Błędy, które nie pozwalają zamknąć sprzedaży

Żaneta Rachlewicz   As Sprzedaży 13/2017

Przekonanie doradcy do produktu teoretycznie zwiększa szansę na jego sprzedaż. Z większą chęcią proponuje on coś, z czego sam korzysta. Jednak wielu handlowców, pomimo zadowolenia z efektów testowanego towaru, który sprzedają, ma problem z zamknięciem transakcji. Jakie błędy powielane są w tych przypadkach i jak im zaradzić?

Opis sytuacji

Ada pracuje na stanowisku handlowca w jednej z dużych firm. Przedsiębiorstwo zajmuje się produkcją i sprzedażą artykułów do pielęgnacji twarzy. Kobieta rozpoczęła swą karierę 8 lat temu od stanowiska doradcy klienta detalicznego w jednym z katowickich oddziałów tej firmy. Sytuacja była świetna, gdyż jak na tamte czasy były to produkty unikatowe z naturalnym składem, cieszące się dużą popularnością. Ada nie miała problemów z realizacją planów sprzedażowych. Miała duży portfel stałych klientek, a pozytywne rekomendacje przyczyniały się do pozyskiwania nowych.

Po 5 latach, pomimo wysokich premii sprzedażowych oraz powodzenia zawodowego, Ada zapragnęła zmienić coś w swojej karierze. Podczas indywidualnego spotkania z koordynatorem oddziałów omówiła z nim swój plan rozwoju i poprosiła o zmianę stanowiska na inne, jej zdaniem bardziej rozwojowe. Parę miesięcy później dostała propozycję pracy jako handlowiec w sektorze B2B. W dalszym ciągu miała zajmować się sprzedażą produktów pielęgnacyjnych, tym razem dla klienta biznesowego (salony urody, spa, hotele).

Ada dostała służbowy telefon, samochód i naturalnie wyższą pensję. Zrezygnowała ze szkolenia sprzedażowego, gdyż jak sądziła, miała wszelkie umiejętności i wiedzę potrzebną do handlowania produktami kosmetycznymi. Nastawiona pozytywnie do pracy, zaczęła tworzyć nową bazę klientów, umawiając się z nimi na spotkania. W trakcie prezentacji sprzedażowej skupiała się przede wszystkim na zaletach kremów. Z dumą wygłaszała mowę na temat tego, ile nagród otrzymał ich producent w ostatnich latach oraz wskazywała, że towar jest bezpieczny i przebadany dermatologicznie. Mówiła z przekonaniem, że sama go używa od wielu lat. Z jakiegoś powodu jednak właściciele spa nie byli zainteresowani kupnem serii kosmetyków, które proponowała. Wyniki sprzedażowe na nowym stanowisku były dużo gorsze niż te, które osiągała w sprzedaży detalicznej. Pomimo iż jej pensja była wyższa – zarabiała mniej, ze względu na niższą premię sprzedażową. Po kilku miesiącach jej frustracja zaczęła narastać. W efekcie rozważała rezygnację z pracy w tej firmie. Powrót na poprzednie stanowisko nie wchodził w grę.

Problem

Jako doradca klienta detalicznego Ada nie miała problemów ze sprzedażą produktów, gdyż zaczęła pracę, kiedy konkurencja była niewielka. W tym czasie stworzyła sobie duży portfel klientów, z którymi utrzymywała dobre relacje. Zawsze starała się, by kupujący dostawał niewielki prezent w postaci próbek. Za polecenia nagradzała klientów innymi dodatkowymi gadżetami. Ada na stanowisku doradcy nauczyła się wielu trików marketingowych, które jej zdaniem zdawały egzamin (klienta należy powitać w kilka sekund uśmiechem, to jak wygląda jej cera i makijaż ma ogromne znaczenie, sama powinna korzystać z produktów, które oferuje i mówić o ich działaniu itp.). Z tak wielkim bagażem doświadczeń zmieniła stanowisko bez większych obaw. Była przekonana, iż w przypadku tak dobrego produktu i znanej marki sprzedaż B2B nie będzie trudna. Szczególnie że właścicielami salonów kosmetycznych czy SPA są w większości kobiety, więc argumenty co do kupna i korzystania z kremów będą takie same, jak w przypadku klienta B2C. Dlaczego Adę spotkało niepowodzenie? Przecież spełniała podstawowe założenia sukcesywnej sprzedaży, czyli odznaczała się:

  • zapałem do pracy i dobrym nastawieniem,
  • wysoką motywacją,
  • doświadczeniem w sprzedaży produktów kosmetycznych,
  • przekonaniem co do samego produktu i firmy,
  • łatwością w nawiązywaniu kontaktów.

Problem tkwił w tym, że jej bagaż doświadczeń i przekonanie do produktów stały się w większym stopniu ciężarem niż pomocą na nowym stanowisku. Opisana sytuacja dotyczy wielu handlowców. Jednym z czynników blokujących finalizację transakcji jest proponowanie produktu przez pryzmat własnego doświadczenia czy przekonania, spoglądania na potrzeby klienta przez swoje potrzeby („Skoro ja tego potrzebuję, to on pewnie też”, „Skoro ten produkt jest dla mnie za drogi, to jego też pewnie na niego nie stać”). W przypadku Ady było to założenie: „Jeżeli krem x sprzedawał się fantastycznie w detalu, to pewnie klientki z branży kosmetycznej będą nim zachwycone”. Dodatkowo rozmowa handlowa nie opierała się na badaniu potrzeb i motywacji zakupu klienta, lecz na przedstawianiu uniwersalnych zalet produktów.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum