Analiza efektywności działań w regionie sprzedaży

Jacek Klimek   As Sprzedaży 15/2018
AS_15_24.jpg

Jako przedstawiciel handlowy możesz być rozliczany na podstawie wielu różnych wskaźników świadczących o twoich wynikach. Możesz być również oceniany na podstawie tylko jednego kryterium – realizacji celu sprzedażowego. Warto więc znaleźć uniwersalną metodę, za pomocą której będziesz w stanie analizować efektywność działań prowadzonych w swoim regionie sprzedaży.

Systemy rozliczania wyników w danym regionie sprzedaży, w zależności od firmy przyjmują bardzo różne formy. W niektórych przedsiębiorstwach funkcjonują zautomatyzowane systemy IT do wyznaczania tras, optymalizacji codziennych planów pod względem przebytych kilometrów, ważności klientów, najlepszych leadów, a następnie mierzenia wszystkiego wskaźnikami. Aplikacja często podpowiada, na jakie zamówienia od poszczególnych klientów można liczyć i gdzie szukać przestrzeni do działania, aby osiągnąć plan. Inne firmy z kolei opierają się na Excelu, Wordzie lub zwykłej kartce. Jak się w tym odnaleźć?

Efektywny czas sprzedaży

W każdym systemie wyznaczania celów i mierzenia efektów można znaleźć wspólne elementy. Zastanów się nad trzema czynnikami efektywności:

  • A – ilość czasu spędzanego nad aktywną sprzedażą, w porównaniu do czasu spędzanego nad aktywnościami niesprzedażowymi;
  • B – ilość czasu spędzanego z właściwymi klientami;
  • C – ilość czasu poświęcanego na właściwe działania u klienta.

Każdą z tych wielkości należy oszacować wg omówionych w artykule kryteriów. Poniżej przykład z firmy FMCG, w której pracowałem wspólnie z handlowcami nad poprawą efektywności czasu sprzedaży.

Przykład:

  • A = 70%,
  • B = 60%,
  • C = 70%.

Oznacza to, że handlowcy 30% czasu przeznaczali na aktywności niezwiązane ze sprzedażą. Czas typowo sprzedażowy tylko w 60% był wykorzystywany na dotarcie do właściwych klientów. Z kolei 30% działań prowadzonych u tych klientów było niewłaściwe.

A x B x C = 0,7 x 0,6 x 0,7 = 0,30,

co oznacza, że handlowiec ma jeszcze potencjalnie 70% czasu do wykorzystania, gdyby nie spędzał części dnia nad niepotrzebnymi zadaniami, a czas sprzedażowy poświęcał na właściwych klientów i właściwe działania. Jest to tzw. rezerwa prosta, która oczywiście nie pokrywa się w liniowy sposób z potencjałem sprzedaży, pokazuje jedynie, gdzie można podnieść swoją efektywność.

A - Aktywna sprzedaż

Jest wiele różnych badań pokazujących, jak w firmach wykorzystywany jest czas handlowca. Warto zrobić rachunek sumienia i sprawdzić, ile rzeczy, którymi się zajmujesz w pracy, nie jest związanych wprost ze sprzedażą.

Wskazówka

Posegreguj przygotowywane przez ciebie raporty na te, które mają bezpośredni, pośredni i niezauważalny wpływ na sprzedaż. Pamiętaj, że niektóre z nich powstały dawno temu i tak naprawdę nikt ich nie czyta, a wykonywane są jedynie z przyzwyczajenia. To źródło nikomu już niepotrzebnych informacji. Przedyskutuj sens ich przygotowywania z przełożonym.

Zakładam, że twojemu przełożonemu zależy na tym, abyś większość swojego czasu pracy poświęcał na aktywną sprzedaż. Przekazując pewne obowiązki pracownikom wsparcia (wprowadzanie zamówień, rozwiązywanie problemów klientów) i rezygnując z opracowywania niepotrzebnych raportów i spotkań firmowych, możemy podnieść czas aktywnej sprzedaży np. do 90%.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum