Tym, co sprzedaję, są emocje, a wszelkie dane i informacje są tylko po to, aby klient przekonał sam siebie. Co to znaczy? Jak to przełożyć na język sprzedaży i na codzienną pracę z klientami? Zacznijmy od podstaw, czyli od zrozumienia emocji i roli, jaką w nas pełnią.
Na emocje należy patrzeć ewolucyjnie. Przykład wczesnego homo sapiens jest przykładem zbyt późnym ewolucyjnie. Podstawowe reakcje emocjonalne są związane z naszym mózgiem limbicznym, czyli dużo starszymi strukturami mózgu. Warto mieć świadomość, jak głębokie są to mechanizmy i uwarunkowania.
Na początku był... strach
Najważniejszą i najsilniejszą emocją jest strach. To dzięki niemu zwierzęta unikają zagrożenia. Strach jest mechanizmem, którego zadaniem jest bardzo szybko pobudzić organizm do działania (walki lub ucieczki). Dzisiaj rolę niedźwiedzia, od którego uciekali nasi praprzodkowie, a na którego reagujemy bardzo gwałtownie, pełni przejeżdżający samochód, nerwowy klient albo szef, który znów się nas o coś czepia (czyli w taki czy inny sposób nas zaatakował). W związku z tym, że tych bodźców jest dużo, a nie mamy szansy na odreagowanie, ten strach się kumuluje.
Warto przy okazji koncentracji na roli strachu w naszym życiu zrozumieć, dlaczego niektórzy klienci gwałtownie reagują na sprzedawców. Handlowcom zdarza się przekroczyć strefę osobistą drugiego człowieka, a być może w przypadku danej osoby zrobiła to tak duża liczba handlowców, że taki człowiek stworzył już nawykową reakcję. Ten potencjalny klient podświadomie czuje się atakowany, jego mózg przygotowuje go do walki (ponieważ nastąpiło potencjalne zagrożenie) całą serią reakcji psychiczno-hormonalnych, które sprzedawca odbiera jako „uciekam lub walczę”.
Wróćmy do dnia dzisiejszego. To, z czym mamy do czynienia w ciągu ostatnich miesięcy, to sytuacja zagrożenia życia związana z COVID-19, generująca społeczny lęk. Lęk jest pochodną strachu, jednak jest on związany z przewidywaniem zagrożenia. Zwierzęta, które są ostrożne, mają szansę na przeżycie. Dlatego właśnie lęk, podobnie jak strach, należy traktować jak osiągnięcie ewolucyjne. Niestety, w dzisiejszej rzeczywistości, podobnie jak przez miliony lat, mózg reaguje lękiem na każde potencjalne zagrożenie. Dlatego tak chętnie oglądamy filmy, gdzie występuje element zagrożenia. Z zainteresowaniem oglądamy i czytamy katastroficzne doniesienia w mediach. Patrząc na to procesowo, nasz mózg koncentruje się na zagrożeniach, aby nas ochronić.
Kot boi się nieznanego zwierzęcia lub miejsca, ale kiedy zagrożenie mija, jego emocje wracają do równowagi. My jako ludzie, na naszym poziomie rozwoju ewolucyjnego i kulturowego, reagujemy inaczej. Zaczynamy sobie wizualizować wszystkie możliwe scenariusze zdarzeń, oczywiście skupiając się na tych najgorszych (już wiesz dlaczego), rozmawiamy z innymi, podkręcając spiralę lęku, szukamy informacji w Internecie, dostępnym w każdej chwili, choćby za pośrednictwem smartfona. Powstaje samonakręcająca się spirala. Cała ta sytuacja wpływa na nas, na naszych klientów i ostatecznie na biznes.
Pozostałe 75% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.
