O social sellingu słyszymy ostatnio z każdej strony. Jedni uważają, że to świetne źródło pozyskiwania nowych klientów, inni – że szkoda na to czasu, bo nie przynosi żadnych efektów. A jak jest w rzeczywistości? Dlaczego jednym się udaje, a drugim nie? Na czym polega skuteczny social selling? Zapytaliśmy o to Tomasza Kolasińskiego, doświadczonego handlowca, a obecnie trenera sprzedaży, który aktywnie korzysta z możliwości, jakie daje LinkedIn.

Co Pana zdaniem jest podstawą skutecznego social sellingu?

Moim zdaniem kluczem do efektywnego social sellingu jest wiedza, którą chcemy się dzielić z innymi. Aby sprzedawać w social mediach, należy najpierw dać swoim potencjalnym klientom wartość. Najbardziej pożądanymi wartościami są na tę chwilę czas i wiedza. Tego pierwszego dać nie możemy, ale wiedzą zawsze warto się dzielić. Dlatego zachęcam, aby myśleć o swojej obecności na Linked- In jak o inwestycji. Teraz daję, czyli dzielę się z innymi użytkownikami LinkedIn wiedzą i doświadczeniem. A w kolejnym kroku oni zaufają mi i będą postrzegali jako eksperta, więc zaczną kupować. Warto zdać sobie sprawę, że przejście od pierwszego do drugiego kroku może zająć kilka miesięcy. W moim przypadku czekałem na to równy rok, ale było warto.

Czy skuteczny social selling jest możliwy bez dobrze zbudowanej marki osobistej?

Nie jest. Z moich obserwacji wynika, że na LinkedIn wciąż najważniejszy jest człowiek, który pokazując swoje podejście, dzieląc się doświadczeniem i wchodząc w interakcje z innymi buduje swoją markę osobistą. Staje się rozpoznawalny dzięki merytoryce w swoich postach, artykułach czy wideo. Ważne jest to, aby ten człowiek angażował się w tematy, które go interesują i komentował wpisy innych, wchodził w interakcje pod swoimi postami i odpowiadał na wiadomości, które dostaje. W social mediach też można budować relacje, nawet gdy na osobiste spotkanie z innym użytkownikiem trzeba poczekać kilka miesięcy.

Dlaczego dobrze zbudowany profil osobowy jest tak ważny w social sellingu i z czego się składa?

Profil na LinkedIn powinien być naszą wizytówką, czyli mówić potencjalnemu klientowi kim jesteśmy, w czym się specjalizujemy i jakie mamy doświadczenie w tym, co robimy. Ważne, aby profil był całkowicie wypełniony, bo dzięki temu algorytm LinkedIn lepiej nas pozycjonuje.

Zatem powinno być nasze wyraźne zdjęcie, krótki opis tego, czym się zajmujemy. Niekoniecznie musi to być nazwa pełnionej funkcji w organizacji, tutaj zamiast „trener sprzedaży” można wpisać „Spec od sprzedaży. Nauczę sprzedawać absolutnie każdego”. Ważne, aby to, co napiszesz, oddawało twoje podejście do biznesu.

Z rozmów z moimi klientami wiem, że najistotniejszą pracę wykonują na profilu rekomendacje od klientów. Dlatego zachęcam, aby śmiało prosić klientów, współpracowników, a nawet szefów, aby te rekomendacje nam pisali. Ja proszę systematycznie i czasem przypominam się klientom z tym tematem. Piszę po prostu: „Rafał, byłbym Ci wdzięczny jakbyś w wolnej chwili napisał kilka zdań na temat tego jak pracuję, jakim jestem trenerem, jak prowadzę szkolenia. LinkedIn to dla mnie narzędzie sprzedaży, więc rekomendacje od klientów są dla mnie bardzo istotne. Z góry Ci dziękuję, Tomek”.

Full access available for logged users only. Log in or select the best subscription option here..

Log in Order a subscription

Also check

Open access no. 24/2019

Kto prowadzi, czyli jak odzyskać kontrolę nad rozmową sprzedażową

AS_24_66.jpg

W typowej relacji handlowej to klient rozdaje karty. Ma wygórowane oczekiwania, żąda wyjątkowego traktowania, a sam nie daje nic w zamian. Traktuje sprzedawcę jak petenta. Czy jako handlowiec powinieneś godzić się na takie traktowanie? Absolutnie nie.

Read more
On-line only no. 24/2019

Planowanie działań sprzedażowych techniką kamieni milowych

Czy zastanawiałeś się kiedyś, czym jest projekt? To pytanie tylko z pozoru wydaje się proste, bo żeby dobrze zarządzać projektami, trzeba wiedzieć, czym się zarządza, a słowo „projekt” jest obecnie często nadużywane. Z artykułu dowiesz się, czym charakteryzuje się projekt i jak w oparciu o tę wiedzę skutecznie planować swoje działania sprzedażowo-marketingowe.

Read more

Prezentacja sprzedażowa: co zamiast PowerPointa?

AS_23_73.jpg

W świecie sprzedaży prezentacje to codzienność. Konieczność ich przygotowania, a następnie wygłoszenia zazwyczaj budzi w nas niechęć i znudzenie. Nie zawsze jednak musi tak być. Sekret tkwi w odpowiednim doborze narzędzia. Przyjrzyjmy się kilku – tym wiodącym na rynku.

Read more

Current issue

Go to

Partners

Advertisement