Zarządzanie relacjami w sprzedaży B2B

Małgorzata Biarda   As Sprzedaży 12/2017
AS_12_14.jpg

Współczesny rynek B2B jest niezwykle wymagający, a sukces na nim mogą odnieść tylko zawodowcy, którzy działają wg zasady – najpierw klient musi kupić mnie jako handlowca, potem moją firmę jako partnera pomagającego rozwijać jego biznes, a na końcu dopiero kupuje moją ofertę. Rezultatem takiego myślenia jest wyjście z założenia, że podstawą sprzedaży jest budowanie relacji z klientem i zarządzanie nimi.

Sprzedaż we współczesnym świecie, zwłaszcza jeśli dotyczy transakcji między przedsiębiorstwami, jest złożonym procesem opartym na wielu czynnikach. Główną rolę w modelu sprzedaży B2B odgrywają relacje, które kształtują się na dwóch poziomach: personalnym i instytucjonalnym. Oznacza to, że zanim firmy nawiążą współpracę i będą chciały ją kontynuować, konieczne jest zbudowanie pozytywnych relacji między ich przedstawicielami. Zawsze to ludzie kupują od ludzi, dlatego zanim dojdzie do nawiązania współpracy między twoją firmą a firmą klienta, człowiek musi dogadać się z człowiekiem.

To ty musisz pozyskać zaufanie i przekonać do swojej oferty osobę decyzyjną w firmie klienta. Nawet najbardziej obiektywny i racjonalny właściciel firmy (prezes, dyrektor handlowy) podejmuje decyzje zakupowe, również kierując się emocjami. Co więcej, znaczna część tych decyzji jest pochodną osobistego stosunku do sprzedawcy. Działając na tym rynku już wiele lat, niejednokrotnie byłam świadkiem sytuacji, w których wygrywała niekoniecznie najlepsza (z punktu widzenia osoby oceniającej z zewnątrz) oferta, tylko dlatego że handlowiec miał osobiste, bardzo dobre relacje z właścicielem firmy.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum