7 patentów na przekonanie klienta do zakupu

Maciej Sasin   As Sprzedaży 15/2018
AS_15_49.jpg

Decyzje zakupowe opierają się na trzech kluczowych aspektach: zaufaniu do sprzedawcy i oferowanego przez niego produktu (usługi), rozwiązaniu istotnego dla klienta problemu, i w końcu – ograniczeniu ryzyka podjęcia niewłaściwej, kosztownej decyzji. W artykule skupię się na siedmiu psychologicznych zasadach, które mają pozytywny wpływ na przekonanie klienta do zakupu w tych trzech aspektach.

1. Efekt pierwszego wrażenia

O efekcie pierwszego wrażenia napisano już pewnie wszystko. Jest on niezmiernie ważny dla budowania wiarygodności, która powoduje, że potencjalni klienci już na starcie darzą cię większym zaufaniem. Na efekt pierwszego wrażenia składa się sześć elementów, zamkniętych w akronimie IMPACT:

  • Integrity (prawość) – zachowanie zgodne z prawem, uczciwość, przestrzeganie ogólnie przyjętych zasad.
  • Manners (kultura osobista) – znajomość i stosowanie podstawowych zasad savoir-
    - vivre'u. Dzięki temu osoby, które mają z tobą styczność, czują się w twoim towarzystwie wyjątkowo komfortowo.
  • Personality (osobowość) – rozwijanie swoich zainteresowań, talentów i wykorzystywanie ich w kontakcie z klientem w taki sposób, aby poza aspektami profesjonalnymi, móc zbudować kontakt na płaszczyźnie osobistej.
  • Appearance (wygląd) – to, w jaki sposób się ubieramy, ma znaczenie dla tego, jak zostaniemy zapamiętani. Doradcy ds. wizerunku zachęcają, aby dostosować swój wygląd do kontekstu rozmów i rangi osoby, z którą się spotykamy. Sugerują też, aby zadbać o drobne szczegóły, niuanse – które pozwolą cię zapamiętać – takie jak spinka, krawat, okulary.
  • Consideration (wzgląd na innych) – postępowanie z wyczuciem wobec spotykanych osób, okazywanie szacunku dla ich uczuć i poglądów. Empatia to może w tym przypadku za duże słowo, ale warto zachowywać się w taki sposób, aby nie urazić uczuć drugiej strony.
  • Tact (takt) – zachowanie się w sytuacji niekomfortowej dla rozmówcy to sztuka, której warto się uczyć. Jeden z handlowców, z którym pojechałem na spotkanie do klienta, na miejscu dowiedział się od córki tego klienta, że jej ojciec zmarł dwa tygodnie wcześniej. Handlowiec bardzo szybko wyraził swoje współczucie i spytał, czy może coś dla niej zrobić. Córka podziękowała i odpowiedziała, że zajmie się sprawami taty, prosząc o kontakt za około dwa miesiące. Handlowiec jeszcze raz wyraził współczucie i wyszedł. Byłem pod wrażeniem jego szybkiej reakcji i dopasowania się do sytuacji.

2. Więcej pieniędzy, mniejsze koszty

W sprzedaży B2B zasada more money, less costs ma niebagatelne znaczenie. Prowadzący firmy, podejmując decyzje zakupowe, kierują się zasadą optymalizacji kosztów. Nikt nie lubi – jak mawia mój znajomy – „palić pieniędzmi w piecu”. Z drugiej strony cały czas szuka się sposobów zwiększania rentowności sprzedaży. Jeśli potrafisz wyjaśnić, jak twoje rozwiązanie może przyczynić się do: zwiększenia efektywności biznesowej, skrócenia przestojów, oszczędności czasu, zmniejszenia wysiłku, optymalizacji procesów, zwiększenia skuteczności działań marketingowych itd., zwiększasz siłę swojego przekazu.

3. Oryginalność i prestiż

Spotkałem wiele osób, które zanim osiągnęły odpowiedni status, otaczały się markami premium, aby w ten sposób komunikować swój sukces życiowy lub po to, aby wzbudzić zaufanie potencjalnych klientów pochodzących z klasy wyższej. Poczucie wyjątkowości ważne jest też dla osób podążających za trendami i nowościami, które chcą w ten sposób odróżnić się od większości. Kiedy jakiś produkt staje się dla nich zbyt powszechny, tracą zainteresowanie nim, ponieważ nie spełnia już swojej funkcji. Działa tutaj zasada niedostępności, która mówi, że to, co trudne do zdobycia dla większości (ze względu na cenę), staje się bardziej atrakcyjne i pożądane. Jeśli oferujesz produkt premium, musisz nauczyć się uwypuklać te jego cechy, które dają odbiorcom poczucie wyjątkowości i prestiżu. Nie powinieneś bronić ceny takiego produktu, ale być z niej dumny i uwypuklać wartość ważną dla klienta.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum