Dlaczego o samych negocjacjach warto rozmawiać i to w kontekście sprzedaży? Choćby dlatego, że w ich trakcie mamy do czynienia ze sprzecznymi interesami - klient chce kupować jak najkorzystniej i cenowo najtaniej, a handlowiec liczy swoją prowizję i realizuje plan sprzedażowy.

Paradoks negocjacyjny występuje również, gdy mamy do czynienia ze wspólnymi interesami - nawiązanie konkretnej współpracy pomiędzy dwiema firmami czy sprzedaż-kupno pewnych komponentów.

Proces negocjacji rozdzielić można na trzy etapy:

  1. Przygotowanie do negocjacji
  2. Przeprowadzenie samych negocjacji
  3. Kontrola negocjacji

Do etapu przygotowawczego zaliczyć należy szalenie ważne aspekty: analizę wyjściową sytuacji, z jaką się mierzymy; warianty rozwiązań oraz swoją BATNA; porównanie pozycji swojej oraz drugiej strony pod kątem dostępnych środków, celów oraz osoby partnera w negocjacjach. Do tego etapu należy również wybór typu negocjacji, strategii oraz argumentacji, jakiej będzie się używać.

Podchodząc do negocjacji, należy również zdiagnozować, jakie nastawienie przyświeca handlowcowi:

  1. Rywalizacyjne
  2. Kooperacyjne
  3. Rzeczowe

Negocjacje rywalizacyjne to typ twardych negocjacji, podczas których uczestnicy stają się swoimi przeciwnikami. Ich celem jest zwycięstwo. Prowadząc takie negocjacje należy żądać od drugiej strony ustępstw, i jest to warunek wzajemnych stosunków. Wówczas okopuje się twardo na swoim stanowisku, niejednokrotnie nawet grożąc drugiej stronie. „nie! Takie rozwiązanie jest dla nas absolutnie nie do przyjęcia”

Miękkim typem negocjacji są te kooperacyjne. Ich celem jest porozumienie się z drugą stroną. W trakcie następują pewne ustępstwa, by pielęgnować wzajemne stosunki obu stron. Taki negocjator wyróżnia się miękkim podejściem zarówno do problemu, jak i do ludzi. „możemy pójść na pewne ustępstwa, jeśli...”

Pozostałe 0% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak prowadzić skuteczny small talk i dlaczego to się opłaca?

Jak prowadzić skuteczny small talk i dlaczego to się opłaca?

Udało ci się. Wykonałeś kawał dobrej roboty. Znalazłeś klienta, któremu twój produkt może pomóc. Wykonałeś mnóstwo telefonów. Nieraz usłyszałeś krótkie i szorstkie: „Tak, tak, proszę o wizytówkę na e-maila i się odezwiemy”. Mimo to nie zniechęciłeś się i zdobyłeś kontakt do osoby odpowiedzialnej za zakupy. Masz dobry produkt, wiesz, że klient go potrzebuje. Wierzysz, że mu pomoże. Czy zastanawiałeś się co ci pomogło dojść do tego punktu? Dlaczego nie zawsze się udaje?

Czytaj więcej

(Zapomniana) sztuka prezentacji

(Zapomniana) sztuka prezentacji

Większość sprzedawców – tak, nawet tych zawodowych – korzysta podczas prezentowania swojej oferty z kilku prostych chwytów lub ogranych schematów. Niektórzy robią to w sposób, którym współcześni kupujący są znużeni. Tacy sprzedawcy, którzy w przewidywalny sposób zanudzają na śmierć1, nie odbierając żadnych sygnałów z błaganiem o litość, są postrzegani jako cierń w drażliwym miejscu. Czy jest możliwe podniesienie jakości prezentacji sprzedażowych? Czy można się nauczyć lepiej przekonywać, a jeśli tak, to jak tego dokonać? Jest na to sposób – przedstawiam go w tym artykule.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama