Badanie potrzeb klienta, czyli jeden z podstawowych etapów rozmowy sprzedażowej to must have większości szkoleń dla handlowców. W praktyce często jest przez sprzedawców pomijany lub przeprowadzany niewłaściwie, co skutkuje brakiem finalizacji sprzedaży i frustracją. Na przykładzie Magdy, która właśnie rozpoczęła pracę w mobilnej sieci sprzedaży, pokazujemy w jaki sposób skutecznie badać potrzeby klienta.
Opis sytuacji
Magda jest debiutującym handlowcem w mobilnej sieci sprzedaży obsługującej klientów z sektora B2B. Po dwutygodniowym, intensywnym szkoleniu wstępnym, z pełnym zaangażowaniem rozpoczęła pracę, ale w ciągu pierwszego miesiąca nie sfinalizowała żadnej transakcji. Odtwarzała dokładnie skrypt sprzedaży jakiego nauczyła się podczas szkolenia, czyli entuzjastycznie rozpoczynała spotkanie, zadawała pytania z listy, którą otrzymała od szkoleniowca i z pełnym przekonaniem prezentowała zalety swojej oferty, a mimo to kolejni klienci odmawiali zakupu oferowanych przez nią produktów. Stopniowo zaczęła tracić początkowy zapał do pracy, a wizja kolejnego miesiąca życia finansowanego z topniejących oszczędności skłania ją do weryfikacji założeń o dostatnim życiu handlowca. Wygląda na to, że jej raczej to nie grozi.
Pozostałe 90% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu