Gdy miałem dwadzieścia kilka lat, pojechałem do klienta omówić potencjalny kontrakt opiewający na 4,65 mln zł netto (budowa marketu). Mój kontrahent reprezentował korporację z tysiącami pracowników w kilku krajach. W drodze na spotkanie naszła mnie refleksja, że być może moje białe trampki, dżinsy i biały T-shirt, które były moim standardowym, codziennym strojem „służbowym” nijak się będą miały do tego, jak ubierają się w tej firmie. Zwłaszcza że byłem umówiony z jednym z członków zarządu. Na przebranie się było jednak za późno.

Sytuacja była dla mnie nowa: zatrudniałem co prawda kilkudziesięciu pracowników, miałem własne biuro projektowe, jako jeden z nielicznych na rynku (w mojej skali działalności) obsługiwałem inwestycje w systemie projektuj–buduj, działaliśmy szybko. Pracowałem jednak głównie dla firm prywatnych, wręcz rodzinnych biznesów i tam czułem się jak ryba w wodzie, w końcu sam taki biznes prowadziłem. Wiedziałem, co jest dla moich klientów ważne, na co postawić w rozmowach, jak funkcjonować w tym znanym mi świecie.

A tutaj zgłasza się do mnie ogromna organizacja i mówi, że chce ze mną pracować długofalowo. Wtedy pomyślałem, że warto spróbować – ale nie przyszło mi do głowy, by zmienić swój standardowy dress code.

Pozostałe 83% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Zobacz również

Tylko on-line nr 30/2020

Jak poprawić swoją koncentrację?

Z artykułu dowiesz się m.in.:

  • Jakie błędy najczęściej wpływają na zaburzenie koncentracji?
  • Czym są złodzieje koncentracji?
  • Co woda ma wspólnego z koncentracją?
Czytaj więcej

Bądź jak Franek Dolas!

AS_30_78.jpg

Co do zasady traktujemy porażki w sposób bardzo negatywny. Wkładamy w coś wiele wysiłku, a efekt jest daleki od oczekiwań. Rozpamiętujemy niepowodzenia, denerwujemy się i bardzo często ukrywamy je przed wszystkimi. Po fakcie udajemy przed całym światem, że tak naprawdę wcale nam na tym nie zależało i dobrze się stało, że np. klient nie zdecydował się na naszą ofertę. Skąd o tym wiem? Przez lata reagowałem podobnie. Mam za sobą wiele złych decyzji, kiepskich negocjacji. Tyle się mówi o tym, że porażki są kolejnym krokiem do zwycięstwa, a na własnym przykładzie przekonałem się, że zaakceptowanie takiego stanu rzeczy nie jest łatwe.

Czytaj więcej

Savoir‑vivre w sprzedaży: "Nie ma Pan/Pani doświadczenia w naszej branży..."

AS_30_66.jpg

Jeśli jesteś proaktywnym handlowcem, który stale poszukuje nowych rynków, klientów czy po prostu nowych możliwości, to z pewnością nieraz słyszałeś te słowa. Czy należy się ich bać? Myślę, że w tym przypadku jest podobnie jak z każdą obiekcją. Z jednej strony jest to pewne utrudnienie, a z drugiej szansa, by pokazać swoje umiejętności, profesjonalizm i poprowadzić dobrą rozmowę z klientem. Jak się zachować w takiej sytuacji, by była to szansa, a nie zagrożenie?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama