„Jeśli mam ściąć drzewo w osiem godzin, to pierwsze cztery spędzę na ostrzeniu siekiery” – to słowa Abrahama Lincolna i kryje się w nich ogromna prawda na temat tego, jak ważne jest przygotowanie się do swoich działań. Kiedy mówimy o sprzedaży i rozmowie sprzedażowej, to jednym z ważniejszych elementów jest właśnie czas, jaki każdy handlowiec powinien poświęcić, by do danej rozmowy się przygotować. Przygotowanie to powinno odbywać się na kilku płaszczyznach, ponieważ niejednokrotnie brak sprzedaży jest wynikiem tego, że handlowiec niezbyt dokładnie odrobił pracę domową. Klienci, jak wiemy, są w dzisiejszych czasach bardzo mocno wyedukowani, gdyż dostęp do informacji jest ułatwiony. Co zatem sprzedawca powinien wziąć na tapet?

Jak się przygotować do rozmowy sprzedażowej?

Odśwież informacje o swoim produkcie

Może i banalne, ale jakże ważne. O swoim produkcie handlowiec powinien wiedzieć po prostu wszystko, znać wszelkie jego warianty i wszystkie możliwości, jakie może zaproponować klientowi – zarówno te, które dotyczą samego produktu, jak i usług z nim związanych, jak gwarancja, serwis itp. Dodatkowo na tym etapie dobrze jest zadać sobie pytanie: „Jak produkt pomoże mojemu klientowi” i wypisać wszystkie związane z tym korzyści. Będą one potrzebne podczas późniejszej prezentacji rozwiązania klientowi, już w trakcie samej rozmowy handlowej. Kiedy handlowiec jest odpowiednio przygotowany, jest w stanie naprawdę płynnie i przekonująco mówić o swoim produkcie.

Drugie ważne pytanie, jakie dobrze jest sobie zadać, to: „Jakie zastrzeżenia może mieć klient”. Część osób może powiedzieć, że to rozpatrywanie negatywnego scenariusza, ale nie da się ukryć, że jeśli zacznie się on ujawniać w trakcie rozmowy, to będziemy mieć na niego gotową receptę. Tu również proponuję wypisanie wszystkich możliwych zastrzeżeń i zastanowienie się, co w takiej czy innej sytuacji odpowiem klientowi.

Mając przygotowane korzyści oraz odpowiedzi na ewentualne zastrzeżenia klienta, poczujesz się znacznie pewniej, a pewność siebie jest w handlu bardzo potrzebna.

Konkurencja nie śpi i mogła dotrzeć do twojego klienta

Nie oszukujmy się – dziś monopolistów na rynku nie ma, w związku z tym istnieje szansa, że klient, z którym mamy się spotkać albo już był u konkurencji i wie o jej rozwiązaniach bardzo dużo, albo spotyka się z nami w celu zbadania rynku i będzie chciał odbyć jeszcze kilka innych spotkań. Jeden i drugi wariant może być dla handlowca bardzo pomocny, ponieważ umiejętne wykorzystanie wiedzy o produktach konkurencji na rozmowie handlowej sprawia, że jest on postrzegany jako ekspert, a ludzie lubią kupować u ekspertów. Bardzo istotne jest zatem, by zweryfikować, jakie konkurencja ma rozwiązania, które klient mógł potencjalnie widzieć lub rozmawiać o nich. Dobrze jest również przygotować małe zestawienie, które w razie potrzeby może posłużyć na spotkaniu jako gotowy „przegląd rynku”. Przydaje się ono, gdy klient już na początku spotkania zapowie, że przed podjęciem ostatecznej decyzji będzie jeszcze chciał sprawdzić konkurencyjne rozwiązania. Wyprzedzając ten ruch, sprzedawca może sprawić, by klient oszczędził swój cenny czas, bo rynek już został zweryfikowany – i tu handlowiec wyciąga matrycę porównania. Takie zagranie świetnie zadziała również w sytuacji, kiedy klient gdzieś był, coś już wie, ale nie do końca zapamiętał szczegóły. Sprzedawca może mu wtedy takie szczegóły przypomnieć, porównać do swojego produktu, a nawet dołożyć dodatkowe korzyści.

Pozostałe 67% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Etyka sprzedaży, czyli co?

Etyka sprzedaży, czyli co?

Wydaje się, że pojęcia etyki i biznesu są wewnętrznie sprzeczne, gdyż etyka ze swej istoty nie może być interesowna, a biznes jest jak najbardziej. Niemniej jednak etyka biznesu pochyla się nad moralnym i etycznym jego wymiarem. Jest zbiorem definicji i norm, które w pewnym sensie mają chronić przed chciwością, niepowstrzymanym pędem do zarabiana coraz większych pieniędzy oraz przed pogłębianiem się różnic między bogatymi i biednymi. Nieprawdą bowiem jest, jakoby chciwość była dobra, jak twierdził giełdowy biznesmen Gordon Gekko, brawurowo zagrany przez Michaela Douglasa w klasycznym już filmie „Wall Street”. Wszystkie kryzysy finansowe, których byliśmy świadkami, u swoich podstaw właśnie miały chciwość, a zakończyły się bardzo brutalnie. W felietonie postaram się wykazać różnice między sprzedażą etyczną a nieetyczną i jakie ma to znaczenie dla wykonywania zawodu sprzedawcy.

Czytaj więcej

To nie negocjacje są problemem... zazwyczaj

To nie negocjacje są problemem... zazwyczaj

W maju 2021 roku miałem wielką przyjemność wystąpić podczas Zgrupowania Asów Sprzedaży. Mówiłem na temat: Kupiłbym od Pana, ale musi Pan zejść z ceny, czyli o negocjacjach. Jednym z efektów tego wystąpienia była propozycja przeprowadzenia szkolenia z zakresu negocjacji w dziale sprzedaży pewnej firmy. Po jakimś czasie szkolenie szczęśliwie się odbyło, a mnie naszły pewne refleksje, którymi chcę się z tobą, Czytelniku, podzielić.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.