Skuteczne zarządzanie regionem sprzedaży

Agnieszka Grostal   As Sprzedaży 15/2018
AS_15_04.jpg

Szacuje się, że ponad 77% przedstawicieli handlowych marnuje swój czas. Najczęściej przyczyna tkwi w niewłaściwym zarządzaniu terytorium sprzedażowym. Handlowcy nie planują, ile czasu poświęcą każdemu klientowi, nie zakładają żadnych widełek czasowych i często więcej zajmuje im dojazd do klientów niż spotkania z nimi. Dodatkowo próbują wykonywać zimne telefony do niezakwalifikowanych prospektów. Tak naprawdę każdy przedstawiciel mógłby zyskać ok. 20 godzin miesięcznie, gdyby odpowiednio zarządzał swoim regionem sprzedaży.

Region sprzedaży to określona grupa klientów lub obszar geograficzny przypisany do sprzedawcy. Określenie terytorium sprzedaży pozwala odpowiednio zakwalifikować klientów i zaplanować ich ścieżkę zakupu. Jednak nie zawsze jest sens rozwijać terytoria sprzedaży. Kiedy nie warto tego robić? Przede wszystkim w sytuacji, gdy pracujesz w małej firmie, a osobista przyjaźń jest podstawą przyciągania klientów.

Plan działania

Aby znaleźć obszary stwarzające największe szanse na sukces sprzedażowy w swoim regionie, musisz wziąć pod uwagę dwie kwestie: potencjał biznesowy i relacje. Przygotuj plan działania w pięciu krokach.

Krok 1. Określenie idealnego prospektu

Zastanów się, którzy klienci mają największy potencjał sprzedażowy oraz jak powinien wyglądać twój idealny prospekt. Zacznij od analizy tego, jakie problemy klienta rozwiązuje oferowany przez ciebie produkt lub usługa. Jeśli sprzedajesz systemy do zarządzania sprzedażą w firmach, zastanów się, w jaki sposób te systemy pomagają handlowcom. Po zidentyfikowaniu głównych problemów, wskaż atrybuty klientów, którzy najbardziej skorzystają na rozwiązaniu tych problemów. Twoim celem powinno być opracowanie od trzech do pięciu kryteriów idealnego prospektu. Kryteria te powinny być łatwe do identyfikowania i zmierzenia, np. wielkość firmy, liczba pracowników, branża itd. Wówczas analiza będzie łatwiejsza i bardziej użyteczna.

Krok 2. Ocena relacji z klientami

Scharakteryzowanie idealnego prospektu stanowi pierwszy krok do poprawienia wyników sprzedażowych na swoim terytorium sprzedaży. Następny to ocena relacji z klientem. Doświadczeni przedstawiciele handlowi wiedzą, że sprzedaż obecnym klientom jest łatwiejsza niż próba sprzedaży nowym. Pomyśl o kryteriach, które określają relacje z klientami na twoim terytorium, np. liczba zamkniętych z danym klientem transakcji w ciągu ostatnich kilku miesięcy lub lat; ranga wypracowanych kontaktów (kontakty z kierownictwem są bardziej wartościowe niż kontakty z szeregowymi pracownikami); stopień satysfakcji klienta. Przeanalizuj, z jakich produktów i z jakich dostawców klient obecnie korzysta, ile generuje przychodu, jak długo trwa relacja biznesowa i jak układają się relacje z nimi etc. Wybierz od trzech do pięciu obiektywnych kryteriów.

Krok 3. Analiza potencjału biznesowego klientów

Oceń potencjał biznesowy klientów i perspektywy współpracy wg skali wysoki – średni – niski. Weź pod uwagę strategię rozwoju firmy klienta, plany na przyszłość, zmiany w polityce doboru dostawców. Zastanów się, jakie produkty, których do tej pory nie kupował u ciebie, możesz mu zaoferować. Jeśli nie masz wystarczająco dużo informacji o kliencie, aby przypisać mu ocenę w tym obszarze, pozostaw to pole puste.

Krok 4. Segmentacja prospektów

Podsumuj wyniki swojej analizy w zakresie relacji oraz potencjału biznesowego klientów. Stwórz wykres dla swojego terytorium wskazujący pozycję każdego prospektu jak na rys. 1. Teraz możesz podzielić swoje prospekty na trzy grupy:

  1. Konta Alfa – prospekty z największym potencjałem biznesowym. Z pewnością łatwiej będzie dotrzeć do obecnych klientów, z którymi masz już zbudowane relacje, jednak traktuj każdy prospekt Alfa tak samo i w taki sam sposób podchodź do każdej nowej sprzedaży.
  2. Konta Beta – prospekty, z którymi masz świetne relacje, ale o niskim potencjale sprzedażowym. Są to klienci, z którymi warto utrzymywać silną więź i wykorzystywać ich do organicznych wzrostów sprzedaży. Gwarantują powtarzalność przychodów.
  3. Konta Delta – prospekty pozostałe po segmentacji Alfa i Beta, klienci o niskim potencjale biznesowym, z którymi masz słabe relacje.

Odpowiednie zarządzanie regionem sprzedaży pozwoli ci:

  1. zoptymalizować pokrycie rynku,
  2. określić zakres swoich działań,
  3. oceniać własną wydajność,
  4. umocnić relacje z klientami,
  5. zmniejszyć koszty sprzedaży,
  6. lepiej dopasować swoje działania do potrzeb klientów,
  7. zwiększyć zasięg rynku lub liczbę klientów,
  8. podnieść poziom satysfakcji twoich klientów,
  9. skrócić czas podróży i dojazdu do klientów.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum