Model: cecha – zaleta – korzyść w praktyce

Monika Mucha   As Sprzedaży 14/2018
AS_14_20.jpg

O konieczności badania potrzeb i oczekiwań klientów każdy handlowiec dowiaduje się już na etapie szkolenia wdrożeniowego. Techniki sprzedaży i prezentacji oferty to tematyka kolejnych warsztatów, jakie firmy organizują swoim sprzedawcom, oczekując, że dostarczone narzędzia pomogą zrealizować wyznaczone cele. Często jednak brakuje zrozumiałej instrukcji, w jaki sposób wykorzystać wiedzę na temat technik sprzedaży i dopasować wybrane elementy do zdiagnozowanych potrzeb klienta.

Każdy handlowiec, który dąży do uzyskania jak największej skuteczności i efektywności podejmowanych działań musi zapoznać się z podstawowymi mechanizmami psychologii zachowań konsumenckich. Jednym z jej obszarów jest motywacja działań, którą w psychologii rozumie się jako wewnętrzny proces warunkujący dążenie ku określonym celom, tj. zaspokojenie potrzeb fizjologicznych, bezpieczeństwa, przynależności do określonej grupy społecznej czy osiągnięcia czegoś. Co to ma wspólnego z produktem czy usługą? Bardzo wiele, ponieważ produkty i usługi zaspokajają opisane potrzeby, a zrozumienie tej zależności jest fundamentalne w budowaniu skutecznych relacji sprzedażowych. Musisz wiedzieć, jakie potrzeby mają twoi klienci i w jaki sposób zaoferować to, co chcesz sprzedać, żeby twoje wizyty handlowe nie okazały się „pustym przebiegiem”.

Nieśmiertelna piramida Maslowa

Analizując temat hierarchii potrzeb człowieka najczęściej spotkamy się z teorią motywacji Abrahama Maslowa, którą wizualnie przedstawia się w postaci piramidy (rys. 1).

Podstawą właściwego zdiagnozowania potrzeb jest zestaw odpowiednich pytań, który pozwoli określić rzeczywiste oczekiwania klienta i przyporządkować je do poszczególnych grup opisanych w teorii Maslowa. Wiedząc, czego potrzebuje klient, możesz zaoferować mu odpowiednie rozwiązanie, korzystając z jednej z najpopularniejszych technik sprzedaży.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum