W dzisiejszych czasach, aby zyskać uwagę klienta, handlowiec musi z precyzją snajpera dopasowywać styl do swojego rozmówcy. Nierzadko jednak zdarza się, że mimo zastosowania przez nas wielu nowoczesnych technik, klient przestaje słuchać, w duchu podejmując decyzję o rezygnacji z proponowanych rozwiązań. Na szczęście istnieje sposób, który pozwala utrzymać niemal stałe zainteresowanie klienta rozmową, który, co ciekawe, mimo upływu lat, niezmiennie pozostaje efektywny. Ten sposób to uniwersalne, „magiczne" słowa klucze.

Zpewnością byłeś w takiej sytuacji: trwa przyjęcie lub impreza, głośne rozmowy dobiegają ze wszystkich stron sali. Dźwięki z minuty na minutę wydają się coraz głośniejsze, a zrozumienie twojego rozmówcy staje się coraz trudniejsze. Jednak skupiasz się, jak tylko możesz, by móc oddać się prowadzonej rozmowie. Udaje się. Kilka chwil i głosy pozostałych gości pozostają rozmyte niejako w tle, a jedyne wyraźne treści to te wypowiadane przez twojego rozmówcę. Nie tracisz jednak czujności na to, co dzieje się wokół i gdy tylko twoje imię zostanie wywołane z oddali, natychmiast zwraca to twoją uwagę.

To nie magia – to psychologiczny efekt Cocktail Party, który jest ściśle związany z tak zwanym słyszeniem selektywnym. Mówi się, że człowiek słyszy to, co chce usłyszeć – bez wątpienia jest to prawda. W telefonicznej rozmowie handlowej nie możesz pozwolić sobie na to, by klient słyszał jedynie to, co on chce usłyszeć. Twoim zadaniem jest moderowanie dyskusji tak, by usłyszał to, co ty chcesz mu przekazać! Przyjrzyjmy się zatem słowom kluczom, które przykuwają uwagę twojego klienta.

Telezakupy – hit czy kit?

Bardzo znana marka, zajmująca się promowaniem i sprzedażą urządzeń wszelkiej maści, od wielu lat z powodzeniem prezentuje zdalnie swoje produkty. Mimo że zwykle ich cena przewyższa faktyczną wartość, sprzedaż poszła do przodu na tyle, że rozpoczęli emisję swojego własnego kanału telewizyjnego.

Dokonali czegoś, co dla wielu – w tamtym okresie – wydawało się nierealne. Uruchomili zdalny kanał sprzedaży, który cieszył się wielkim powodzeniem, a przy tym wiązał się ze sporymi kosztami dla klienta, ponieważ ceny oferowanych produktów nie należały do najniższych.

Jak zatem pionier telezakupów tego dokonał?

Nie od dziś wiadomo, że złożona struktura procesu sprzedażowego to nie tylko stworzenie produktu lub usługi, ale również odpowiednia prezentacja oferty.

Wiedział o tym również marketingowiec telezakupów, który tworząc prezentację oferty nie zapominał o tym, co w ofercie jest niezwykle ważne: o słowach kluczach, przykuwających uwagę klienta.

Jak słowa klucze otwierają drzwi do twojego klienta?

Zapewne pamiętasz czasy, gdy klient – dopóki nie zobaczył produktu – nie był gotowy na jego zakup. Sformułowanie „muszę zobaczyć ten telefon” usłyszał niemal każdy handlowiec, sprzedający zdalnie abonament z aparatem telefonicznym. Odsyłano wówczas klienta do salonu, by ten – po sprawdzeniu i dotknięciu proponowanego urządzenia – podjął decyzję zakupową.

Wraz z szerzeniem się sprzedaży przez telefon, powstały nowe formy prezentacji rozwiązań, które pozwalały na zmniejszenie liczby klientów, przekładających rozmowę i decyzję zakupową.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Syzyfowe prace*

AS_27_79.jpg

Od trzydziestu lat zajmuję się sprzedawaniem. Od piętnastu również szkolę sprzedawców i menedżerów zespołów handlowych. Od lat 90. ubiegłego wieku wydano w Polsce setki książek na temat sprzedaży, a wielu ekspertów udziela się na łamach m.in. specjalistycznych czasopism. Mimo to wciąż napotkać można sytuacje, świadczące o tym, że kwestie, zdawałoby się oczywiste, dla niektórych takimi nie są, a problemy, na które dawno znaleziono rozwiązanie, wciąż dręczą część sprzedawców.

Czytaj więcej

Savoir‑vivre w sprzedaży: „Dlaczego chciałby Pan pracować w naszej firmie?”

AS_27_60.jpg

Zostałeś zaproszony na rozmowę kwalifikacyjną? Gratulacje! To oznacza, że twoje doświadczenie i kwalifikacje opisane w CV zainteresowały potencjalnego pracodawcę. Co więcej, na tym etapie pokonałeś już znaczącą większość aplikujących na dane stanowisko. Co więc należy zrobić, aby tego dobrego wrażenia nie zepsuć, a jedynie je pogłębić? Jak się przygotować do rozmowy, aby zwiększyć swoje szanse na zdobycie wymarzonej posady?

Czytaj więcej

Savoir‑vivre w sprzedaży: "Proszę przyjąć ten skromny podarunek!"

AS_26_60.jpg

Polski rynek sprzedaży już od dawna nie jest rynkiem lokalnym. Pracując jako przedstawiciel handlowy czy doradca klienta, bardzo często w mniejszym lub większym stopniu stykasz się w swojej pracy z zagranicznymi klientami czy kontrahentami. Jeździsz do nich w delegacje lub zapraszasz ich do siebie. Dlatego warto poznać zasady kultury biznesowej, obowiązującej w kraju naszego kontrahenta. Znajomość zasad zachowania, przedstawiania się czy komunikacji podczas negocjacji oraz w kontaktach poza salą negocjacyjną to podstawa sukcesu sprzedawcy. Można mieć świetną ofertę, stworzyć doskonałe warunki, ale nie mieć szansy na ich przedstawienie zagranicznemu klientowi z powodu nieznajomości zasad savoir-vivre'u.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama