„Jeśli diabeł nie będzie mógł cię zrobić złym, to cię zrobi zajętym” – to stare przysłowie w najlepszym stopniu oddaje sens i znaczenie segmentacji. Bo segmentacja to nie jest działanie ukierunkowane na to, aby zdefiniować, kto jest naszym klientem, ale aby określić, kto nim nie jest i być nie powinien.
Wprowadzając temat zarządzania terytorium podczas szkoleń dla menedżerów sprzedaży i handlowców, pytam uczestników, z czym kojarzy im się słowo „terytorium”. Najczęstsze skojarzenia to: teren, pilnowany, z granicami. Czego moglibyśmy się nauczyć o segmentacji klientów, gdybyśmy przyjrzeli się mistrzom terytorializmu – zwierzętom? Gepard rozpoczyna swoje polowanie od rozpoznania potencjalnej ofiary. Ignoruje stado bawołów, pomimo tego, że są one duże i mięsne, to jednak są zbyt silne i niebezpieczne. Polowanie na nie mogłoby się zakończyć dla geparda śmiercią. Następnie widzi antylopy – jeszcze duże, ale jednak w zasięgu możliwości geparda. Może i szybkie, ale gepard też wolny nie jest. To zdecydowanie jest zwierzyna, którą gepard ceni najbardziej. Na samym końcu obserwacji gepard widzi maluchy – zające. Niby łatwa zdobycz, ale apetytu nie zaspokoi. Jak widać na tym przykładzie, segmentacja to nie tylko analiza klienta pod względem jego wielkości – z tej perspektywy najlepszym kąskiem dla geparda byłby bawół. I drugi wniosek płynący z segmentacji – to, że klient jest klientem twojej konkurencji nie zawsze oznacza, że ty również będziesz umiał go dobrze obsłużyć.
Pozostałe 88% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuMożesz też zobaczyć ten artykuł i wiele innych w naszym portalu Sprzedaz 24. Wystarczy, że klikniesz tutaj.