Stara, dobra AIDA

Żaneta Rachlewicz   As Sprzedaży 11/2017 Tylko on-line

Podczas sprzedaży bezpośredniej klient z łatwością może ocenić produkt za pomocą zmysłów. Sprzedaż telefoniczna pozbawia możliwości oceny sytuacji za pomocą zmysłu węchu, wzroku, dotyku czy zapachu. Klient może polegać jedynie na słuchu. Dlatego budowanie relacji przez telefon jest dla sprzedawcy ogromnym wyzwaniem. Jak w tej sytuacji umiejętnie sprzedać produkt?

AIDA to model marketingowy powstały 90 lat temu. Za jego autora uważa się psychologa Edwarda K. Strong (pierwszy funkcjonujący model zwany był hierarchią efektów). Obecna forma różni się od pierwotniej, została dostosowana do dzisiejszych realiów. Model usprawnił E. St. Elmo Lewis – amerykański mistrz reklamy. Wydawać by się mogło, że skoro model powstał w Stanach Zjednoczonych, to nie znajdzie zastosowania w polskich realiach. Nic bardziej mylnego. AIDA sprawdza się wszędzie tam, gdzie na piedestale stawia się potrzeby klienta. Zastosowanie tego modelu w sprzedaży telefonicznej zwiększa szansę na finalizację umowy.

Dostęp możliwy dla zalogowanych użytkowników serwisu. Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę
Drukuj

Zobacz również

Archiwum