Fakty mówią, historie sprzedają

Maciej Sasin   As Sprzedaży 13/2017
AS_13_23.jpg

Najlepsze historie pisze życie. Nie inaczej jest w sprzedaży. Sprzedażowe historie powinny pokazywać realne korzyści i prawdziwe przykłady, które pomogą klientowi dosłownie „poczuć” nasze rozwiązanie. Opowieści są jak magnes przyciągający uwagę słuchacza, pozwalający nie wprost, ale skutecznie trafić do jego umysłu.

Zwróć uwagę na to, w jaki sposób mówcy motywacyjni i najlepsi sprzedawcy trafiają do swoich odbiorców – duża część ich wystąpień polega na opowiadaniu ciekawych historii, z których można wyciągnąć ważne wnioski. Opowieści te pozostają niedomknięte, a domykają się w głowie odbiorcy. Na tym polega ich siła – na mocy interpretacji w umyśle słuchacza, który z historii może wziąć dla siebie nawet więcej, niż zakładał jej twórca.

Wyróżnij się albo zgiń

Storytelling to technika pozwalająca wyróżnić się z tłumu handlowców sprzedających podobne produkty i rozwiązania. Dobra historia sprzedażowa pobudza do myślenia, porusza emocje i pozwala lepiej zapamiętać przekaz. Opowieść działa jak magnes na słuchacza. Jeśli będzie się z nią identyfikował lub jeśli go przynajmniej zaciekawi, doprowadzi go do pytań: „Jak to się ma do mojej sytuacji?”, „Jak powinienem się zachować?”, „Jakie kroki powinienem podjąć?”. W poszukiwaniu odpowiedzi będzie podążał za rozwijającą się historią.

Kiedy Allegro rozpoczęło kampanię reklamową „A ty czego szukasz?” opowiadającą historię starszego mężczyzny uczącego się języka angielskiego, aby porozumieć się z wnukiem, wiedziałem, że będzie to hit Internetu. Inteligentna i ciekawa narracja pokazywała, jak najpopularniejsza platforma internetowa w Polsce może się przyczynić do spełnienia pragnień swoich użytkowników. Warto czerpać z tego przykładu, ponieważ wskazuje on, że im mniej dosłowni jesteśmy, tym bardziej inspirujemy klientów.

Umysł szybki i umysł wolny

Ludzie od zarania dziejów opowiadają sobie historie. Kiedyś były one jedynym nośnikiem kultury, przekazywały zasady, wartości, wzorce zachowania. Historie docierają do pierwotnych obszarów naszego mózgu, pobudzając silnie emocjonalną część naszej psychiki. Tę część umysłu nazywa się szybkim, intuicyjnym. Umysł wolny to ten analizujący, opierający się na faktach, logice i danych. Jednak to właśnie umysł szybki odpowiada za większość naszych wyborów konsumenckich, ponieważ analizując wiele danych zwlekalibyśmy z podejmowaniem decyzji. Storytelling wykorzystuje właśnie mechanizm funkcjonowania szybkiego umysłu. Bazowanie na umyśle wolnym męczy, wydłuża proces, a decyzje podjęte na jego podstawie nie zawsze są lepsze.

Tabela 1. Porównanie cech szybkiego i wolnego

Umysł szybki

Umysł wolny

Nieświadomy

Intuicyjny

Dostrzega analogie

Ogólny

Metaforyczny

Artystyczny

Emocjonalny

Świadomy

Racjonalny

Różnicujący

Szczegółowy

Dosłowny

Pragmatyczny

Chłodny

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum