Komunikacja wartości produktu poprzez storytelling

Jacek Klimek   As Sprzedaży 13/2017 Tylko on-line
SS_34_42.jpg

W świecie powszechnej komodytyzacji produktów coraz trudniej jest komunikować i kreować ich wartość i odróżnić naszą ofertę od oferty konkurencji. Okazuje się, że kreacja wartości produktu ma wiele wspólnego z poziomem relacji u klienta. Ta pozytywna korelacja wartości i relacji może być efektywnie budowana poprzez opowiadanie historii – storytelling.

Jako ludzie mamy naturalny mechanizm obronny przed tymi, którzy próbują na nas wpłynąć. Jak zazwyczaj reagujemy, kiedy po wejściu do sklepu słyszymy od sprzedawcy pytanie W czym mogę pomóc? Nasza naturalna odpowiedź brzmi: Dziękuję, tylko oglądam. To nie tylko odruch wynikający z zaskoczenia – to zazwyczaj nasz system obronny, który wykrył osobę próbującą na nas oddziaływać. Jednocześnie odzywa się w nas pozostałość ewolucyjna – gadzia część naszego mózgu, która ocenia zagrożenie według kryteriów „walcz lub uciekaj”. Reczywiście niektórzy klienci po zbyt natarczywym powitaniu przez sprzedawcę uciekają ze sklepu. Poprzez inne, mniej inwazyjne i bardziej empatyczne zachowanie sprzedawca mógłby uaktywnić receptywną część naszego mózgu, co skupiłoby nasze myśli wokół komunikatów: Jestem bezpieczny i Chcę usłyszeć więcej. Taka reakcja wystąpi, jeżeli mamy już minimum zaufania do naszego interlokutora i gdy nawiązała się jakaś cząstkowa relacja.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę

    Źródło: Szef Sprzedaży 34/2017

Drukuj

Zobacz również

Archiwum