Trudny klient jako źródło informacji

Monika Mucha   As Sprzedaży 11/2017
AS_11_17.jpg

Trudny klient to zmora wielu handlowców, która powoduje, że część woli zrezygnować z próby finalizacji sprzedaży niż podjąć wysiłek kontynuowania rozmów. Ten błąd waży podwójnie – poza utraconą okazją sprzedażową tracimy również możliwość uzyskania cennej informacji zwrotnej na temat oferty i standardu oferowanych usług czy produktów.

Kim jest trudny klient? To pytanie powinien zadać sobie każdy handlowiec, gdyż definicje mogą diametralnie różnić się między sobą. Trudny, czyli jaki ? Negocjujący, sarkastyczny, roszczeniowy, agresywny, lekceważący, niezdecydowany, głośny czy dociekliwy? Sposób, w jaki odbieramy innych, w dużej mierze uzależniony jest od naszej wewnętrznej konstrukcji psychicznej. Wyznaczniki trudnego klienta mają wymiar przede wszystkim subiektywny, a kryteriami oceny są emocje, jakie dane zachowania drugiej osoby wywołują w nas samych. Pierwszym krokiem w przygotowaniu strategii postępowania z trudnym klientem staje się zatem zdefiniowanie zachowań i postaw, które stanowią dla nas największe sprzedażowe wyzwanie.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum