Udało ci się. Wykonałeś kawał dobrej roboty. Znalazłeś klienta, któremu twój produkt może pomóc. Wykonałeś mnóstwo telefonów. Nieraz usłyszałeś krótkie i szorstkie: „Tak, tak, proszę o wizytówkę na e-maila i się odezwiemy”. Mimo to nie zniechęciłeś się i zdobyłeś kontakt do osoby odpowiedzialnej za zakupy. Masz dobry produkt, wiesz, że klient go potrzebuje. Wierzysz, że mu pomoże. Czy zastanawiałeś się co ci pomogło dojść do tego punktu? Dlaczego nie zawsze się udaje?

Jak prowadzić skuteczny small talk i dlaczego to się opłaca?

Z wielką przyjemnością piszę ten artykuł dla ciebie. Pragnę podzielić się wiedzą w zakresie tego, jak duże znaczenie ma dobra rozmowa; niekoniecznie biznesowa, ale budująca nowy poziom twojej relacji z klientem. Poza tym otrzymasz ode mnie zestaw ćwiczeń do wykonania w trakcie czytania oraz do natychmiastowego wprowadzenia w życie po skończonej lekturze.

Gotowy? Kartka, długopis i do dzieła!

Co po „dzień dobry”?

Przywitałeś się z klientem. Niezależnie od tego, czy jest to rozmowa telefoniczna, czy spotkanie w siedzibie twojego przyszłego kontrahenta, każdą wymianę zdań trzeba od czegoś zacząć. Trudno wyobrazić sobie sytuację, gdy po wymianie uprzejmości od razu przechodzisz do sedna i zadajesz pytania o potrzeby lub zasypujesz słuchacza korzyściami prezentowanego przez ciebie rozwiązania. Wstępna rozmowa „o pogodzie” rzeczywiście może zacząć się od odniesienia do tego, co masz za oknem. Miło zacząć od „Wie pani, tu w górach mamy piękną pogodę”. Sondujemy reakcje klienta, który – jeśli mamy szczęście – również nie może narzekać na brak słońca. Jeśli jednak na Pomorzu akurat pada deszcz, mamy kolejną szansę: „ Oj, szkoda. Z pewnością jednak przy pięknej pogodzie miło jest wyskoczyć po południu na plażę”. I tak dalej...

Niezależnie od reakcji drugiej osoby, możemy modelować – skakać po tematach lub krążyć wokół jednego z nich. Naszemu rozmówcy miło będzie z kimś luźno „pogadać”, a ty? Może dzięki takiemu podejściu odkryjesz nową jakość rozmów i zyskasz szansę na inne spojrzenie na swoją pracę. Jeśli będziesz szczery i rzeczywiście będzie ci zależało na miłym początku rozmowy, twój rozmówca to wyczuje i wejdzie z tobą w dialog. Dokąd was to zaprowadzi? Może tylko do krótkiej wymiany zdań, a może do sedna, bo twój klient szuka podobnego rozwiązania lub może polecić ci kogoś, kto teraz potrzebuje twojej usługi lub produktu.


Zadanie dla ciebie

Znasz swoich klientów lepiej niż ja. Dlatego zapisz na kartce pięciu z nich: ich imiona, rodzaj działalności oraz wynotuj wszystko, co o nich wiesz. Zobaczysz, że twoje notatki otworzą ci drogę do tematów, które warto z nimi poruszyć na początku kolejnej rozmowy.

Jeśli dopiero zaczynasz przygodę ze sprzedażą, sprawdź dokładnie, czym zajmuje się firma twojego klienta i poszukaj tematów, które będą neutralne – pogoda, samochody, podróże, książki i filmy. Wypisz słowa klucze, które twoim zdaniem będą pasować do danej kategorii i... zacznij rozmowę.


Pozostałe 72% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu
Ulubione Drukuj

Zobacz również

(Zapomniana) sztuka prezentacji

(Zapomniana) sztuka prezentacji

Większość sprzedawców – tak, nawet tych zawodowych – korzysta podczas prezentowania swojej oferty z kilku prostych chwytów lub ogranych schematów. Niektórzy robią to w sposób, którym współcześni kupujący są znużeni. Tacy sprzedawcy, którzy w przewidywalny sposób zanudzają na śmierć1, nie odbierając żadnych sygnałów z błaganiem o litość, są postrzegani jako cierń w drażliwym miejscu. Czy jest możliwe podniesienie jakości prezentacji sprzedażowych? Czy można się nauczyć lepiej przekonywać, a jeśli tak, to jak tego dokonać? Jest na to sposób – przedstawiam go w tym artykule.

Czytaj więcej

Jak powstrzymać negatywne emocje w nerwowej sytuacji?

Jak powstrzymać negatywne emocje w nerwowej sytuacji?

Kto z nas tego nie zna? Rozczarowanie, bo pominięto nas przy awansie. Obawa, gdy nie wiemy, jak zakończy się sprawa z trudnym klientem. Frustracja, bo mimo wysiłków, ktoś w zespole utrudnia dowiezienie projektu na czas. W kontaktach z innymi odczuwamy szereg różnych emocji, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. O ile te pozytywne pomagają zacieśnić relacje z innymi, to te negatywne mogą im poważnie zaszkodzić. Wśród tych, które mogą najbardziej zaważyć na wzajemnych relacjach, najczęściej pojawia się złość.

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama