Jak rozmawiać z klientem o pieniądzach?

Tylko on-line Szef Sprzedaży nr 12

Pieniądze – wszyscy je uwielbiają, ale mówienie o nich wielu osobom sprawia trudność. Jak rozmawiać o pieniądzach? Kiedy to robić? Czy należy negocjować, a jeśli tak, to jakie strategie przyjąć? Czy w ogóle są potrzebne? Na te oraz inne podobne pytania handlowcy i menedżerowie wciąż szukają odpowiedzi.

Na początek należy zastanowić się, za co tak naprawdę płacą klienci kupujący określony produkt lub usługę. Wielu sprzedawców zadaje swoim klientom pytanie „Co jest dla Pana ważne w kontekście zakupu danego produktu/usługi?”. Gdyby wszyscy klienci za każdym razem zwracali uwagę na te same właściwości oferowanych dóbr, pytanie to nie miałoby sensu i na rynku istniałby np. tylko jeden rodzaj odkurzaczy, pralek czy telewizorów albo jedno biuro podróży oferujące wycieczkę w jedno miejsce. We wszystkich sklepach byłby ten sam towar, ponieważ nikt nie potrzebowałby niczego innego.

Klienci, kupując ten sam produkt, często płacą za zupełnie inne jego właściwości. W ujęciu sprzedażowym cenę można zatem przedstawić jako stosunek pewnego „X” do pieniądza. Tym „X” są określone właściwości produktu/usługi, za które klient zdecyduje się zapłacić. Czasami tym „X” może być ilość towaru, kiedy indziej materiał, z którego został wytworzony, innym razem ogólna opinia o firmie, opinia znajomego albo możliwe oszczędności dzięki wydaniu jak najmniejszej kwoty. Te i wiele innych elementów mogą być i każdego dnia są brane pod uwagę przez klientów w procesie podejmowania decyzji o zakupie.

Zadania sprzedawcy

Z tych rozważań płynie jeden bardzo ważny wniosek – rozmowa o pieniądzach zaczyna się dużo wcześniej niż moment, w którym w rozmowie pada słowo „cena” lub „zapłata”. Rozmowa o pieniądzach w zasadzie zaczyna się od pierwszej chwili kontaktu sprzedawcy z klientem. Jest rzeczą niemal pewną, że jeśli klient przychodzi do sprzedawcy lub decyduje się z nim spotkać, to podejmuje te działania z jakiegoś konkretnego powodu. Pierwsze zadanie sprzedawcy to poznać ten powód, np. zepsuła mu się pralka i musi kupić nową. Drugie zadanie dobrego sprzedawcy to poznać założenia i wyobrażenia, jakie klient chce zrealizować przez dany zakup. Kupując jakikolwiek produkt lub usługę, klient realizuje bowiem swoje wyobrażenia, np. o pralce, która jest bezawaryjna, z której nie cieknie woda w czasie prania, a jej bęben nie rdzewieje po 5 latach użytkowania. I trzecie, najważniejsze zadanie – dowiedzieć się, co sprawia, że klient ma akurat takie wyobrażenia na temat produktu/usługi, które chce nabyć.

Pozostałe 80% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.

Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.

Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułu

Źródło: Szef Sprzedaży nr 12/2014

Ulubione Drukuj

Zobacz również

Konflikty w zespole ‑ przyczyny i rozwiązania

Konflikty w zespole - przyczyny i rozwiązania
  • Dlaczego rozwój umiejętności relacyjnych jest tak ważny w pracy handlowca?
  • Jak rozwiązywać konflikty między pracownikami zespołu oraz z pracownikami z innych działów?
  • Jak się mądrze spierać, żeby się głupio nie kłócić?
Czytaj więcej

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom

3 powody, które sprawią, że klient poleci cię innym ludziom
  • Jak wykorzystać pocztę pantoflową na swoją korzyść?
  • Gdzie rozsiewać informacje o swoim produkcie, by trafił do zainteresowanych zakupem?
  • Jak pokazać swoją usługę, by klient zrozumiał, że to MY jesteśmy jego najlepszym wyborem?
Czytaj więcej

Polecamy

Przejdź do

Partnerzy

Reklama

Polityka cookies

Dalsze aktywne korzystanie z Serwisu (przeglądanie treści, zamknięcie komunikatu, kliknięcie w odnośniki na stronie) bez zmian ustawień prywatności, wyrażasz zgodę na przetwarzanie danych osobowych przez EXPLANATOR oraz partnerów w celu realizacji usług, zgodnie z Polityką prywatności. Możesz określić warunki przechowywania lub dostępu do plików cookies w Twojej przeglądarce.

Usługa Cel użycia Włączone
Pliki cookies niezbędne do funkcjonowania strony Nie możesz wyłączyć tych plików cookies, ponieważ są one niezbędne by strona działała prawidłowo. W ramach tych plików cookies zapisywane są również zdefiniowane przez Ciebie ustawienia cookies. TAK
Pliki cookies analityczne Pliki cookies umożliwiające zbieranie informacji o sposobie korzystania przez użytkownika ze strony internetowej w celu optymalizacji jej funkcjonowania, oraz dostosowania do oczekiwań użytkownika. Informacje zebrane przez te pliki nie identyfikują żadnego konkretnego użytkownika.
Pliki cookies marketingowe Pliki cookies umożliwiające wyświetlanie użytkownikowi treści marketingowych dostosowanych do jego preferencji, oraz kierowanie do niego powiadomień o ofertach marketingowych odpowiadających jego zainteresowaniom, obejmujących informacje dotyczące produktów i usług administratora strony i podmiotów trzecich. Jeśli zdecydujesz się usunąć lub wyłączyć te pliki cookie, reklamy nadal będą wyświetlane, ale mogą one nie być odpowiednie dla Ciebie.