7 pytań o sprzedaż: Lech Dworaczyński

Lech Dworaczyński   As Sprzedaży 15/2018
AS_15_10.jpg

Poznaniu wyzwań stojących przed klientem, poddaniu ich rzetelnej analizie, wskazaniu możliwości podjęcia określonych działań uwzględniających dopasowaną usługę/produkt z wyliczeniem określonych korzyści dla klienta i podaniem istniejących ograniczeń. Wszystko to zrealizowane we właściwej kolejności, dla właściwych odbiorców, w odpowiedni sposób, we właściwym czasie. Zawsze pomagaj klientowi prowadzić jego biznes i wspieraj go w działaniu.

Skuteczna sprzedaż polega na…

Poznaniu wyzwań stojących przed klientem, poddaniu ich rzetelnej analizie, wskazaniu możliwości podjęcia określonych działań uwzględniających dopasowaną usługę/produkt z wyliczeniem określonych korzyści dla klienta i podaniem istniejących ograniczeń. Wszystko to zrealizowane we właściwej kolejności, dla właściwych odbiorców, w odpowiedni sposób, we właściwym czasie. Zawsze pomagaj klientowi prowadzić jego biznes i wspieraj go w działaniu.

Najtrudniejszy moment w dotychczasowej karierze?

Niekoniecznie najtrudniejszym, ale zdecydowanie najbardziej ekscytującym wyzwaniem w mojej karierze zawodowej była sprzedaż wydzielonej części przedsiębiorstwa. Wydawałoby się, że zadanie nie powinno być trudne do zrealizowania, ale wymagało skrupulatnej analizy biznesowej dalszych możliwości działania i funkcjonowania na rynku oraz wyszukania i kwalifikacji potencjalnych klientów (klient sam się do mnie nie zgłosił). Trudność w takim przypadku polega na konieczności przeprowadzenia właściwej analizy rynku i zdefiniowania, kto tak naprawdę potrzebuje mojego towaru/moich produktów, dlaczego miałby ich potrzebować oraz na ile mogę wycenić wartość oferowanych produktów.

Największym wyzwaniem było ustalenie, jak przekonać klienta do zakupienia produktu, który nie jest tani, w sytuacji, gdy klient sam jeszcze nie wie, że go potrzebuje. Decyzja o zakupie była uzależniona od opinii wielu osób. Należało rozważyć, kto będzie użytkownikiem, kto za to zapłaci, komu to jest potrzebne do realizacji własnych celów/strategii. Założenie było takie, że najłatwiej będzie rozpocząć od ustalenia profilu potencjalnego użytkownika, któremu oferowana usługa pozwoli rozwinąć skrzydła.

I tutaj napotkałem pytanie klienta: „Dlaczego sam tego nie zrobisz? Dlaczego sam nie zaangażujesz się w tę inwestycję?”. Problemem były koszty inwestycji – nie dysponowałem odpowiednimi środkami, które mógł z kolei zainwestować klient. Ostatecznie skupiłem się na przeanalizowaniu, dlaczego to, co mamy nie wystąpiło u klienta. Po przedstawieniu powyższej analizy, pozostali interesariusze kupili korzyści dla ich biznesu na pierwszym spotkaniu. Potem już tylko dwa tygodnie negocjacji cenowych i dostaliśmy – my i nasi klienci – to, co uważaliśmy za słuszne i jakkolwiek by to zabrzmiało dziwnie – sprawiedliwie.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Polecamy

Archiwum