Ile czasu ma obecnie dla ciebie twój klient? Odpowiedź brzmi: jeszcze mniej niż dotychczas. Aby być skutecznym, musisz umieć wygrać ze wszystkim, co w danej chwili skupia jego uwagę: innymi czynnościami, priorytetami, spotkaniami, mailami, powiadomieniami itd. Jak możesz sprawić, by klient z tego wszystkiego zrezygnował i cię wysłuchał?

Każda z prowadzonych przez ciebie rozmów może być skuteczna, o ile będziesz pamiętał o kilku istotnych kwestiach. Przede wszystkim musisz być świadomy, że klient nie czeka na twój telefon, odbiera kilka lub kilkanaście podobnych połączeń dziennie, lub zwyczajnie nie ma czasu na rozmowę. To oznacza, że to ty musisz wykazać się ogromną energią i profesjonalizmem, żeby twój rozmówca w pierwszym odruchu się nie rozłączył, i co ważne, muszą one być słyszalne już w chwili, gdy klient odbiera połączenie.

„No dobrze – pytają handlowcy – ale skoro mam tryskać entuzjazmem, to czy powinienem/powinnam korzystać ze skryptu, który pozbawia rozmowę wszelkich emocji?” Zdecydowanie tak, ponieważ, po pierwsze, korzystanie ze skryptu pozwala rozmowie wrócić na właściwe tory, gdy zaczyna ona zbaczać w niewłaściwym kierunku (szczególnie gdy handlowiec ma tendencję do nadmiernego mówienia o sobie), a po drugie, skrypt przypomina o celu, jaki mamy do zrealizowania. Kluczem jest to, by poruszać się po nim logicznie, a nie odtwórczo. Poznaj dobrze swój skrypt, spersonalizuj go, znajdź własny sposób na jego realizację, abyś mógł/mogła realizować go po swojemu. W ten sposób klient będzie miał poczucie, że po drugiej stronie jest ktoś, kto jest gotów go wysłuchać.

Pierwsza bramka i nietypowe zagajenie

Nie chodzi tu o żadne tanie chwyty w stylu: Dzień dobry, chciałbym Pani pogratulować, ponieważ wygrała Pani... czy Jak to się stało, że jeszcze nie nawiązaliśmy współpracy?, tylko o coś, co rzeczywiście wywoła zaskoczenie, ale nie odbierze ci ludzkiej twarzy. Paradoksalnie, z pomocą mogą przyjść ci obiekcje, które klient często generuje na początku rozmowy, np. nie mam czasu lub nie chcę rozmawiać. Jeśli jest to prawdą, to oczywiście nic nie wskórasz, jednak nic nie stoi na przeszkodzie, aby próbować dalej i poprosić o czas w sposób nieszablonowy. Zamiast standardowego pytania: Rozumiem, a da mi Pan/i pięć minut?, możesz odpowiedzieć: Rozumiem. To, na czym mi zależy, to aby poświęcił Pan 1:17 na naszą rozmowę. Zwykle tak wyrażona prośba wywołuje totalne zaskoczenie i wpływa na decyzję o wysłuchaniu ciebie do końca. Zaczynając nieszablonowo, masz szansę złamać schemat, co oznacza, że właśnie przeszedłeś/przeszłaś pierwszą bramkę.

Pozostałe 78% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu Kup dostęp do zestawu (artykuł + dokument)

Zobacz również

Tylko on-line nr 30/2020

Jak poprawić swoją koncentrację?

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie błędy najczęściej wpływają na zaburzenie koncentracji?
  • Czym są złodzieje koncentracji?
  • Co woda ma wspólnego z koncentracją?
Czytaj więcej

Bądź jak Franek Dolas!

AS_30_78.jpg

Co do zasady traktujemy porażki w sposób bardzo negatywny. Wkładamy w coś wiele wysiłku, a efekt jest daleki od oczekiwań. Rozpamiętujemy niepowodzenia, denerwujemy się i bardzo często ukrywamy je przed wszystkimi. Po fakcie udajemy przed całym światem, że tak naprawdę wcale nam na tym nie zależało i dobrze się stało, że np. klient nie zdecydował się na naszą ofertę. Skąd o tym wiem? Przez lata reagowałem podobnie. Mam za sobą wiele złych decyzji, kiepskich negocjacji. Tyle się mówi o tym, że porażki są kolejnym krokiem do zwycięstwa, a na własnym przykładzie przekonałem się, że zaakceptowanie takiego stanu rzeczy nie jest łatwe.

Czytaj więcej

Savoir‑vivre w sprzedaży: "Nie ma Pan/Pani doświadczenia w naszej branży..."

AS_30_66.jpg

Jeśli jesteś proaktywnym handlowcem, który stale poszukuje nowych rynków, klientów czy po prostu nowych możliwości, to z pewnością nieraz słyszałeś te słowa. Czy należy się ich bać? Myślę, że w tym przypadku jest podobnie jak z każdą obiekcją. Z jednej strony jest to pewne utrudnienie, a z drugiej szansa, by pokazać swoje umiejętności, profesjonalizm i poprowadzić dobrą rozmowę z klientem. Jak się zachować w takiej sytuacji, by była to szansa, a nie zagrożenie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama