Czy wolno nam wskazać klientowi miejsce, które powinien zająć? Jak zarządzać przestrzenią podczas spotkań biznesowych? Na ile sprawne poruszanie się w przestrzeni ma wpływ na efekty, które chcemy osiągnąć? Aby odpowiedzieć na te pytania, trzeba odwołać się do wiedzy poświęconej zarządzaniu przestrzenią w kontakcie biznesowym.

Najlepsze miejsce przy stole

Wyobraź sobie, że jedziesz na spotkanie do ważnego dla ciebie klienta. Po wejściu do pomieszczenia okazuje się, że już na ciebie czeka w towarzystwie dwóch innych osób. Wskazuje ci miejsce, z którego swobodnie będziesz nawiązywał kontakt wzrokowy z każdym obecnym podczas rozmowy. Lokalizujesz projektor i już wiesz, że będzie problem. Stoi za plecami twoich rozmówców. „Że też nie wpadli na to, że będę go potrzebował” – myślisz, ale siadasz na wskazanym miejscu, przecież nie będziesz przesadzał klienta. Rozkładasz się ze swoimi materiałami, a kiedy nadchodzi moment wyświetlenia prezentacji przeciskasz się po projektor. Klient oczywiście chce ci pomóc, więc wstaje, a wraz z nim wszyscy pozostali uczestnicy spotkania. Może też chcą pomóc, a może po prostu czują dyskomfort, kiedy ich szturchasz i chcą tego uniknąć.

Proksemika

Nauka badająca zależności przestrzenne między osobami komunikującymi się ze sobą. Edward T. Hall, amerykański etnolog, autor pojęcia, wyróżnił cztery przestrzenie komunikacyjne (rys. 1):

  • strefę intymną,
  • strefę osobistą,
  • strefę społeczną,
  • strefę publiczną.

Strefy intymna oraz osobista zarezerwowane są dla osób nam bliskich i relacji mniej formalnych. W biznesie mówi się o zachowaniu odległości ok. 120 cm od rozmówcy, a przy wystąpieniach publicznych 360 cm.

Pozostałe 77% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Pobierz pliki:

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak prowadzić skuteczny small talk i dlaczego to się opłaca?

Jak prowadzić skuteczny small talk i dlaczego to się opłaca?

Udało ci się. Wykonałeś kawał dobrej roboty. Znalazłeś klienta, któremu twój produkt może pomóc. Wykonałeś mnóstwo telefonów. Nieraz usłyszałeś krótkie i szorstkie: „Tak, tak, proszę o wizytówkę na e-maila i się odezwiemy”. Mimo to nie zniechęciłeś się i zdobyłeś kontakt do osoby odpowiedzialnej za zakupy. Masz dobry produkt, wiesz, że klient go potrzebuje. Wierzysz, że mu pomoże. Czy zastanawiałeś się co ci pomogło dojść do tego punktu? Dlaczego nie zawsze się udaje?

Czytaj więcej

(Zapomniana) sztuka prezentacji

(Zapomniana) sztuka prezentacji

Większość sprzedawców – tak, nawet tych zawodowych – korzysta podczas prezentowania swojej oferty z kilku prostych chwytów lub ogranych schematów. Niektórzy robią to w sposób, którym współcześni kupujący są znużeni. Tacy sprzedawcy, którzy w przewidywalny sposób zanudzają na śmierć1, nie odbierając żadnych sygnałów z błaganiem o litość, są postrzegani jako cierń w drażliwym miejscu. Czy jest możliwe podniesienie jakości prezentacji sprzedażowych? Czy można się nauczyć lepiej przekonywać, a jeśli tak, to jak tego dokonać? Jest na to sposób – przedstawiam go w tym artykule.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama