O social sellingu słyszymy ostatnio z każdej strony. Jedni uważają, że to świetne źródło pozyskiwania nowych klientów, inni – że szkoda na to czasu, bo nie przynosi żadnych efektów. A jak jest w rzeczywistości? Dlaczego jednym się udaje, a drugim nie? Na czym polega skuteczny social selling? Zapytaliśmy o to Tomasza Kolasińskiego, doświadczonego handlowca, a obecnie trenera sprzedaży, który aktywnie korzysta z możliwości, jakie daje LinkedIn.

Co Pana zdaniem jest podstawą skutecznego social sellingu?

Moim zdaniem kluczem do efektywnego social sellingu jest wiedza, którą chcemy się dzielić z innymi. Aby sprzedawać w social mediach, należy najpierw dać swoim potencjalnym klientom wartość. Najbardziej pożądanymi wartościami są na tę chwilę czas i wiedza. Tego pierwszego dać nie możemy, ale wiedzą zawsze warto się dzielić. Dlatego zachęcam, aby myśleć o swojej obecności na Linked- In jak o inwestycji. Teraz daję, czyli dzielę się z innymi użytkownikami LinkedIn wiedzą i doświadczeniem. A w kolejnym kroku oni zaufają mi i będą postrzegali jako eksperta, więc zaczną kupować. Warto zdać sobie sprawę, że przejście od pierwszego do drugiego kroku może zająć kilka miesięcy. W moim przypadku czekałem na to równy rok, ale było warto.

Czy skuteczny social selling jest możliwy bez dobrze zbudowanej marki osobistej?

Nie jest. Z moich obserwacji wynika, że na LinkedIn wciąż najważniejszy jest człowiek, który pokazując swoje podejście, dzieląc się doświadczeniem i wchodząc w interakcje z innymi buduje swoją markę osobistą. Staje się rozpoznawalny dzięki merytoryce w swoich postach, artykułach czy wideo. Ważne jest to, aby ten człowiek angażował się w tematy, które go interesują i komentował wpisy innych, wchodził w interakcje pod swoimi postami i odpowiadał na wiadomości, które dostaje. W social mediach też można budować relacje, nawet gdy na osobiste spotkanie z innym użytkownikiem trzeba poczekać kilka miesięcy.

Dlaczego dobrze zbudowany profil osobowy jest tak ważny w social sellingu i z czego się składa?

Profil na LinkedIn powinien być naszą wizytówką, czyli mówić potencjalnemu klientowi kim jesteśmy, w czym się specjalizujemy i jakie mamy doświadczenie w tym, co robimy. Ważne, aby profil był całkowicie wypełniony, bo dzięki temu algorytm LinkedIn lepiej nas pozycjonuje.

Zatem powinno być nasze wyraźne zdjęcie, krótki opis tego, czym się zajmujemy. Niekoniecznie musi to być nazwa pełnionej funkcji w organizacji, tutaj zamiast „trener sprzedaży” można wpisać „Spec od sprzedaży. Nauczę sprzedawać absolutnie każdego”. Ważne, aby to, co napiszesz, oddawało twoje podejście do biznesu.

Z rozmów z moimi klientami wiem, że najistotniejszą pracę wykonują na profilu rekomendacje od klientów. Dlatego zachęcam, aby śmiało prosić klientów, współpracowników, a nawet szefów, aby te rekomendacje nam pisali. Ja proszę systematycznie i czasem przypominam się klientom z tym tematem. Piszę po prostu: „Rafał, byłbym Ci wdzięczny jakbyś w wolnej chwili napisał kilka zdań na temat tego jak pracuję, jakim jestem trenerem, jak prowadzę szkolenia. LinkedIn to dla mnie narzędzie sprzedaży, więc rekomendacje od klientów są dla mnie bardzo istotne. Z góry Ci dziękuję, Tomek”.

Pozostałe 73% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

Tylko on-line nr 30/2020

Jak poprawić swoją koncentrację?

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie błędy najczęściej wpływają na zaburzenie koncentracji?
  • Czym są złodzieje koncentracji?
  • Co woda ma wspólnego z koncentracją?
Czytaj więcej

Bądź jak Franek Dolas!

AS_30_78.jpg

Co do zasady traktujemy porażki w sposób bardzo negatywny. Wkładamy w coś wiele wysiłku, a efekt jest daleki od oczekiwań. Rozpamiętujemy niepowodzenia, denerwujemy się i bardzo często ukrywamy je przed wszystkimi. Po fakcie udajemy przed całym światem, że tak naprawdę wcale nam na tym nie zależało i dobrze się stało, że np. klient nie zdecydował się na naszą ofertę. Skąd o tym wiem? Przez lata reagowałem podobnie. Mam za sobą wiele złych decyzji, kiepskich negocjacji. Tyle się mówi o tym, że porażki są kolejnym krokiem do zwycięstwa, a na własnym przykładzie przekonałem się, że zaakceptowanie takiego stanu rzeczy nie jest łatwe.

Czytaj więcej

Savoir‑vivre w sprzedaży: "Nie ma Pan/Pani doświadczenia w naszej branży..."

AS_30_66.jpg

Jeśli jesteś proaktywnym handlowcem, który stale poszukuje nowych rynków, klientów czy po prostu nowych możliwości, to z pewnością nieraz słyszałeś te słowa. Czy należy się ich bać? Myślę, że w tym przypadku jest podobnie jak z każdą obiekcją. Z jednej strony jest to pewne utrudnienie, a z drugiej szansa, by pokazać swoje umiejętności, profesjonalizm i poprowadzić dobrą rozmowę z klientem. Jak się zachować w takiej sytuacji, by była to szansa, a nie zagrożenie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama