Twoi handlowcy mogą być najskuteczniejsi w branży, zanim jednak będą mogli wykazać się pełnią umiejętności na spotkaniu z klientem, muszą najpierw do niego doprowadzić. I tutaj często pojawia się problem.
Zawsze z zawodowym zaciekawieniem odbieram telefony od handlowców i konsultantów, wsłuchując się w stosowaną strategię rozmowy. Niedawno skontaktował się ze mną przedstawiciel banku, który zadzwonił w celu umówienia spotkania dla handlowca. Przedstawiciel wygłosił następującą formułkę: „Dzień dobry, dzwonię, ponieważ mamy teraz ofertę, dzięki której może pani założyć za darmo konto firmowe. Dodatkowo otrzyma pani jeszcze 100 darmowych wizytówek i pieczątkę. Czy mogę panią umówić na spotkanie z naszym przedstawicielem?”.
Odpowiedziałam „Nie, dziękuję” i rozmowa dobiegła końca w ciągu niespełna minuty. Po jej zakończeniu zaczęłam się zastanawiać, jaki był cel tej rozmowy i czy miałam się zainteresować kontem, wizytówkami, czy pieczątką? I jak wiele takich rozmów musi przeprowadzić dzwoniąca osoba, aby umówić jedno spotkanie, skoro każdy, kto rejestruje firmę, musi już posiadać konto firmowe, aby w ogóle rozpocząć działalność?
Pozornie mocny początek, dużo „dobrego darmowego”, a jednak efekty słabe. Postanowiłam wykorzystać tę rozmowę jako punkt odniesienia w tym artykule, ponieważ rozmowy wielu uczestników prowadzonych przeze mnie szkoleń wyglądają bardzo podobnie. W efekcie handlowcy robią wiele, aby unikać umawiania spotkań, ponieważ często słyszą „nie, dziękuję” z powodu takich właśnie pozornie „dobrych” rozmów.
Pozostałe 84% artykułu dostępne jest dla zalogowanych użytkowników serwisu.
Jeśli posiadasz aktywną prenumeratę przejdź do LOGOWANIA. Jeśli nie jesteś jeszcze naszym Czytelnikiem wybierz najkorzystniejszy WARIANT PRENUMERATY.
Zaloguj Zamów prenumeratę Kup dostęp do artykułuŹródło: Szef Sprzedaży nr 19/2015
