W dzisiejszych czasach, aby zyskać uwagę klienta, handlowiec musi z precyzją snajpera dopasowywać styl do swojego rozmówcy. Nierzadko jednak zdarza się, że mimo zastosowania przez nas wielu nowoczesnych technik, klient przestaje słuchać, w duchu podejmując decyzję o rezygnacji z proponowanych rozwiązań. Na szczęście istnieje sposób, który pozwala utrzymać niemal stałe zainteresowanie klienta rozmową, który, co ciekawe, mimo upływu lat, niezmiennie pozostaje efektywny. Ten sposób to uniwersalne, „magiczne" słowa klucze.

Zpewnością byłeś w takiej sytuacji: trwa przyjęcie lub impreza, głośne rozmowy dobiegają ze wszystkich stron sali. Dźwięki z minuty na minutę wydają się coraz głośniejsze, a zrozumienie twojego rozmówcy staje się coraz trudniejsze. Jednak skupiasz się, jak tylko możesz, by móc oddać się prowadzonej rozmowie. Udaje się. Kilka chwil i głosy pozostałych gości pozostają rozmyte niejako w tle, a jedyne wyraźne treści to te wypowiadane przez twojego rozmówcę. Nie tracisz jednak czujności na to, co dzieje się wokół i gdy tylko twoje imię zostanie wywołane z oddali, natychmiast zwraca to twoją uwagę.

To nie magia – to psychologiczny efekt Cocktail Party, który jest ściśle związany z tak zwanym słyszeniem selektywnym. Mówi się, że człowiek słyszy to, co chce usłyszeć – bez wątpienia jest to prawda. W telefonicznej rozmowie handlowej nie możesz pozwolić sobie na to, by klient słyszał jedynie to, co on chce usłyszeć. Twoim zadaniem jest moderowanie dyskusji tak, by usłyszał to, co ty chcesz mu przekazać! Przyjrzyjmy się zatem słowom kluczom, które przykuwają uwagę twojego klienta.

Telezakupy – hit czy kit?

Bardzo znana marka, zajmująca się promowaniem i sprzedażą urządzeń wszelkiej maści, od wielu lat z powodzeniem prezentuje zdalnie swoje produkty. Mimo że zwykle ich cena przewyższa faktyczną wartość, sprzedaż poszła do przodu na tyle, że rozpoczęli emisję swojego własnego kanału telewizyjnego.

Dokonali czegoś, co dla wielu – w tamtym okresie – wydawało się nierealne. Uruchomili zdalny kanał sprzedaży, który cieszył się wielkim powodzeniem, a przy tym wiązał się ze sporymi kosztami dla klienta, ponieważ ceny oferowanych produktów nie należały do najniższych.

Jak zatem pionier telezakupów tego dokonał?

Nie od dziś wiadomo, że złożona struktura procesu sprzedażowego to nie tylko stworzenie produktu lub usługi, ale również odpowiednia prezentacja oferty.

Wiedział o tym również marketingowiec telezakupów, który tworząc prezentację oferty nie zapominał o tym, co w ofercie jest niezwykle ważne: o słowach kluczach, przykuwających uwagę klienta.

Jak słowa klucze otwierają drzwi do twojego klienta?

Zapewne pamiętasz czasy, gdy klient – dopóki nie zobaczył produktu – nie był gotowy na jego zakup. Sformułowanie „muszę zobaczyć ten telefon” usłyszał niemal każdy handlowiec, sprzedający zdalnie abonament z aparatem telefonicznym. Odsyłano wówczas klienta do salonu, by ten – po sprawdzeniu i dotknięciu proponowanego urządzenia – podjął decyzję zakupową.

Wraz z szerzeniem się sprzedaży przez telefon, powstały nowe formy prezentacji rozwiązań, które pozwalały na zmniejszenie liczby klientów, przekładających rozmowę i decyzję zakupową.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Co każdy klient chce usłyszeć... (ale niekoniecznie zdaje sobie z tego sprawę)

AS_29_74.jpg

„Czy dałoby się tu i tu zrobić takie coś...”, „A moglibyście panowie zrobić mi takie o...” – takimi i podobnymi pytaniami zasypywałam ekipę remontową, która swego czasu niebacznie podjęła się karkołomnego zadania odświeżenia mojego mieszkania. W końcu szef nie wytrzymał i powiedział: „Pani Moniko, jedyne czego nie jesteśmy w stanie zrobić, to wybrać za panią koloru ścian. Wszystko inne się da”. I faktycznie, dało się. Tak bardzo się dało, że po kilku latach, kiedy nadszedł czas większego remontu, byłam gotowa na tę konkretną ekipę czekać ponad pół roku i zapłacić im tyle, ile zażądali.

Czytaj więcej

Czy umiesz odpoczywać?

AS_29_62.jpg

O tym, jak ważny jest odpoczynek i odpowiednia regeneracja, nikogo nie trzeba przekonywać. Ale jak wcielić tę wiedzę w życie, zwłaszcza w czasach zwiększonej presji na wyniki? W poniższym artykule odnajdziesz dla siebie kilka cennych wskazówek, o co zadbać, aby zarówno twoje ciało, jak i umysł były bardziej zrelaksowane.

Czytaj więcej

Siła rytuałów

AS_29_57.jpg

Rytuałami zainteresowaliśmy się w naszej pracy projektowej. Zauważyliśmy, że pomyślność pewnych naszych projektów wiązała się z wpasowaniem nowego produktu lub inicjatywy w ramy rytuału. Niezależnie od tego, czy należało wypromować stosowanie reżimów dietetycznych przy cukrzycy, pomóc obywatelom w prawnym kwestionowaniu mandatów czy też wesprzeć nowych menedżerów w efektywniejszym kierowaniu zespołami, ramy rytuału zawsze sprawiały, że nowy produkt stawał się atrakcyjniejszy i bardziej zajmujący.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama