Klienci z różnych stron świata: Niemcy

Małgorzata Kluk   As Sprzedaży 14/2018
AS_14_12.jpg

Według Głównego Urzędu Statystycznego udział Niemiec w naszym eksporcie wynosi prawie 30%. Polskie produkty są bardzo dobrze postrzegane wśród naszych zachodnich sąsiadów. To otwiera sporo możliwości współpracy. Geograficzna bliskość sprawia, że odczuwamy dużo mniejszą barierę wejścia na ten rynek, a także mniejsze różnice w komunikacji, we wzajemnym zrozumieniu oraz podejściu do biznesu. Owszem, mamy wiele wspólnych cech z naszymi zachodnimi sąsiadami, ale istnieją też pewne różnice, o których warto pamiętać.

Na początek niezbędne jest przypomnienie, iż generalizowanie w odniesieniu do jakiejkolwiek nacji jest bardzo niebezpieczne. Istnieje wiele cech charakteryzujących każdą kulturę, ale nie możesz wrzucić 83 mln obywateli Niemiec do jednego worka i powiedzieć, że wszyscy są tacy sami. Spójrz zatem na informacje zawarte w artykule z pewną rezerwą i pamiętaj, że bez względu na kulturę, z której się wywodzisz lub z którą obcujesz, na pierwszym miejscu zawsze stawiaj indywidualne podejście do każdego klienta.

Przykład:

Marek, handlowiec pracujący dla dużego producenta części samochodowych, eksportującego do Niemiec, Belgii i Holandii:

– Ten potencjalny interes z Niemcami pojawił się niespodziewanie. Jeden z naszych klientów z Belgii nas polecił. Zapowiadał się bardzo duży kontrakt. Nie chcieliśmy niczego popsuć. Wyjazd do Niemiec był bardzo krótki, wróciliśmy trochę zaskoczeni obrotem sprawy i tak naprawdę nie wiedzieliśmy, czego się dalej spodziewać. Spędziliśmy cały dzień, jadąc na spotkanie, które zajęło zaledwie godzinkę. Niemcy wydawali się tacy oschli i nieprzyjaźni. Brak próby nawiązania jakiejkolwiek relacji. Ja to lubię najpierw poznać swoich klientów, pożartować, pogadać o sportowych samochodach… To zawsze działa! Wszyscy je uwielbiają! Samochody to przecież nasza branża! A oni tak od razu do rzeczy. Jasne, zapracowani ludzie, biznes to biznes, ale jakiś taki ludzki odruch to chyba nic złego? No i kwestionowali wszystko, co prezentowaliśmy. Zadawali dużo pytań. Nie wiem, czy to była krytyka, czy zainteresowanie. Znam przecież dobrze nasze produkty, wiem, że są najlepszej jakości, siedzę w tej firmie od 10 lat! A oni sprawiali wrażenie, że im się nie podobało. Sam nie wiem, co o tym sądzić.

Styl komunikacji

Na pytanie, jakich określeń użyłbyś do opisania kultury niemieckiej, wiele osób odpowiedziałoby: punktualni, solidni, rzeczowi, zdyscyplinowani, konkretni, wymagający, prostolinijni. Taki właśnie stereotyp Niemców większość z nas postrzega. I jest w nim dużo prawdy. Kulturę niemiecką charakteryzuje bardzo bezpośredni sposób komunikacji. Większość Niemców od razu przechodzi do rzeczy podczas rozmowy, przedstawiając swoje argumenty, potrzeby, opinie. Z punktu widzenia sprzedaży lub obsługi klienta jest to bardzo praktyczne podejście, gdyż od razu możemy poznać wymagania klienta i dobrać odpowiedni produkt bądź usługę. W rozmowie z Niemcem nie ma wiele miejsca na small talk, nawiązywanie bliskiej osobistej relacji czy poznawanie się. Zaufanie niemieckiego klienta możemy zdobyć dzięki własnej rzeczowości, dobremu przygotowaniu i profesjonalizmowi. Zrazimy go natomiast odwrotnym zachowaniem.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum