Mamy XXI wiek i świat zmienia się dynamicznie. Część wiedzy się dezaktualizuje. To, co działało kiedyś, dzisiaj niekoniecznie spełnia swoją rolę. Część sprzedawców „wymrze” jak dinozaury, które nie potrafią się dostosować do zmieniających się warunków. Dziś jeszcze mijam tych ludzi. Niedługo zostaną zastąpieni przez osoby ambitne, otwarte, pracowite, inteligentne i takie, które „czują” dzisiejszy świat.

7 przykazań w pracy handlowca

Zmieniają się oczekiwania klientów, zmieniają się produkty, kanały sprzedaży, mamy do czynienia z wysoką konkurencją. Aby móc nadążyć za zmieniającymi się okolicznościami, sprzedawca także musi się rozwijać. Musi się zmieniać, ewoluować. Jeśli stoisz w miejscu, to się cofasz. Dzieje się tak, czy ci się to podoba, czy nie. Wtedy kiedy ty tkwisz w swojej codzienności, miej pewność, że są osoby, które ciężko pracują nad tym, aby cię wyprzedzić w walce o klienta. Na co dzień również uczestniczę w tej grze, w grze, która rozpoczyna się na nowo każdego dnia. Powiem ci o swoich doświadczeniach, które, mam nadzieję, będziesz mógł wykorzystać w swojej pracy.

W swoim życiu zawodowym doświadczyłem spektakularnych sukcesów i spektakularnych porażek. Jedne i drugie mocno się przyczyniły do tego, kim dzisiaj jestem i co sobą reprezentuję. Nie otrzymasz tutaj Świętego Grala, który spowoduje, że od jutra twoje życie się zmieni. To proces. Proces, który będzie trwał przez całą twoją karierę zawodową. Pracuj nad nim, doświadczaj, obserwuj, wyciągaj wnioski i ucz się, a twoja praca będzie dużo bardziej przyjemna, a ty nie będziesz przegrywał w grze zwanej sprzedażą.

Zajmuję się współpracą z klientem premium, głównie indywidualnym. Działam na rynku inwestycji kapitałowych, w którym kwoty umów opiewają na kilkaset tysięcy, nierzadko powyżej miliona złotych. To trudny rynek. Łańcuch sprzedażowy jest dłuższy niż w innych segmentach. Trzeba się napracować. Wyniki nie są tutaj kwestią przypadku, ale wypadkową wiedzy, kompetencji, relacji, solidnych produktów, ponadprzeciętnego poziomu obsługi, kultury osobistej i innych zmiennych. Poprzeczka postawiona jest wysoko. Aby móc w takim segmencie funkcjonować, przestrzegam kilku zasad.

Biznes to relacje

Po pierwsze buduję relacje. Klient musi cię znać, musi wiedzieć, kim jesteś i co sobą reprezentujesz. Zdobywanie relacji to proces nieodzowny. Ostatnio miałem spotkanie, podczas którego inny handlowiec przedstawiał mi swój produkt. Nie wierzyłem, że to dzieje się naprawdę. Mam wrażenie, że moje przedstawienie się było jedynie punktem do odhaczenia. Po krótkim wstępie i small talk rozpoczęła się prezentacja, która trwała półtorej godziny. I owszem, produkt był dobry, ale nie kupiłem go. Nie kupiłem go, bo nie kupiłem sprzedawcy. Modliłem się, żeby slajdy się już skończyły i spotkanie dobiegło końca, lecz nie przerywałem. Obserwowałem.

To nie twoja prezentacja jest najważniejsza. To twój rozmówca jest najważniejszy, bo to on podejmuje decyzję. Skup się na nim. Prowadź rozmowę, zainteresuj się nim, zadawaj pytania, parafrazuj, dotknij życia prywatnego, niech trochę o sobie opowie. Chodzi o to, żebyś był po stronie klienta, a nie za wszelką cenę próbował mu sprzedać swój produkt. Klient lubi być zaskakiwany. Lubię czasem zadzwonić do niego po jego urlopie i zapytać, czy wypoczął? Lubię dać mu nieoczywisty podarunek, gdy do niego przychodzę. Zapomnij o firmowym długopisie albo notesie. Znacznie lepiej zadziała drobna pamiątka z ostatnich wakacji albo drobiazg, który jest związany z jego hobby. Pokazujesz mu w ten sposób, że jest dla ciebie kimś więcej niż tylko numerkiem w tabelce. Musisz lubić ludzi, a oni będą lubić ciebie.

Dawaj więcej, niż oczekuje twój kontrahent. Sprzedałeś klientowi mieszkanie? Podaruj mu szampana. Być może ten zakup jest jednym z ważniejszych momentów w jego życiu. Podejdź do tematu kreatywnie. Masz do tego więcej okazji, niż ci się wydaje. Urodziny? Zadzwoń, wyślij kartkę z własnoręcznym podpisem. Złóż życzenia. Najważniejsze, żebyś był w tym wszystkim szczery, ponieważ jeśli twój podarek będzie obarczony oczekiwaniem zwrotnym, druga strona natychmiast to wyczuje i nigdy nie osiągniesz zamierzonego efektu. Pomocne może okazać się robienie notatek o klientach. Zapisuj ważne dla nich daty, hobby, gdzie byli ostatnio na wakacjach, co lubią, czego nie lubią, o czym ostatnio rozmawiałeś, jak nazywają się ich zwierzaki i tego typu pozornie nieistotne rzeczy. To, jak wiele może ci dać wykorzystanie tej wiedzy, jest po prostu niesamowite.

Pozostałe 59% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Możesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.

Zobacz również

Handlowcu, właścicielu ‑ ucz się sam!

Handlowcu, właścicielu - ucz się sam!

Poniższy tekst przeznaczony jest szczególnie dla handlowców, którzy pracują w firmach niemających dyrektora sprzedaży (albo gdy jest on niekompetentny). Oraz dla właścicieli mniejszych firm, którzy – co tu dużo mówić – są odpowiedzialni za sprzedaż. Dlaczego właśnie do tych osób się dziś zwracam? Ponieważ najczęściej mają (ze względów budżetowych i logistycznych) najmniejsze szanse na rozwój kompetencji za pomocą szkoleń. Dziś chcę zaprezentować tym czytelnikom zestaw narzędzi, który pozwoli im podnosić swoją efektywność, mimo tego ograniczenia. Co oczywiście nie znaczy, że inne osoby nie powinny czytać dalej.

Czytaj więcej

Jak skutecznie komunikować się z szefem w trudnych sytuacjach?

Jak skutecznie komunikować się z szefem w trudnych sytuacjach?

Dobra i skuteczna komunikacja w miejscu pracy jest jedną z kluczowych kompetencji, którą powinni mieć wszyscy pracownicy, niezależnie od zajmowanego stanowiska. Zdarzają się organizacje, w których króluje przekonanie, że to szef ma rację, niezależnie od kontekstu czy problemu. Takie podejście „szef ma zawsze rację, nawet jeśli jej nie ma” pokutuje nieefektywną współpracą oraz frustracją, a nawet decyzją o zmianie środowiska pracy. Co wobec tego możesz zrobić TY, aby skutecznie komunikować się ze swoim szefem w sytuacjach, które są wymagające, a temat trudny?

Czytaj więcej

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.