Uczestnictwo w wydarzeniach branżowych nie tylko pomaga zwiększyć świadomość marki wśród klientów, lecz również pozwala handlowcom zbudować sieć kontaktów oraz pogłębić wiedzę na temat tego, co się dzieje w branży. Jednak by obecność na konferencji lub targach przyniosła nam wymierne korzyści, należy się do niej właściwie przygotować. Od czego zacząć?

Cel

Od tego zależeć będzie zarówno rodzaj wydarzenia, w którym weźmiemy udział, jak i to, co będziemy chcieli na nim zaprezentować. Jeżeli zależy nam przede wszystkim na zwiększeniu świadomości czy rozpoznawalności marki, edukowaniu klientów czy pokazaniu nowinek w branży, dobrym pomysłem jest udział w kongresach i konferencjach. Jeżeli dodatkowo chcielibyśmy mieć bezpośredni kontakt z klientem oraz możliwość zaprezentowania mu konkretnych produktów (np. maszyn rolniczych czy produktów kosmetycznych) i nawiązania sieci kontaktów z innymi wystawcami w branży, warto rozważyć uczestnictwo w targach. O wyborze rodzaju przedsięwzięcia często decyduje budżet, tu jednak warto kierować się zasadą, że oszczędność nie zawsze popłaca. Konkurencja nie śpi, i o ile warto dbać o firmowy budżet, to jednak na widoczności marki nie należy oszczędzać, ponieważ może się to na nas niekorzystnie odbić w dłuższej perspektywie. Dlatego też czasem lepiej jest pojawić się na jednej prestiżowej imprezie o szerokim zasięgu, nawet jeśli związane z tym koszty będą nieco wyższe niż na kilku mniejszych. Ustalając cel uczestnictwa w wydarzeniu dobrze jest też wyznaczyć kryteria, które pozwolą nam zmierzyć jego realizację. Jednym z najczęściej wybieranych przez handlowców celem jest „zdobyć więcej leadów”. I o ile wydaje się on logiczny, to bardzo trudno go zmierzyć, ponieważ jest subiektywny. Aby stał się mierzalny, warto ubrać go w konkretną liczbę, np.:

  • Do końca pierwszego dnia rozdam i zdobędę od potencjalnych klientów 200 wizytówek.
  • Do 12:00 pozyskam 50 numerów telefonów od kierowników zakupów.
  • Do końca drugiego dnia targów domknę sprzedaż z przynajmniej pięcioma odwiedzającymi.

Miejsce

O ile w przypadku konferencji czy prezentacji u klienta nie mamy wpływu na wybór miejsca, w którym będziemy przedstawiać naszą ofertę, o tyle w przypadku targów jest to możliwe, i im szybciej pomyślimy o wyborze stoiska, tym lepiej. Decydując się na udział w konkretnych targach z dużym wyprzedzeniem czasowym mamy większy wybór dostępnych miejsc i szansę na poniesienie mniejszych kosztów ze względu na wczesną rezerwację.

Właściwe zarządzanie przestrzenią

Co to oznacza? W przypadku targów dobrze jest zorientować się, gdzie dokładnie zlokalizowane jest stoisko, w którą stronę będzie zwrócone, w jakiej odległości od konkurencji, kto będzie obok, czy będzie ustawione w mniej czy w bardziej ruchliwym miejscu itd. Na sukces może mieć wpływ nawet oświetlenie – jeśli będzie całkowicie sztuczne, bo stoisko znajduje się gdzieś na końcu hali, produkty mogą wyglądać niekorzystnie. Jeżeli stanie na zewnątrz i podchodzący klienci będą musieli mierzyć się z oślepiającym słońcem, ich doświadczenie kontaktu z nami również nie będzie korzystne. Oczywiście, nie warto ulegać stereotypom. Miejsce na końcu hali nie zawsze jest złe i może stać się częścią skutecznej strategii sprzedażowej, jeżeli np. handlujemy towarem niszowym lub zależy nam na klientach, którzy rzeczywiście planują coś kupić, a nie tylko dokonać przeglądu rynku, i zależy im na spokojnym rozważeniu oferty. Także miejsce w pobliżu konkurencji nie musi być niekorzystne. Jeżeli np. mamy pewność, że nasza oferta jest bardziej korzystna, mamy wręcz szansę na przejęcie klientów od konkurencji, jeżeli odpowiednio zwrócimy na siebie uwagę. Warunek jest jeden – miejsce musi być częścią strategii, a nie dziełem przypadku. Oprócz strategicznych elementów dobrze jest też zadbać o udogodnienia operacyjne, np. zlokalizować źródło prądu, by nagle nie okazało się, że potrzebny jest dłuższy przedłużacz niż ten, który zabraliśmy ze sobą. Przyda się też informacja, gdzie zlokalizowana jest toaleta, restauracja lub stoisko z jedzeniem, by w razie potrzeby nie błąkać się bezcelowo po hali wśród przechodzących osób. Restauracja może też posłużyć jako miejsce, gdzie spokojnie porozmawiasz z klientem z dala od zgiełku, a może nawet doprowadzisz do podpisania umowy. Dbałość o każdy szczegół popłaca, ponieważ nigdy nie wiadomo, co i kiedy może się przydać. Przed wyjazdem na targi lub konferencję należy sporządzić checklistę z rzeczami do zabrania, ponieważ o tych najbardziej oczywistych, a jednocześnie najbardziej potrzebnych, takich jak ładowarki, kosze na śmieci, kable, powerbanki, długopisy, ołówki i inne gadżety, w ferworze przygotowań łatwo jest zapomnieć.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Syzyfowe prace*

AS_27_79.jpg

Od trzydziestu lat zajmuję się sprzedawaniem. Od piętnastu również szkolę sprzedawców i menedżerów zespołów handlowych. Od lat 90. ubiegłego wieku wydano w Polsce setki książek na temat sprzedaży, a wielu ekspertów udziela się na łamach m.in. specjalistycznych czasopism. Mimo to wciąż napotkać można sytuacje, świadczące o tym, że kwestie, zdawałoby się oczywiste, dla niektórych takimi nie są, a problemy, na które dawno znaleziono rozwiązanie, wciąż dręczą część sprzedawców.

Czytaj więcej

Savoir‑vivre w sprzedaży: „Dlaczego chciałby Pan pracować w naszej firmie?”

AS_27_60.jpg

Zostałeś zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną? Gratulacje! To oznacza, że twoje doświadczenie i kwalifikacje opisane w CV zainteresowały potencjalnego pracodawcę. Co więcej, na tym etapie pokonałeś już znaczącą większość aplikujących na dane stanowisko. Co więc należy zrobić, aby tego dobrego wrażenia nie zepsuć, a jedynie je pogłębić? Jak się przygotować do rozmowy, aby zwiększyć swoje szanse na zdobycie wymarzonej posady?

Czytaj więcej

Klucz do klienta – słowa klucze w rozmowie sprzedażowej

AS_27_56.jpg

W dzisiejszych czasach, aby zyskać uwagę klienta, handlowiec musi z precyzją snajpera dopasowywać styl do swojego rozmówcy. Nierzadko jednak zdarza się, że mimo zastosowania przez nas wielu nowoczesnych technik, klient przestaje słuchać, w duchu podejmując decyzję o rezygnacji z proponowanych rozwiązań. Na szczęście istnieje sposób, który pozwala utrzymać niemal stałe zainteresowanie klienta rozmową, który, co ciekawe, mimo upływu lat, niezmiennie pozostaje efektywny. Ten sposób to uniwersalne, „magiczne" słowa klucze.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama