Taktyki negocjacyjne

Paweł Skorupa   As Sprzedaży 12/2017
AS_12_33.jpg

Sztuka sprzedaży opiera się na efektywnej komunikacji. Siła argumentacji wynika przecież często z informacji, jakie pozyskaliśmy na temat potrzeb klienta. Najczęstszym jednak problemem w sztuce handlowej jest negocjacja ceny.

Żyjemy w czasach, kiedy klient często jest lepiej przygotowany do negocjacji od sprzedawcy – sprawdza ceny w Internecie, pyta na forach innych klientów o ich opinie, możliwe upusty, doskonale zna produkty i potrafi je porównać. To powoduje, że handlowiec z góry stawia siebie w pozycji przegranego i bardzo niepewnie podchodzi do negocjacji, od razu proponując wysokie rabaty, często oddając większość marży produktu. W tym momencie, podobnie jak w całym procesie sprzedaży, przydaje się wiedza o komunikacji i sile skutecznego argumentowania oraz o zasadach wywierania wpływu podczas rozmowy z klientem.

W literaturze1 opisano 22 sposoby formułowania komunikatów, które pozwalają wpływać na zmianę decyzji drugiej strony. Nazywamy je taktykami negocjacyjnymi. Właściwie sformułowany komunikat może spowodować, że rozmówca odpowie wcześniej zaplanowaną przez nas reakcją i dzięki temu wynegocjujemy korzystniejsze dla siebie warunki. Aby tak się stało, należy formułować komunikaty w sposób pewny i bezpośredni. Każde zawahanie się czy użycie komunikatu pomniejszającego może być odebrane przez drugą stronę jako manipulacja i nie uzyska się oczekiwanego efektu. W niniejszej pigułce wiedzy przedstawiamy kilka z nich.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Załączniki do artykułu
Drukuj

Zobacz również

Archiwum