Efektywny tydzień pracy

Iza Krejca-Pawski   As Sprzedaży 14/2018 Tylko on-line

Co trzeba zrobić, aby osiągać wysokie wyniki sprzedażowe? Kluczem wydają się właściwe nastawienie i wykorzystywanie technik sprzedaży. Tymczasem w rzeczywistości jeden obszar ma decydujący wpływ: zarządzanie czasem i organizacja sprzedażowego dnia. Na przykładzie specjalisty do spraw sprzedaży reklam pokażę, w jaki sposób zaplanować sobie czas pracy i jak uniknąć najczęstszych błędów.

W sprzedaży rozliczają cię z osiąganych wyników, a nie z podejmowanych starań i dobrych chęci. W czym tkwi problem? Pozornie wydaje się, że twoja praca polega tylko i wyłącznie na spotkaniach z klientami. W praktyce masz do wykonania mnóstwo innych zadań, które wypełniają ci dzień. W pewnym momencie patrzysz na zegarek i uświadamiasz sobie, że dzień już się skończył. Pomimo dużego wysiłku czujesz, że niewiele zrobiłeś. Znasz to uczucie?

Opis sytuacji

Tomek jest specjalistą do spraw sprzedaży reklam w magazynie przeznaczonym dla branży budowlanej. W zakres jego obowiązków, oprócz odbywania spotkań sprzedażowych, wchodzi także wykonywanie telefonów do klientów i umawianie spotkań, tworzenie i przygotowywanie ofert handlowych, utrzymywanie relacji ze stałymi klientami, przygotowywanie i pomoc klientom w tworzeniu reklam oraz czuwanie nad procesem ich umieszczania w magazynie. Oprócz tego do jego zadań należy także aktywne uczestniczenie w bieżących działaniach firmy, tworzenie bazy klientów, analiza działań konkurencji na podległym mu terenie i raportowanie pracy. W tak przedstawionych obowiązkach priorytety wydają się oczywiste: realizacja planu sprzedaży, a także umawianie i odbywanie spotkań z klientami.

Problem

Kiedy w poniedziałek rano Tomek próbuje zaplanować swój tydzień pracy, widzi, że ma zbyt mało umówionych spotkań, żeby zrobić miesięczny plan sprzedaży. Ogarnia go panika, ponieważ bez prowizji zarobi niewiele. Spisuje plan działań i postanawia, że podzwoni, najlepiej do tych klientów, którzy zawsze ratują go w potrzebie i spróbuje umówić spotkania. Wie, że będzie trudno, jednak jeśli się zepnie, jakoś sobie poradzi.

Tymczasem dzwoni szef i pyta go o zaległe płatności od klientów, których Tomek nie dopilnował. Odrywa się więc od umawiania spotkań i zaczyna sprawdzać płatności. Zanim udaje mu się dodzwonić, mija godzina. W międzyczasie dzwonią klienci z bieżącego wydania magazynu z różnymi problemami i pytaniami, na które Tomek musi odpowiedzieć. Bieżąca praca odrywa go od telefonów sprzedażowych. Do tego dochodzi spontaniczna narada całego zespołu, aby rozwiązać problem techniczny, która zamiast 15 minut trwa 40. Najwyższy czas na przerwę, przecież trzeba coś zjeść, zanim się wyjedzie w miasto na spotkania.

Koleżanka z księgowości dzwoni z pytaniem o zaległe dokumenty, niby nic ważnego, ale prosi o nie już trzeci raz, a potrafi być bardzo nieprzyjemna. Chociaż nie jest to ważne, Tomek siada i przygotowuje dla niej informację, żeby „mieć to z głowy”. Zbliża się południe i czas spotkań, trzeba przygotować oferty i zebrać dokumenty. Znowu nie udało mu się umówić żadnego spotkania, może w samochodzie coś podzwoni.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum