Mowa ciała w sprzedaży

Katarzyna Szober-Pawletta   As Sprzedaży 13/2017 Tylko on-line

Słowa to tylko jeden element naszej komunikacji z klientami. Dużo ważniejsze są wrażenia wzrokowe, które wywieramy na rozmówcy. Nie tylko twój wygląd, ale przede wszystkim mowa ciała, którą możesz przekonać klienta do siebie lub skutecznie zniechęcić.

Jeśli możemy pokazać klientowi rzecz, którą chcemy mu sprzedać – mamy ułatwione zadanie. Ale jeśli sprzedajemy maszyny, które zostaną dopiero wyprodukowane na zamówienie klienta – muszą wystarczyć zdjęcia, opisy i nasza umiejętność perswazji. Jeszcze trudniej jest, gdy sprzedajemy usługi, np. ubezpieczenia grupowe. W takim przypadku najważniejszym bodźcem wzrokowym jesteśmy my sami, a klient kupując naszą ofertę kupuje przede wszystkim nas jako ekspertów. To, czy będzie nas postrzegał jako kompetentnych i godnych zaufania, czy jako roztrzepanych i nazbyt emocjonalnych, zależy w głównej mierze od nas. Mowa ciała ma duży wpływ na to, jak rozwinie się nasza relacja z klientem. Jeśli chcesz osiągać sukcesy sprzedażowe, musisz nauczyć się wykorzystywać mowę ciała we właściwy sposób. Skup się na tym, co inni pomyślą o tobie i jakie wrażenie zostawisz.

Co klient widzi, kiedy patrzy na ciebie?

Przede wszystkim postaraj się dostosować swoje zachowania do mowy ciała klienta. Nie rób tego na siłę, bo przecież musisz być sobą i klient ma zaufać tobie, a nie swojemu odbiciu. Po prostu obserwuj zachowania klienta, po to, by komunikacja między wami przebiegała harmonijnie. Im bardziej zgodna jest mowa ciała dwóch rozmawiających ze sobą osób, tym większa zgodność panuje także w komunikacji między nimi. Przykładem może być sposób siedzenia. Jeśli twój klient jest zrelaksowany i czasem opiera łokcie na biurku – ty również możesz swobodnie siedzieć w fotelu. Jeśli natomiast twój rozmówca siedzi prosto, zachowując wszelkie zasady savoir vivre’u – ty również pilnuj, aby nie siedzieć krzywo, nie zakładać nogi na nogę i nie opierać brody na dłoni.

Klient zainteresowany ofertą będzie ożywiony, jego mimika będzie bogata, prawdopodobnie będzie pochylał się w twoją stronę. Klient znudzony będzie wyglądał na ospałego, a nawet poirytowanego. Zauważysz na jego twarzy różne grymasy, jego spojrzenie może być obojętne, a ciało odchylone w tył.

Wskazówki

  • Unoszenie czoła, drapanie się, czy zaciskanie ust może wynikać z tego, że powiedziałeś coś, czego klient nie zrozumiał.
  • Podpieranie twarzy z palcem wskazującym skierowanym w górę i często z podniesionym czołem może sugerować, że klienta nie interesuje to, co mówisz lub nie podoba mu się to o czym mówisz.
  • Odchylona pozycja ciała, skrzyżowane ręce lub splecione w koszyczek dłonie mogą sugerować negatywne nastawienie do tego, co mówisz i niechęć do zakupu.
  • Przewracanie oczami, spoglądanie w bok, częste zmienianie pozycji ciała, wiercenie się może zwiastować zniecierpliwienie, być oznaką tego, że klient nie może usiedzieć w miejscu, bo ma inne, ważniejsze sprawy na głowie.
  • Grzebanie w telefonie, bawienie się długopisem również mogą wskazywać na brak zainteresowania twoim produktem, a nawet znudzenie.
  • Bębnienie palcami w stół czy spoglądanie na zegarek to próba ponaglenia cię.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum