pracy wymaga szlifowanie biegłości zadawania pytań, które rodzą się w trakcie negocjacji, nie tylko o produkt i ofertę, bo to zdecydowanie za mało. Mówię tu o zdolności podążania za emocjami i intencjami klienta, które trzeba wyczytać pomiędzy wierszami i wydobyć na światło dzienne. A to wymaga umiejętności słuchania na poziomie emocji. To sztuka wciąż unikatowa. Ostatnio miałam zajęcia z grupą tzw. starych wyjadaczy, mocno doświadczonych negocjatorów zawierających transakcje na wysokie kwoty. Przyznaję, że lekko nie było, tym większą miałam satysfakcję, gdy po drugim dniu szkolenia usłyszałam od jednego „twardego zawodnika”: „To już wiem, czemu tyle negocjacji położyłem”. Satysfakcję stanowił dla mnie fakt, iż odnoszący w negocjacjach sukcesy ludzie odkryli w tej umiejętności rzeczywistą wartość.

Czy dostrzega Pani różnice w tym, jak negocjują kobiety, a jak mężczyźni, czy może płeć nie ma znaczenia dla przyjętego stylu negocjacji?

Kobiety i mężczyźni zdecydowanie się różnią – inaczej czują, myślą i inaczej podejmują decyzje. Przytoczę kilka aspektów, które statystycznie mają większe znaczenie w procesach sprzedaży i negocjacji z kobietami.

Po pierwsze, kobiety pragną być darzone takim samym szacunkiem jak mężczyźni, nie chcą być traktowane protekcjonalnie ani nie chcą, aby im schlebiano. Mam przed oczami dość świeży obrazek handlowca, który był nadmiernie miły i się umizgiwał do klientki. Zdecydowanie odradzam.

Po drugie, kobiety bardziej niż mężczyźni myślą o innych. Tym istotniejsze znaczenie ma nadanie większego sensu naszej propozycji, pokazanie plusów nie tylko dla negocjatorki i ewentualnie jej przełożonych, ale również współpracowników, środowiska czy świata. To jest też trend obecnego marketingu, który w kontakcie z kobietami ma dużą wartość. Sprzedawaj kobietom wizję.

Po trzecie, kobiety lepiej czytają emocje, są bardziej empatyczne, w związku z tym droga do ich serc wiedzie przez poczucie bezpieczeństwa i zaufanie. Pomóż im w tym, bądź autentyczny. Daj się poznać. Kobiety szybciej wyczują napięcie i fałsz.

Po czwarte, kobiety są bardziej ostrożne, częściej wybiorą metodę „małego kroku” czy testu. Większą uwagę zwracają też na szczegóły. Pokaż profesjonalizm, dbając o szczegóły.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Savoir‑vivre w sprzedaży: "Proszę przyjąć ten skromny podarunek!"

AS_26_60.jpg

Polski rynek sprzedaży już od dawna nie jest rynkiem lokalnym. Pracując jako przedstawiciel handlowy czy doradca klienta, bardzo często w mniejszym lub większym stopniu stykasz się w swojej pracy z zagranicznymi klientami czy kontrahentami. Jeździsz do nich w delegacje lub zapraszasz ich do siebie. Dlatego warto poznać zasady kultury biznesowej, obowiązującej w kraju naszego kontrahenta. Znajomość zasad zachowania, przedstawiania się czy komunikacji podczas negocjacji oraz w kontaktach poza salą negocjacyjną to podstawa sukcesu sprzedawcy. Można mieć świetną ofertę, stworzyć doskonałe warunki, ale nie mieć szansy na ich przedstawienie zagranicznemu klientowi z powodu nieznajomości zasad savoir-vivre'u.

Czytaj więcej

Perswazyjne środki znieczulające

AS_26_56.jpg

Bez wciągającej fabuły słowa to jedynie przypadkowe wyrazy. Ułóż je w OPOWIEŚĆ, która zajmie świadomy umysł, a nieświadomość rozmówcy stanie przed tobą otworem.

Czytaj więcej

Co winda ma wspólnego ze sprzedażą?

AS_26_52.jpg

Nie jest tajemnicą, że współcześnie każdy człowiek (może poza mieszkającymi na odludziu plemionami) styka się z co najmniej trzema tysiącami przekazów marketingowych dziennie. To niezbędne minimum, które absorbujemy, żyjąc w tzw. cywilizowanym świecie. W konsekwencji coraz mniej czasu możemy poświęcać na zdobywanie nowych informacji o ewentualnych ofertach biznesowych. Dlatego dobry, krótki pitch (z ang.: wystawiać towary na sprzedaż) jest w dzisiejszych czasach na wagę złota. Elevator Pitch – czyli „przemowa w windzie” – to właśnie krótka, kilkudziesięciosekundowa autoprezentacja, która ma zachęcić odbiorców do posłuchania więcej na temat naszej propozycji. Jak ją przygotować, aby zainteresować słuchaczy?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama