Dlaczego o samych negocjacjach warto rozmawiać i to w kontekście sprzedaży? Choćby dlatego, że w ich trakcie mamy do czynienia ze sprzecznymi interesami - klient chce kupować jak najkorzystniej i cenowo najtaniej, a handlowiec liczy swoją prowizję i realizuje plan sprzedażowy.

Paradoks negocjacyjny występuje również, gdy mamy do czynienia ze wspólnymi interesami - nawiązanie konkretnej współpracy pomiędzy dwiema firmami czy sprzedaż-kupno pewnych komponentów.

Proces negocjacji rozdzielić można na trzy etapy:

  1. Przygotowanie do negocjacji
  2. Przeprowadzenie samych negocjacji
  3. Kontrola negocjacji

Do etapu przygotowawczego zaliczyć należy szalenie ważne aspekty: analizę wyjściową sytuacji, z jaką się mierzymy; warianty rozwiązań oraz swoją BATNA; porównanie pozycji swojej oraz drugiej strony pod kątem dostępnych środków, celów oraz osoby partnera w negocjacjach. Do tego etapu należy również wybór typu negocjacji, strategii oraz argumentacji, jakiej będzie się używać.

Podchodząc do negocjacji, należy również zdiagnozować, jakie nastawienie przyświeca handlowcowi:

  1. Rywalizacyjne
  2. Kooperacyjne
  3. Rzeczowe

Negocjacje rywalizacyjne to typ twardych negocjacji, podczas których uczestnicy stają się swoimi przeciwnikami. Ich celem jest zwycięstwo. Prowadząc takie negocjacje należy żądać od drugiej strony ustępstw, i jest to warunek wzajemnych stosunków. Wówczas okopuje się twardo na swoim stanowisku, niejednokrotnie nawet grożąc drugiej stronie. „nie! Takie rozwiązanie jest dla nas absolutnie nie do przyjęcia”

Miękkim typem negocjacji są te kooperacyjne. Ich celem jest porozumienie się z drugą stroną. W trakcie następują pewne ustępstwa, by pielęgnować wzajemne stosunki obu stron. Taki negocjator wyróżnia się miękkim podejściem zarówno do problemu, jak i do ludzi. „możemy pójść na pewne ustępstwa, jeśli...”

Pozostałe 0% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Jak radzić sobie z negatywnymi emocjami i lękiem o przyszłość?

Jak radzić sobie z negatywnymi emocjami i lękiem o przyszłość?

Tym, co sprzedaję, są emocje, a wszelkie dane i informacje są tylko po to, aby klient przekonał sam siebie. Co to znaczy? Jak to przełożyć na język sprzedaży i na codzienną pracę z klientami? Zacznijmy od podstaw, czyli od zrozumienia emocji i roli, jaką w nas pełnią.

Czytaj więcej

Dobra obsługa posprzedażowa sposobem na lojalność klienta

Dobra obsługa posprzedażowa sposobem na lojalność klienta

Lojalność klienta jeździ na bardzo pstrym koniu. Nawet jeśli nasz produkt jest wysokiej jakości i ma akceptowalną cenę, to najpewniej do drzwi klienta puka również nasza konkurencja z podobną ofertą. W jaki sposób możemy zatem wykorzystać poszczególne elementy obsługi posprzedażowej, aby klient wracał właśnie do nas?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama