Skuteczna sprzedaż w globalnej wiosce

Małgorzata Kluk   As Sprzedaży 13/2017
AS_13_10.jpg

Nasz rynek staje się coraz bardziej złożony. Zagraniczni klienci mogą czasem stanowić wyzwanie nie tylko pod kątem językowym. Jak się z nimi komunikować, jakich argumentów używać i z jakich technik sprzedażowych korzystać, by być skutecznym w dynamicznie rozwijającej się „globalnej wiosce”?

Dzisiejszy świat stwarza wiele możliwości ekspansji na nowe rynki, więc siłą rzeczy coraz więcej naszych klientów to obcokrajowcy. Wydawać by się mogło, że klient zagraniczny w niczym nie różni się od polskiego, bo przecież każdy z nich chce być traktowany indywidualnie i otrzymać ofertę zgodną ze swoimi potrzebami. Owszem, istnieje wiele uniwersalnych technik sprzedaży, ale także wiele niuansów, które warto poznać, gdyż mogą one decydować o tym, czy potencjalny klient dokona zakupu i będzie zadowolony z naszej obsługi.

Budowanie relacji, sposób komunikowania się, finalizowanie transakcji, podejmowanie decyzji lub ryzyka, rozmowa o cenie to tylko kilka aspektów wartych rozważenia w sytuacji, kiedy mamy do czynienia z klientem z zagranicy. Wiedza o różnicach kulturowych jest niezwykle przydatna w dzisiejszym świecie. Jeśli po przeczytaniu tego artykułu zabierzesz się do studiowania kultury chińskiej, niemieckiej, rosyjskiej, francuskiej lub jakiejkolwiek innej, z którą masz najczęstszy kontakt – świetnie! To najlepszy krok, który możesz zrobić. Jednakże pojawia się pytanie: co zrobisz, jeśli staniesz się ekspertem od kultury norweskiej, a nawiążesz bardzo obiecujący kontakt handlowy z klientem z Brazylii? Oprócz wiedzy o konkretnej kulturze warto zwrócić uwagę na bardziej ogólną wiedzę, która pomaga odnaleźć się w wielu sytuacjach międzykulturowych. Przyjrzyjmy się kilku obszarom niezwykle istotnym w biznesie, a zwłaszcza w sprzedaży i obsłudze klienta zagranicznego.

Jak budować relacje i zaufanie?

Wiele kultur jest znanych z tego, że buduje relacje przez krótkie rozmowy (tzw. small talks) na tematy niezwiązane z biznesem. W Anglii może to być rozmowa o pogodzie, na Filipinach o rodzinie, we Włoszech o kulinariach. Jak nawiązać relacje z przedstawicielem kultury, która nie uznaje small talks? Przykład mogą stanowić Niemcy, którzy nie wdają się w lekkie, niezwiązane z biznesem rozmowy. W tym przypadku budowanie relacji wymaga czegoś więcej niż rozmowy o pogodzie. Tego typu kultury są nastawione na zadania, zaufanie buduje się poprzez działania nawiązujące bezpośrednio do samej pracy, kompetencji czy doświadczenia. Niezależnie, czy obcujesz z kulturą nastawioną na relacje, czy na zadania, zawsze warto poświęcić trochę czasu na poznanie osoby, z którą współpracujesz.

W niektórych kulturach tematy, które dla nas są na porządku dziennym,
dla innych mogą okazać się tematami tabu. Pewne nacje bardzo otwarcie rozmawiają o sprawach osobistych, religii czy finansach. Dla innych dzielenie się takimi informacjami z nieznanymi osobami jest nie do pomyślenia. Jeden z zachodnioeuropejskich menedżerów sprzedaży, z którym współpracowałam, często wspominał pytania zadawane mu przez jego filipińskich klientów, których dobrze nie znał, dotyczące jego dzieci lub rodziny. Z jednej strony czuł się niekomfortowo za każdym razem, gdy był pytany o sprawy prywatne, z drugiej zaś nie chciał być postrzegany jako niegrzeczny, zdystansowany lub wywyższający się. Dobrym sposobem na wybrnięcie z takiej sytuacji i skorzystanie ze small talk w iście amerykańskim stylu może być wybór odpowiedniego tematu. Bezpiecznym tematem do rozmowy jest sport, o którym większość osób coś wie i jest w stanie porozmawiać. Okazywanie zainteresowania drugą osobą, jej kulturą, zwyczajami, wydarzeniami związanymi z danym państwem również jest dobrym sposobem na zbudowanie relacji.

Z kolei w Japonii lub Chinach budowanie relacji z potencjalnymi klientami odbywa się często podczas kolacji, w trakcie których rozmawia się także na tematy niezwiązane z biznesem. Częstokroć spotkaniom takim towarzyszy alkohol. Dla niektórych z nas jest nie do pomyślenia, aby pić „w pracy”, a dla przedstawicieli wspomnianych kultur to sposób poznania siebie nawzajem i zbudowania wartościowej relacji, która może w następnym kroku doprowadzić do nawiązania współpracy.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum