As Sprzedaży 5/2016

AS_05.jpg

Wiedzieć, czego pragnie klient

Badanie potrzeb to najważniejszy etap procesu sprzedażowego. Jeśli nie spytasz klienta, czego oczekuje od produktu lub usługi i jakie kryteria weźmie pod uwagę, podejmując decyzję o zakupie, Twoje argumenty sprzedażowe będą niczym wróżenie z fusów – skupią się nie na tym, co jest faktycznie istotne dla klienta, ale na tym, co Ci się wydaje, że jest dla niego ważne. A jak wiadomo, zgadywanie w sprzedaży się nie opłaca! W jaki sposób przeprowadzić diagnozę potrzeb klienta? Jak rozpoznać jego motywy zakupowe? Odpowiedzi na te pytania szukajcie w artykułach Pawła Muzyczyszyna „Wiedzieć czego pragnie klient” oraz Doroty Jaworskiej „Rozmowa z klientem to nie randka w ciemno”.

Wielu handlowców pytania o cenę boi się jak diabeł święconej wody. Cena jest dla klientów ważna, ale w wielu przypadkach nie najważniejsza. Jeżeli właściwie zbadasz potrzeby oraz przedstawisz klientowi wartość, jaką otrzymuje w zamian, nie musisz się obawiać pytania o cenę. A o tym, jak rozmawiać z klientem o cenie przeczytacie w tekście Tomasza Targosza „Cena nie jest sexy”.

Wiele ciekawych artykułów i narzędzi znajdziecie także na naszej stronie WWW. W najnowszym numerze szczególnie polecam artykuły Małgorzaty Biardy „A może frytki do tego” o wykorzystaniu techniki cross sellingu w rozmowach z klientami oraz Rafała Mroza „Sposób na sekretarkę”, w którym autor przedstawia propozycje odpowiedzi na typowe reakcje sekretarek, z którymi muszą się mierzyć handlowcy.

Pobranie wydania w formie pliku PDF możliwe dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup pojedyncze wydanie

Spis treści

Archiwum