Każdy klient jest inny

Karol Froń   As Sprzedaży 13/2017

„Największą nierównością jest traktować wszystkich równo” – ta zasada opisana przez Kena Blancharda w książce „Jednominutowy menedżer” dobrze charakteryzuje błąd popełniany nie tylko w zarządzaniu ludźmi, ale również w sprzedaży. Handlowcy często pracują schematycznie i szablonowo, do każdego klienta podchodząc w ten sam sposób. Znają kilka technik sprzedaży i perswazji, i z uporem stosują je do wszystkich klientów, zapominając, że każdy z nich jest inny.

Najlepsi handlowcy doskonale rozumieją, że sprzedawanie to w głównej mierze psychologiczna gra pomiędzy sprzedawcą i klientem, a cała sztuka polega na tym, by w jej trakcie sięgnąć po takie narzędzia, aby osiągnąć swój cel, czyli sprzedać. Różnimy się od siebie jako ludzie, co sprawia, że inaczej podejmujemy decyzje, mamy różne temperamenty, w różny sposób podchodzimy do problemów. Inaczej także kupujemy. Wygrywa ten sprzedawca, który potrafi rozpoznać typ osobowości klienta i na tej podstawie wybrać sposób prezentacji produktu, budowania relacji czy też to, jak – i czy w ogóle – wpływać na decyzję zakupową.

Ludzie różnią się osobowością, a ta wynika z wychowania, doświadczeń, środowiska, sytuacji, wydarzeń, których w życiu doświadczyliśmy. Wszystkie te elementy kształtują charakter człowieka i determinują to, kim się staje. Na przełomie V i IV w. p.n.e. Hipokrates, grecki lekarz, wyróżnił 4 typy temperamentów: choleryczny, sangwiniczny, flegmatyczny, melancholiczny. Na bazie jego typologii, na początku XX w. Carl Gustaw Jung opisał typy psychologiczne, takie jak: ekstrawersja, introwersja, neurotyczność i równowaga emocjonalna. Z tej charakterystyki osobowości wyłoniła się większość typologii klientów.

Typ I: LEW – choleryk

Dokładnie wie, czego chce i do tego dąży. Jest nieustępliwy i wytrwały, ale także wybuchowy i impulsywny. Sam jest dla siebie największym autorytetem i sam najlepiej wie, co jest dla niego dobre, więc nie próbuj przekonywać go, że nie ma racji. Lew za punkt honoru przyjmie wygranie potyczki z tobą, choćby słownej, a jeśli stwierdzi, że nie jesteś godnym przeciwnikiem, albo co gorsza, że jesteś od niego lepszy, to czym prędzej się oddali. Lew nie lubi przegrywać, tak samo jak nie lubi nie mieć racji.

Jak rozpoznać?

Rozpoznasz go po tym, że podjedzie pod sklep czerwonym, superszybkim samochodem i zaparkuje pod samymi drzwiami, niekoniecznie w miejscu do tego wyznaczonym
– w końcu Lwu wolno więcej, a przynajmniej on sam tak o sobie myśli. Wejdzie do środka ubrany w rzucające się w oczy buty, marynarkę lub kurtkę, z ekskluzywnym zegarkiem na ręku, trzaśnie drzwiami i rozglądając się po pomieszczeniu rzuci do zebranych: „Szukam najlepszego laptopa jakiego macie. Koniecznie 15-calowy, 4-rdzeniowy procesor, metalowa obudowa i dysk min. 1 TB. Macie coś takiego?”. Będzie pewny siebie, zdecydowany dokonać zakupu, pod warunkiem, że dasz mu dokładnie to, po co przyszedł.

Jak postępować?

W konfrontacji z Lwem masz dwa wyjścia: uznać jego wyższość i tym samym zaskarbić sobie jego sympatię lub wejść w zwarcie i niezależnie od jego wyniku przegrać, bo Lew straci ochotę na zakup od osoby, która nie poznała się na jego wielkości i zmusiła go do pokazania pazurów. Lew chętnie wysłucha komplementów na swój temat, szczególnie tych dotyczących podjętych przez niego decyzji zakupowych. Z przyjemnością kupi od ciebie, jeśli powiesz mu: „Widać, że ma Pan doskonały gust i doskonale zna się na tym, co w tym sezonie modne”.

Lew nie lubi rozmów o niczym, jego czas jest cenny i poświęca go na realizację celów, a nie na luźne pogawędki. Obsłuż go sprawnie, dając mu to, po co przyszedł, nie wchodząc w zbyt swobodną relację, chyba, że on sam ją zainicjuje. Lew kupuje tylko wtedy, gdy sam jest przekonany co do słuszności swojego wyboru i zdanie sprzedawcy ma dla niego małe znaczenie. Przytakuj, potwierdzaj doskonały wybór, nie próbuj udowadniać, że się myli, tylko doceniaj jego motywy działania, a zobaczysz, że sprzedasz więcej, niż ci się wydaje.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum