Dlaczego o samych negocjacjach warto rozmawiać i to w kontekście sprzedaży? Choćby dlatego, że w ich trakcie mamy do czynienia ze sprzecznymi interesami - klient chce kupować jak najkorzystniej i cenowo najtaniej, a handlowiec liczy swoją prowizję i realizuje plan sprzedażowy.

Paradoks negocjacyjny występuje również, gdy mamy do czynienia ze wspólnymi interesami - nawiązanie konkretnej współpracy pomiędzy dwiema firmami czy sprzedaż-kupno pewnych komponentów.

Proces negocjacji rozdzielić można na trzy etapy:

  1. Przygotowanie do negocjacji
  2. Przeprowadzenie samych negocjacji
  3. Kontrola negocjacji

Do etapu przygotowawczego zaliczyć należy szalenie ważne aspekty: analizę wyjściową sytuacji, z jaką się mierzymy; warianty rozwiązań oraz swoją BATNA; porównanie pozycji swojej oraz drugiej strony pod kątem dostępnych środków, celów oraz osoby partnera w negocjacjach. Do tego etapu należy również wybór typu negocjacji, strategii oraz argumentacji, jakiej będzie się używać.

Podchodząc do negocjacji, należy również zdiagnozować, jakie nastawienie przyświeca handlowcowi:

  1. Rywalizacyjne
  2. Kooperacyjne
  3. Rzeczowe

Negocjacje rywalizacyjne to typ twardych negocjacji, podczas których uczestnicy stają się swoimi przeciwnikami. Ich celem jest zwycięstwo. Prowadząc takie negocjacje należy żądać od drugiej strony ustępstw, i jest to warunek wzajemnych stosunków. Wówczas okopuje się twardo na swoim stanowisku, niejednokrotnie nawet grożąc drugiej stronie. „nie! Takie rozwiązanie jest dla nas absolutnie nie do przyjęcia”

Miękkim typem negocjacji są te kooperacyjne. Ich celem jest porozumienie się z drugą stroną. W trakcie następują pewne ustępstwa, by pielęgnować wzajemne stosunki obu stron. Taki negocjator wyróżnia się miękkim podejściem zarówno do problemu, jak i do ludzi. „możemy pójść na pewne ustępstwa, jeśli...”

Pozostałe 0% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

Rzecznik prasowy w firmie ‑ tak czy nie?

Rzecznik prasowy w firmie - tak czy nie?

Nowoczesna firma na co dzień prowadzi komunikację z różnymi typami odbiorców – pracownikami, klientami, inwestorami, partnerami sprzedaży i społecznością lokalną. Jedną z istotnych grup otoczenia, która wpływa na wizerunek firmy oraz dotarcie do jej odbiorców, są media. Im firma jest większa, tym więcej kontaktów inicjuje ze światem zewnętrznym, co rodzi potrzebę uporządkowania komunikacji z mediami, zapewnienia jej jakości oraz spójności. Takie zadania związane z integracją komunikacji w organizacji realizuje rzecznik prasowy. Czy dział handlowy może pełnić taką rolę i w jaki sposób budować wtedy efektywną współpracę z mediami?

Czytaj więcej

Wspomnienia sprzedawcy: Aktywnie słuchać, czyli jak uruchomić nasze uszy?

Wspomnienia sprzedawcy: Aktywnie słuchać, czyli jak uruchomić nasze uszy?

Prezentujemy cykl artykułów opartych na wspomnieniach Dawida – doradcy pośrednictwa finansowego. Opisując case study z różnych etapów jego kariery, pokazujemy techniki i patenty, które pomogły mu odnieść sukces w sprzedaży. Część 24: w jaki sposób wykorzystać aktywne słuchanie do obsługi klientów?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.