Techniki wywierania wpływu w sprzedaży

Paweł Muzyczyszyn   As Sprzedaży 13/2017
AS_13_04.jpg

Umiejętne stosowanie technik wywierania wpływu pozwala nie tylko więcej i lepiej sprzedawać, ale również rozpoznawać i reagować na próby manipulacji ze strony klienta. Jak skutecznie wpływać na klientów w zgodzie z etyką i dobrymi obyczajami?

Współczesny polski rynek staje się coraz bardziej dojrzały. Tym samym kończy się czas sprzedaży relacyjnej. Wynik sprzedażowy zależy od jakości sprzedawanego produktu lub usługi oraz umiejętności sprzedażowych. Nie od relacji. To, że masz z klientem dobre relacje oznacza, że będzie miło na spotkaniu, ale nie oznacza, że kolejny raz dokona u ciebie zakupu. Dlatego musisz się nauczyć skutecznie mówić o swoim produkcie lub usłudze, co oznacza, że musisz być świadomy, jak twoje słowa i działania wpływają na klienta.

Świadomość sprzedaży

Każdy handlowiec w swoich działaniach zmierza do osiągnięcia jak najwyższych wyników sprzedażowych. Jeśli chcesz regularnie uzyskiwać określone wyniki, musisz stawiać sobie cele zarówno na poziomie strategicznym, jak i operacyjnym. I skutecznie je realizować przez świadome wpływanie na decyzje klienta.

Cele strategiczne (długoterminowe) – koncentrują się na wspieraniu rozwoju biznesu klienta poprzez nasze działania operacyjne, np. budowanie świadomości klienta w zakresie konkretnego produktu, tak aby on z kolei polecał ten produkt swoim klientom.

Cele operacyjne to działania podejmowane przez nas podczas spotkań z klientem, np. informowanie o promocjach, nowościach produktowych, wdrożonych dodatkowych usługach, ciekawostkach z życia firmy.

Pracując na celach operacyjnych i strategicznych jesteś w stanie świadomie układać działania wobec klienta, aby te cele realizować. Dopiero świadomość działań na celach pozwoli ci pracować z klientem narzędziami i technikami sprzedażowymi.

Cel strategiczny składa się z celów operacyjnych. Im precyzyjniej je zdefiniujesz (np. metodą SMART), tym bardziej świadomie będziesz realizował swoje działania u klienta. A klient będzie miał poczucie, że współtworzysz z nim jego biznes, przy jednoczesnym twoim realnym wpływie na jego działania.

Przykład:

rynek B2B, chemia samochodowa

Cel strategiczny: zwiększenie sprzedaży ilościowej swoich produktów do klienta X (odbiorca) w najbliższym kwartale.

Aby odbiorca sprzedawał swoim klientom produkty firmy Y, handlowiec musi zrobić z niego ambasadora swoich produktów. Zdefiniowany cel strategiczny może osiągnąć przez edukację odbiorcy w zakresie dostarczanych produktów. Odwiedzając odbiorcę raz na dwa tygodnie, w kwartale ma do dyspozycji sześć wizyt. Podczas każdej z nich będzie prezentował produkty z oferty, stosując techniki wywierania wpływu, aby przekonać odbiorcę do wzięcia produktu na próbę, a jeśli zacznie się sprzedawać – do regularnych zamówień. Handlowiec rozsądnie układa swoje działania realnie w czasie i planuje każdą wizytę. Taki model działania to rzeczywiste wpływanie na biznes klienta.

Fundament to znajomość osobowości

Kiedyś jeden z klientów powiedział mi, że skuteczny handlowiec powinien łączyć w sobie cechy sprzedawcy i psychologa. I jest w tym sporo prawdy. Dlatego też handlowcy powinni być szkoleni z zakresu typologii osobowościowej. Każdy z klientów jest inny i na inne elementy podczas rozmowy zwraca uwagę.

Znając swój typ osobowości i potrafiąc rozpoznać typ osobowości reprezentowany przez klienta oraz dostroić się do niego, będziesz mieć na niego znacznie większy wpływ. Klient będzie miał poczucie wzajemnego zrozumienia, tak jak byście znali się od lat. Tym samym zwróci większą uwagę na twoją ofertę. W przypadku porównywalnej oferty szanse na sprzedaż rosną, gdy pomiędzy handlowcem a kupującym jest nić porozumienia. Stanowi to bardzo dużą przewagę nad konkurencją.

Przykład:

Klientowi analitycznemu przekazuj informacje przy pomocy wykresów i tabel. Mów do niego językiem faktów. W przypadku klienta relacyjnego podczas rozmowy podchwytuj wątki poboczne, pogłębiaj je, pamiętając jednak cały czas o zdefiniowanym celu spotkania.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum