Psychologia sprzedaży

Od kogo kupujemy, czyli atrybuty skutecznego sprzedawcy

Karol Froń   As Sprzedaży 12/2017 Tylko on-line

W Polsce wizerunek sprzedawcy wciąż nie jest najlepszy. Kojarzy się z cinkciarzem stojącym na rogu ulicy w ciemnym prochowcu, który nagabuje, a często także oszukuje ludzi. Albo z domokrążcą oferującym odkurzacze, które wciągają wszystko i wszędzie. Jest też sprzedawca, który stoi w sklepie i jedyne co potrafi z siebie wydusić, to: „W czym mogę pomóc?”, choć często wygląda tak, jakby to jemu trzeba było udzielić pomocy.

AS_12_36.jpg

Przez inteligencję emocjonalną do sprzedażowego sukcesu

Kiedyś mawiano: „sprzedaj albo zgiń”. Dzisiaj coraz częściej słyszę: „wyróżnij się i pozwól klientowi kupować”. Z jednej strony taki kierunek w sprzedaży napawa optymizmem, a z drugiej nieco przeraża. O ile od lat uczyliśmy się głównie twardych technik napierania na transakcję, o tyle nie zdążyliśmy wypracować miękkich umiejętności poznawania zarówno siebie, jak i osób którym sprzedajemy. Z pomocą w tej kwestii przychodzi inteligencja emocjonalna.

AS_09_36.jpg

Zakłócenia na linii, czyli o barierach w komunikacji z klientem

Szymon Lach   As Sprzedaży 9/2017

Sprzedaż, czyli komunikacja. A jeśli komunikacja, to na pewno różnego rodzaju bariery i przeszkody, które mogą ją utrudniać. Jak mówi powiedzenie: „Dopóki nie wiesz, że robisz źle – myślisz, że robisz dobrze”. Dlatego warto poznać bariery, które pojawiają się w sprzedaży. Po to, by nauczyć się je rozpoznawać i dzięki temu skutecznie eliminować.

AS_08_40.jpg

7 barier, które oddziela cię od sukcesu w sprzedaży

„Sprzedawcą może być każdy, pod warunkiem, że da radę” – w taki sposób dość często rozpoczynam moje spotkania warsztatowe ze sprzedawcami. To proste stwierdzenie skrywa w sobie dwa kluczowe założenia. Pierwsze – naprawdę możesz być skutecznym sprzedawcą. Drugie – możesz nie dać rady, ponieważ na twojej drodze do bycia skutecznym i profesjonalnym sprzedawcą pojawi się jedna albo, co gorsza, więcej z opisanych poniżej barier.

Przysługa za przysługę

Michał Lisiecki   As Sprzedaży 7/2016 Tylko on-line

Ze wszystkich reguł wpływu społecznego, reguła wzajemności jest uznawana za jedną z najsilniej działających na ludzi. Nawet niewielka uprzejmość wyświadczona w odpowiednich okolicznościach może pomóc sprzedać produkt warty kilkakrotnie więcej niż wyniósł „koszt” przysługi. Poniżej kilka przykładów na wykorzystanie reguły wzajemności w sprzedaży.

AS_07_38.jpg

Język skutecznego handlowca – nawyki, które mają znaczenie

Rafał Mróz   As Sprzedaży 7/2016

Uczestniczę w szkoleniach 6-8 razy w roku po to, żeby sprawdzić „co w trawie piszczy” i później przetestować nowo poznane techniki na potencjalnych klientach. Na kilku z takich szkoleń spotkałem się z opinią, że używanie przy kliencie słowa „problem” to… problem, bo sprawia ono, że klient staje się ostrożniejszy i uważniejszy – trudniej nakłonić go do zakupu.

Polecamy

Archiwum