Psychologiczne podstawy wywierania pozytywnego wrażenia

Małgorzata Biarda   As Sprzedaży 14/2018 Tylko on-line

Każdy z nas z pewnością nie raz w życiu doświadczył sytuacji, kiedy spotkał kogoś pierwszy raz i już po kilku sekundach wiedział, że chce tę znajomość kontynuować, albo że absolutnie nie jest nam z tą osobą po drodze. Jednak gdyby nas poproszono w tym momencie o uzasadnienie – dlaczego właśnie takie pozytywne lub negatywne wrażenie zrobił na nas rozmówca, nie umielibyśmy tego racjonalnie wyjaśnić. Dlaczego? Bo tak działa „anielski” lub „diabelski” efekt halo.

Efekt halo to nic innego jak skłonność naszego mózgu do upraszczania procesów poznawczych. Przez lata nabywamy pewne nawyki, kształtujemy skojarzenia, które są uwarunkowane kulturowo, środowiskowo, poznawczo i to one dominują w naszym procesie oceny drugiego człowieka czy danego zjawiska. To one powodują, że przyjmujemy pewne stereotypy i nimi posługujemy się, dokonując oceny innych.

W pierwszych sekundach kontaktu nie możemy sobie pozwolić na dogłębną ocenę i analizę, ponieważ nie posiadamy jeszcze zbyt dużej ilości informacji na temat spotkanej osoby. Niemniej jednak potrzebujemy bodźca, który pozwoli nam ocenić czy powinniśmy podtrzymywać kontakt z daną osobą czy raczej należy jej unikać. Badania dowodzą, że nasz mózg – jego podświadoma część, dokonuje takiej oceny w ciągu kilku lub kilkunastu sekund i przesyła naszej świadomości tylko wynik tej oceny. Jeśli jest on pozytywny – mówimy o efekcie anielskim (lub efekcie aureoli), w przypadku oceny negatywnej – mówimy o efekcie diabelskim (lub efekcie Golema).

Jeśli uda nam się zrobić pierwsze wrażenie pozytywne – wówczas jesteśmy odbierani przez naszego rozmówcę jako osoby pozytywne. Jeśli zaś pierwsze wrażenie jest negatywne – nasz rozmówca oceni nas jako osoby negatywne, do których należy nabrać dystansu. Co ważne – bardzo trudno jest zmienić efekt pierwszego wrażenia, a co gorsza – efekt aureoli jest bardziej ulotny niż efekt Golema. Jeśli zrobimy na kimś negatywne pierwsze wrażenie (lub ktoś zrobi je na nas), ten mechanizm jest silniejszy, ponieważ jest uwarunkowany ewolucyjnie. Wszystkie zagrożenia zapamiętujemy trwalej i na dłużej, ponieważ są one istotniejsze dla naszego przetrwania. Warto o tym pamiętać, kiedy spotykamy nowych ludzi, zarówno w sytuacjach prywatnych, jak i biznesowych.

Model prawdopodobieństwa ELM

Już w latach siedemdziesiątych XX wieku starano się zrozumieć, dlaczego nasz mózg jest w pewnym sensie leniwy i lubi sobie upraszczać pewne czynności. Wśród licznych psychologów zajmujących się tą tematyką byli także dwaj amerykanie Richard E. Petty i John T. Cacioppo, którzy stworzyli teorię ELM (ang. Elaboration Likelihood Model), opartą w dużej mierze na odniesieniu się do natury ludzkiej. Autorzy uważają, że co do zasady ludzie nie mają ani chęci, ani zdolności, aby dokonywać głębokiej analizy (ewaluacji) wszystkiego z czym się stykają. W związku z tym, nie poddają nowych zjawisk, ludzi, sytuacji skrupulatnej ocenie poznawczej. Wymagałoby to od naszego mózgu zbyt dużego zaangażowania, zbyt dużej energii, którą musiałby zużytkować. Dlatego ludzki mózg wypracował mechanizmy służące obronności percepcyjnej, czyli reakcje odruchowe, automatyczne, intuicyjne i bezrefleksyjne, tzw. heurystyki wydawania sądów1. Dokonujemy prostej i szybkiej oceny biorąc pod uwagę: wygląd osoby, mimikę i gesty, atrakcyjność opakowania, sytuację i okoliczności, zamiast dociekania istoty zagadnienia, o którym rozmawiamy, ważności użytych przez tę osobę argumentów czy wiarygodności źródła danych, na którym się ona opiera.

Nasze pierwsze wrażenie opiera się na heurystykach i generalizacji, np.

  • „On jest ekspertem w swojej dziedzinie, jego orzeczenia są zawsze trafne”,
  • „Skoro większość tak sądzi, z pewnością ma to sens”,
  • „Ufam tym, których lubię, a lubię tych, którzy są do mnie podobni”.

Podczas pierwszego kontaktu z nową osobą, sytuacją, zjawiskiem, z powodu braku odpowiedniej ilości czasu, ludzie myślą heurystycznie i odwołują się do stereotypów, intuicji czy też ogólnie przyjętych schematów myślowych. Informacje na temat drugiej osoby to przede wszystkim zbiór oceny jej zachowań niewerbalnych. Otóż zgodnie z teorią Alberta Mehrabiana – psychologa znanego głównie z prac nad rolą i istotą komunikacji niewerbalnej w relacjach międzyludzkich – na siłę naszego przekazu w 55% wpływ ma nasza mowa ciała, w 38% nasz sposób mówienia i ton głosu, a tylko w 7% treść, którą wypowiadamy. Tym samym ponad 90% znaczenia dla zrobienia pierwszego wrażenia mają nasza mimika, gesty, postawa oraz ton głosu i sposób mówienia. Te informacje z reguły są wieloznaczne, dlatego żeby dokonać właściwej oceny naszego rozmówcy, potrzebujemy tę wieloznaczność zniwelować. Efekt halo bardzo nam w tym pomaga, stąd tak duża siła pierwszego wrażenia. Informacje uzyskane podczas pierwszych sekund kontaktu wywołują w nas pewne emocje i to one tworzą kontekst do akceptacji lub odrzucenia nowo poznanej osoby.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum