„Jeśli mam ściąć drzewo w osiem godzin, to pierwsze cztery spędzę na ostrzeniu siekiery” – to słowa Abrahama Lincolna i kryje się w nich ogromna prawda na temat tego, jak ważne jest przygotowanie się do swoich działań. Kiedy mówimy o sprzedaży i rozmowie sprzedażowej, to jednym z ważniejszych elementów jest właśnie czas, jaki każdy handlowiec powinien poświęcić, by do danej rozmowy się przygotować. Przygotowanie to powinno odbywać się na kilku płaszczyznach, ponieważ niejednokrotnie brak sprzedaży jest wynikiem tego, że handlowiec niezbyt dokładnie odrobił pracę domową. Klienci, jak wiemy, są w dzisiejszych czasach bardzo mocno wyedukowani, gdyż dostęp do informacji jest ułatwiony. Co zatem sprzedawca powinien wziąć na tapet?

Jak się przygotować do rozmowy sprzedażowej?

Odśwież informacje o swoim produkcie

Może i banalne, ale jakże ważne. O swoim produkcie handlowiec powinien wiedzieć po prostu wszystko, znać wszelkie jego warianty i wszystkie możliwości, jakie może zaproponować klientowi – zarówno te, które dotyczą samego produktu, jak i usług z nim związanych, jak gwarancja, serwis itp. Dodatkowo na tym etapie dobrze jest zadać sobie pytanie: „Jak produkt pomoże mojemu klientowi” i wypisać wszystkie związane z tym korzyści. Będą one potrzebne podczas późniejszej prezentacji rozwiązania klientowi, już w trakcie samej rozmowy handlowej. Kiedy handlowiec jest odpowiednio przygotowany, jest w stanie naprawdę płynnie i przekonująco mówić o swoim produkcie.

Drugie ważne pytanie, jakie dobrze jest sobie zadać, to: „Jakie zastrzeżenia może mieć klient”. Część osób może powiedzieć, że to rozpatrywanie negatywnego scenariusza, ale nie da się ukryć, że jeśli zacznie się on ujawniać w trakcie rozmowy, to będziemy mieć na niego gotową receptę. Tu również proponuję wypisanie wszystkich możliwych zastrzeżeń i zastanowienie się, co w takiej czy innej sytuacji odpowiem klientowi.

Mając przygotowane korzyści oraz odpowiedzi na ewentualne zastrzeżenia klienta, poczujesz się znacznie pewniej, a pewność siebie jest w handlu bardzo potrzebna.

Konkurencja nie śpi i mogła dotrzeć do twojego klienta

Nie oszukujmy się – dziś monopolistów na rynku nie ma, w związku z tym istnieje szansa, że klient, z którym mamy się spotkać albo już był u konkurencji i wie o jej rozwiązaniach bardzo dużo, albo spotyka się z nami w celu zbadania rynku i będzie chciał odbyć jeszcze kilka innych spotkań. Jeden i drugi wariant może być dla handlowca bardzo pomocny, ponieważ umiejętne wykorzystanie wiedzy o produktach konkurencji na rozmowie handlowej sprawia, że jest on postrzegany jako ekspert, a ludzie lubią kupować u ekspertów. Bardzo istotne jest zatem, by zweryfikować, jakie konkurencja ma rozwiązania, które klient mógł potencjalnie widzieć lub rozmawiać o nich. Dobrze jest również przygotować małe zestawienie, które w razie potrzeby może posłużyć na spotkaniu jako gotowy „przegląd rynku”. Przydaje się ono, gdy klient już na początku spotkania zapowie, że przed podjęciem ostatecznej decyzji będzie jeszcze chciał sprawdzić konkurencyjne rozwiązania. Wyprzedzając ten ruch, sprzedawca może sprawić, by klient oszczędził swój cenny czas, bo rynek już został zweryfikowany – i tu handlowiec wyciąga matrycę porównania. Takie zagranie świetnie zadziała również w sytuacji, kiedy klient gdzieś był, coś już wie, ale nie do końca zapamiętał szczegóły. Sprzedawca może mu wtedy takie szczegóły przypomnieć, porównać do swojego produktu, a nawet dołożyć dodatkowe korzyści.

Specyfika działalności klienta

Jeśli klientem ma być firma lub osoba, która reprezentuje jakiś podmiot gospodarczy, należy koniecznie zweryfikować specyfikę jej działania i np. produkty, jakie dystrybuuje. Większość firm ma stronę www lub profile w mediach społecznościowych, zatem taki research jest stosunkowo prosty i nie wymaga zbyt dużych nakładów sił. Dobrym pomysłem jest zawsze wejście w zakładki „aktualności” i „zespół”, by zobaczyć, co ostatnio działo się w firmie, jakie otrzymała nagrody lub wyróżnienia i w jakich akcjach bierze udział. Jest to niesamowite źródło informacji, które sprzedawca może wykorzystać już na samym początku rozmowy, kiedy następuje tzw. warm-up, czyli rozgrzewka z klientem.

Poznanie specyfiki działania firmy podsunie nam wątki do rozmowy, np., jak oferowany produkt może zostać wykorzystany przez nowego właściciela. Kiedy handlowiec trafia w punkt z zastosowaniem, wówczas finalizacja sprzedaży jest bardzo często formalnością.

Z kim będę się spotykał

Imię, nazwisko, ukończone szkoły, przebieg kariery zawodowej i rodzinne miasto – to informacje o klientach, które w większości przypadków można bez większego problemu sprawdzić w mediach społecznościowych i które są kolejnym elementem przygotowań do spotkania. Również w trakcie rozmowy mogą się bardzo przydać, zwłaszcza kiedy okazuje się, że jako handlowcy mamy z klientem coś wspólnego. Jedna z zasad wywierania wpływu to „zasada sympatii i lubienia”, zaś podobieństwa, jakie można pokazać w rozmowie sprawiają, że zaczyna ona działać mocno na korzyść sprzedawcy. Oczywiście muszę tu podkreślić, choć wydaje się to oczywiste, że nie ma sensu na siłę szukać podobieństw – one albo są i można je wykorzystać, albo po prostu ich nie ma. Informacje o wykształceniu i rodzinnym mieście zawsze można w jakiś sposób wykorzystać podczas dłuższych rozmów handlowych.

Cel i plan na całe spotkanie

To jeden z najistotniejszych punktów w przygotowaniu się do spotkania. Określenie celu rozmowy handlowej jest kluczowym czynnikiem, ponieważ wskazuje, do czego handlowiec będzie dążył przez całą rozmowę. Nie zawsze w każdej rozmowie sprzedażowej celem jest samoistna sprzedaż i podpisanie umowy z klientem. Zwłaszcza w sytuacji, kiedy na spotkaniu jest przedstawiciel firmy, a nie osoba podejmująca decyzję, co zresztą można zweryfikować poprzez działania wymienione w poprzednich punktach. W takim przypadku celem nie jest sprzedaż, ale np. uzyskanie dostępu do osób decyzyjnych oraz sprawienie, że rozmówca staje się sprzymierzeńcem, jak i źródłem informacji na dalszych etapach i podczas kolejnych spotkań. Cel określa więc całą strategię, jaką należy przyjąć podczas rozmowy.

Gdy cel jest już określony, a strategia przyjęta, wówczas tuż przed spotkaniem z klientem dobrze jest rozpisać agendę, która przeprowadzi sprzedawcę i klienta przez całe spotkanie. Powinny się w niej znaleźć informacje na temat rozpoczęcia spotkania, prezentacji siebie i firmy, element badania oczekiwań klienta, prezentacja rozwiązań i ewentualna finalizacja rozmowy. Agenda nie jest i nie ma być niczym nadzwyczajnym. Najważniejszą jej funkcją jest utrzymać inicjatywę po stronie sprzedawcy, tak by krok po kroku przejść przez wszystkie najważniejsze punkty rozmowy. Bez niej wielu handlowców w nieoczekiwanych momentach zakończyłoby swoje spotkania, lub zapomniało o istotnych kwestiach, jakie miały zostać poruszone. Dlatego porządek, który wprowadza agenda, jest bardzo istotny i daje kontrolę nad całym procesem oraz pozwala uniknąć sytuacji, w której handlowiec idzie na spotkanie z klientem i żaden z nich nie do końca wie, o czym rozmawiać i co właściwie chce osiągnąć.

Co się poprzednio udało, a co było trudne

Po każdej przeprowadzonej rozmowie sprzedażowej dobrzy handlowcy dokonują szybkiej jej analizy. Robią to dosłownie tuż po jej zakończeniu, kiedy najwięcej pamiętają. Zadają sobie wówczas trzy proste, ale jakże ważne pytania:

  1. Co udało mi się zrobić (co było pozytywne)?
  2. Czego zabrakło (co nie wyszło)?
  3. Co i jak zrobię w kolejnej rozmowie?

Poddanie się refleksji poprzez te trzy pytania pozwala wyciągnąć bardzo dobre wnioski. Pozwalają one uczyć się na bazie własnych doświadczeń.

Kiedy handlowiec przygotowuje się do kolejnego spotkania, powinien przywołać tę refleksję w swej pamięci, tak by utrwalić dobre wzorce oraz zamienić te trudne na pozytywne. Taka wewnętrzna rozmowa ze sobą, projekcja tego, jak spotkanie ma wyglądać, co podczas niego zrobi, a czego będzie unikał sprawia, że później podczas rozmowy mózg ma punkt odniesienia do przywołanych już wcześniej obrazów i pracuje dokładnie w taki sposób, w jaki został zaprogramowany.

Materiały i pomoce sprzedażowe

Na drodze przygotowań nie może zabraknąć również tego punktu. Pomoce wizualne, materiały, próbki produktów czy kompletne produkty są nieodzownym elementem procesu sprzedaży. Konfucjusz powiedział: „Usłyszałem i zapomniałem. Zobaczyłem i zapamiętałem. Zrobiłem i zrozumiałem”. Kierując się tą sentencją na etapie przygotowania, sprzedawca powinien zadbać o to, by to wszystko o czym będzie chciał powiedzieć w trakcie rozmowy mógł poprzeć odpowiednimi materiałami i danymi. Wszystko, co będzie chciał pokazać powinno mieć dopracowaną formę. Jeśli tylko jest taka możliwość, niech klient wypróbuje proponowany mu produkt. Niech go poczuje, niech go przetestuje. Wykorzystanie wszystkich trzech zmysłów klienta w trakcie spotkania: wzroku, słuchu i kinestetyki gwarantuje, że prezentacja rozwiązania trafi do niego dużo mocniej.

Mentalne nastawienie

Na koniec procesu, tuż przed rozpoczęciem rozmowy z potencjalnym klientem, dobrze jest jeszcze zadbać o nastawienie mentalne. Nie bez powodu mówi się, że sprzedaż zaczyna się i kończy w głowie handlowca. Gdy jest w niej myśl, że rozwiązanie, jakie sprzedaje ma wady, to samoistnie będzie doprowadzał do sabotowania swojej sprzedaży. Jeśli jednak jego przekonanie co do jakości produktu oraz nastawienie jest pozytywne, to pojawia się zgoła inny, sprzyjający sukcesowi nastrój.

By zadbać o pozytywne mentalne nastawienie sprzedawca może na przykład posłuchać ulubionej muzyki, porozmawiać na luźny temat z kimś, kogo lubi, lub dokonać w głowie wizualizacji tego, jak będzie przebiegało i czym się skończy spotkanie, które za chwilę ma się odbyć. To daje poczucie sukcesu, ponieważ umysł ludzki nie jest w stanie rozpoznać, czy sytuacja jest realna czy fikcyjna, ale jeśli na koniec pojawia się sukces, wówczas uwalniają się endorfiny i z automatu następuje wejście w pozytywne emocje, które są dużym kluczem do sukcesu.

Powyższe osiem punktów przygotowania się przez handlowca do rozmowy sprzedażowej sprawia, że przytoczona na początku „siekiera do ścięcia drzewa” jest bardzo dobrze naostrzona i handlowiec jest gotowy na to, by poradzić sobie z każdym oporem, jaki może napotkać i zrealizować cel, jaki postawił sobie na samym początku. Przygotowanie się do rozmowy jest niejednokrotnie połową sukcesu, zatem błędem jest tego nie wykorzystać.

Powodzenia i samych sukcesów na polu sprzedaży!

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Czy dobry sprzedawca powinien być dobrym marketingowcem?

Czy dobry sprzedawca powinien być dobrym marketingowcem?

Od wielu lat obserwuję, że mocno rozdziela się od siebie sprzedaż i marketing. Kiedy pytamy pracowników o ich role w zespole, podział zadań, to marketingowiec jest marketingowcem, a sprzedawca – sprzedawcą. W tym tekście chcę pokazać, że oba te stanowiska mają ze sobą wiele wspólnego i często nie warto ich rozdzielać.

Czytaj więcej

Jak sobie radzić z emocjami i niepewnością w trudnym czasie?

Jak sobie radzić z emocjami i niepewnością w trudnym czasie?

W ostatnich miesiącach poziom strachu i lęku w społeczeństwie zdecydowanie wzrósł. Wojna w Ukrainie, rosnące koszty życia, niepewność, co przyniesie jutro – powodów było aż nadto. Jakie reakcje psychiczne powinny nas zaniepokoić i skłonić do poszukiwania pomocy u specjalisty oraz jak zmniejszyć poziom odczuwanego lęku?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.