Uczestnictwo w wydarzeniach branżowych nie tylko pomaga zwiększyć świadomość marki wśród klientów, lecz również pozwala handlowcom zbudować sieć kontaktów oraz pogłębić wiedzę na temat tego, co się dzieje w branży. Jednak by obecność na konferencji lub targach przyniosła nam wymierne korzyści, należy się do niej właściwie przygotować. Od czego zacząć?

Cel

Od tego zależeć będzie zarówno rodzaj wydarzenia, w którym weźmiemy udział, jak i to, co będziemy chcieli na nim zaprezentować. Jeżeli zależy nam przede wszystkim na zwiększeniu świadomości czy rozpoznawalności marki, edukowaniu klientów czy pokazaniu nowinek w branży, dobrym pomysłem jest udział w kongresach i konferencjach. Jeżeli dodatkowo chcielibyśmy mieć bezpośredni kontakt z klientem oraz możliwość zaprezentowania mu konkretnych produktów (np. maszyn rolniczych czy produktów kosmetycznych) i nawiązania sieci kontaktów z innymi wystawcami w branży, warto rozważyć uczestnictwo w targach. O wyborze rodzaju przedsięwzięcia często decyduje budżet, tu jednak warto kierować się zasadą, że oszczędność nie zawsze popłaca. Konkurencja nie śpi, i o ile warto dbać o firmowy budżet, to jednak na widoczności marki nie należy oszczędzać, ponieważ może się to na nas niekorzystnie odbić w dłuższej perspektywie. Dlatego też czasem lepiej jest pojawić się na jednej prestiżowej imprezie o szerokim zasięgu, nawet jeśli związane z tym koszty będą nieco wyższe niż na kilku mniejszych. Ustalając cel uczestnictwa w wydarzeniu dobrze jest też wyznaczyć kryteria, które pozwolą nam zmierzyć jego realizację. Jednym z najczęściej wybieranych przez handlowców celem jest „zdobyć więcej leadów”. I o ile wydaje się on logiczny, to bardzo trudno go zmierzyć, ponieważ jest subiektywny. Aby stał się mierzalny, warto ubrać go w konkretną liczbę, np.:

  • Do końca pierwszego dnia rozdam i zdobędę od potencjalnych klientów 200 wizytówek.
  • Do 12:00 pozyskam 50 numerów telefonów od kierowników zakupów.
  • Do końca drugiego dnia targów domknę sprzedaż z przynajmniej pięcioma odwiedzającymi.

Miejsce

O ile w przypadku konferencji czy prezentacji u klienta nie mamy wpływu na wybór miejsca, w którym będziemy przedstawiać naszą ofertę, o tyle w przypadku targów jest to możliwe, i im szybciej pomyślimy o wyborze stoiska, tym lepiej. Decydując się na udział w konkretnych targach z dużym wyprzedzeniem czasowym mamy większy wybór dostępnych miejsc i szansę na poniesienie mniejszych kosztów ze względu na wczesną rezerwację.

Właściwe zarządzanie przestrzenią

Co to oznacza? W przypadku targów dobrze jest zorientować się, gdzie dokładnie zlokalizowane jest stoisko, w którą stronę będzie zwrócone, w jakiej odległości od konkurencji, kto będzie obok, czy będzie ustawione w mniej czy w bardziej ruchliwym miejscu itd. Na sukces może mieć wpływ nawet oświetlenie – jeśli będzie całkowicie sztuczne, bo stoisko znajduje się gdzieś na końcu hali, produkty mogą wyglądać niekorzystnie. Jeżeli stanie na zewnątrz i podchodzący klienci będą musieli mierzyć się z oślepiającym słońcem, ich doświadczenie kontaktu z nami również nie będzie korzystne. Oczywiście, nie warto ulegać stereotypom. Miejsce na końcu hali nie zawsze jest złe i może stać się częścią skutecznej strategii sprzedażowej, jeżeli np. handlujemy towarem niszowym lub zależy nam na klientach, którzy rzeczywiście planują coś kupić, a nie tylko dokonać przeglądu rynku, i zależy im na spokojnym rozważeniu oferty. Także miejsce w pobliżu konkurencji nie musi być niekorzystne. Jeżeli np. mamy pewność, że nasza oferta jest bardziej korzystna, mamy wręcz szansę na przejęcie klientów od konkurencji, jeżeli odpowiednio zwrócimy na siebie uwagę. Warunek jest jeden – miejsce musi być częścią strategii, a nie dziełem przypadku. Oprócz strategicznych elementów dobrze jest też zadbać o udogodnienia operacyjne, np. zlokalizować źródło prądu, by nagle nie okazało się, że potrzebny jest dłuższy przedłużacz niż ten, który zabraliśmy ze sobą. Przyda się też informacja, gdzie zlokalizowana jest toaleta, restauracja lub stoisko z jedzeniem, by w razie potrzeby nie błąkać się bezcelowo po hali wśród przechodzących osób. Restauracja może też posłużyć jako miejsce, gdzie spokojnie porozmawiasz z klientem z dala od zgiełku, a może nawet doprowadzisz do podpisania umowy. Dbałość o każdy szczegół popłaca, ponieważ nigdy nie wiadomo, co i kiedy może się przydać. Przed wyjazdem na targi lub konferencję należy sporządzić checklistę z rzeczami do zabrania, ponieważ o tych najbardziej oczywistych, a jednocześnie najbardziej potrzebnych, takich jak ładowarki, kosze na śmieci, kable, powerbanki, długopisy, ołówki i inne gadżety, w ferworze przygotowań łatwo jest zapomnieć.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

Zobacz również

Savoir-vivre w sprzedaży: "Proszę przyjąć ten skromny podarunek!"

AS_26_60.jpg

Polski rynek sprzedaży już od dawna nie jest rynkiem lokalnym. Pracując jako przedstawiciel handlowy czy doradca klienta, bardzo często w mniejszym lub większym stopniu stykasz się w swojej pracy z zagranicznymi klientami czy kontrahentami. Jeździsz do nich w delegacje lub zapraszasz ich do siebie. Dlatego warto poznać zasady kultury biznesowej, obowiązującej w kraju naszego kontrahenta. Znajomość zasad zachowania, przedstawiania się czy komunikacji podczas negocjacji oraz w kontaktach poza salą negocjacyjną to podstawa sukcesu sprzedawcy. Można mieć świetną ofertę, stworzyć doskonałe warunki, ale nie mieć szansy na ich przedstawienie zagranicznemu klientowi z powodu nieznajomości zasad savoir-vivre'u.

Czytaj więcej

Perswazyjne środki znieczulające

AS_26_56.jpg

Bez wciągającej fabuły słowa to jedynie przypadkowe wyrazy. Ułóż je w OPOWIEŚĆ, która zajmie świadomy umysł, a nieświadomość rozmówcy stanie przed tobą otworem.

Czytaj więcej

Co winda ma wspólnego ze sprzedażą?

AS_26_52.jpg

Nie jest tajemnicą, że współcześnie każdy człowiek (może poza mieszkającymi na odludziu plemionami) styka się z co najmniej trzema tysiącami przekazów marketingowych dziennie. To niezbędne minimum, które absorbujemy, żyjąc w tzw. cywilizowanym świecie. W konsekwencji coraz mniej czasu możemy poświęcać na zdobywanie nowych informacji o ewentualnych ofertach biznesowych. Dlatego dobry, krótki pitch (z ang.: wystawiać towary na sprzedaż) jest w dzisiejszych czasach na wagę złota. Elevator Pitch – czyli „przemowa w windzie” – to właśnie krótka, kilkudziesięciosekundowa autoprezentacja, która ma zachęcić odbiorców do posłuchania więcej na temat naszej propozycji. Jak ją przygotować, aby zainteresować słuchaczy?

Czytaj więcej

Numer bieżący

Przejdź do

Partnerzy

Reklama