W sprzedaży pracuję od ponad 25 lat, zarówno jako handlowiec, jak i szef sprzedaży w dużych międzynarodowych korporacjach, ale też w średniej wielkości firmach i dlatego wiem, że dojście do mistrzostwa w sprzedaży nie jest proste. Jest za to na pewno możliwe do wykonania. W niniejszym artykule pokażę ci praktyczny sposób na transformację ze zwykłego handlowca w asa skutecznej sprzedaży.

Co twój plan sprzedaży mówi o tobie?

Plan sprzedaży a podział handlowców

Zaczniemy od definicji określenia as skutecznej sprzedaży”. Biorąc pod uwagę podejście handlowców do planu sprzedaży (targetu), który otrzymują od swojego przełożonego, chciałbym podzielić ich na trzy grupy, tj.:

Grupa I – Kontestatorzy – to handlowcy, którzy działają reaktywnie i zawsze kontestują otrzymany plan sprzedaży. Zawsze mają też problemy z jego realizacją.

Grupa II – Potakiewicze – to handlowcy, którzy potakują wszystkim propozycjom. Podpiszą się pod każdym otrzymanym planem. Będą dążyć do jego realizacji, ale bez przekonania. Handlowcy ci poddają się najczęściej na ostatnich metrach przed metą, mówiąc: „szefie, nie dało się”. Jest to najliczniejsza grupa w tej klasyfikacji.

Grupa III – Asy skutecznej sprzedaży – to proaktywni handlowcy, którzy nie tylko utożsamiają się z otrzymanym planem sprzedaży, ale dodatkowo sami nadpisują go o x%, aby zdobyć większą prowizję na realizację osobistego celu. Handlowcy z tej grupy zawsze realizują SWÓJ plan sprzedaży.

Uważam, że podział ten obowiązuje niezależnie od branży i rodzaju sprzedaży B2C czy B2B oraz stopnia złożoności sprzedawanych produktów czy usług.

Skąd tak różne podejście do planu sprzedaży w tej grupie zawodowej? Główny powód to fakt, że duża część osób trafia do tego zawodu przez przypadek. Do sprzedaży przychodzą ludzie z różnym wykształceniem, bo uczelnie nie kształcą handlowców. Uczą marketingu, zarządzania, logistyki, księgowości itp. W efekcie mamy do czynienia z pewnym paradoksem. Z jednej strony wszyscy powtarzają: „sprzedaż jest najważniejsza”, „wszyscy sprzedajemy”, „sprzedaż to bijące serce biznesu” itd. Z drugiej strony handlowcy potrzebną w tym zawodzie wiedzę muszą zdobywać już w trakcie pracy. Uczą się od przełożonych, kolegów albo na różnych kursach czy szkoleniach. Specyficznego smaczku tej historii nadaje to, że gdy mówimy o szkoleniach sprzedażowych, to nadal większość z nich mentalnie tkwi w starym modelu sprzedaży, zgodnie z którym handlowiec to entuzjastyczny sprzedawca-prezenter. Dlatego też większość szkoleń poświęcona jest negocjacjom lub innym formom finalizowania sprzedaży, a nie metodom badania potrzeb rynku, planowania i realizacji planów sprzedaży. Nadal obowiązuje przekonanie, a może nawet mit, że wyniki w sprzedaży wynikają wprost z umiejętności przekonywania”, a tymczasem, jeśli dobrze wyselekcjonujemy potencjalnego klienta spośród kontaktów i szans sprzedażowych (Rys. 1) oraz przygotujemy dla niego spersonalizowaną ofertę, to nie będzie ona wymagała negocjacji i przekonywania.

Współczesna sprzedaż, szczególnie B2B, to wspieranie potencjalnych klientów w dokonywaniu trafnych wyborów zakupowych, a to wymaga od handlowca wiedzy z wielu obszarów. Zacznijmy od pierwszego obszaru – psychologii, a konkretnie mam tu na myśli psychologię konsumenta. Rozumienie procesu podejmowania decyzji przez potencjalnego klienta to podstawa pracy każdego handlowca. Bez znajomości psychologii trudno też mówić o profesjonalnym budowaniu relacji z klientami oraz zarządzaniu nimi. Następny obszar to księgowość i finanse. We współczesnym świecie trudno sobie wyobrazić pracę w sprzedaży B2B bez umiejętności rozmawiania o pieniądzach i umiejętności oceny kondycji finansowej potencjalnego klienta, oceny jego zdolności kredytowej czy przepływów pieniędzy itp. W XXI wieku napędzanym przez dane, listę umiejętności potrzebnych współczesnym handlowcom powinienem jeszcze uzupełnić o zdolności analityczne oraz znajomość podstaw marketingu i logistyki.

Praktyka pokazuje jednak, że biegłe opanowanie tych obszarów to za mało, aby zostać asem sprzedaży. Potrzebne jest jeszcze „to coś”. I nie mam tu na myśli powszechnie wyznawanego mitu, że sprzedawcą trzeba się urodzić. Tak sądzą i mówią niekompetentni kierownicy sprzedaży, którzy nie potrafią rozwijać podległych im handlowców. „To coś” to motywacja połączona z umiejętnością planowania i realizowania swoich działań.

Pozostałe 62% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

Jak radzić sobie z negatywnymi emocjami i lękiem o przyszłość?

Jak radzić sobie z negatywnymi emocjami i lękiem o przyszłość?

Tym, co sprzedaję, są emocje, a wszelkie dane i informacje są tylko po to, aby klient przekonał sam siebie. Co to znaczy? Jak to przełożyć na język sprzedaży i na codzienną pracę z klientami? Zacznijmy od podstaw, czyli od zrozumienia emocji i roli, jaką w nas pełnią.

Czytaj więcej

Dobra obsługa posprzedażowa sposobem na lojalność klienta

Dobra obsługa posprzedażowa sposobem na lojalność klienta

Lojalność klienta jeździ na bardzo pstrym koniu. Nawet jeśli nasz produkt jest wysokiej jakości i ma akceptowalną cenę, to najpewniej do drzwi klienta puka również nasza konkurencja z podobną ofertą. W jaki sposób możemy zatem wykorzystać poszczególne elementy obsługi posprzedażowej, aby klient wracał właśnie do nas?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama